Assessorias e consultorias são vistas como importantes ponto de apoio para a venda qualificada dos corretores na distribuição do saúde
Já há algum tempo fala-se muito no mercado de seguros da importância da venda consultiva e qualificada. No segmento de saúde, isso se tornou indispensável.
“Hoje, mais do nunca, a consultoria em seguros, principalmente o saúde, é muito importante. O mercado está passando por um momento crítico, não só em função da pandemia, mas de vários movimentos, como fraudes e abusos de utilização. Precisamos muito do nosso parceiro vendedor, que é o corretor”, pontua Beatriz Titton Garcia, gerente da Filial Assessorias da SulAmérica.
“Nesse momento, em que se fala muito de fraudes e resultados apertados, a venda bem feita, em que o corretor consegue efetivamente entender o seu cliente e colocá-lo no produto e na operadora adequada, é muito importante”, acrescenta Leandro Rodrigues, gerente Comercial Canal PME da Omint Saúde.
Para ele, a venda consultiva é essencial. “Vendemos um produto com valor agregado diferenciado no mercado e ter parceiros que fazem uma venda qualificada e investem em treinamento é extremamente importante”, ressalta Rodrigues.
“Ser um consultor hoje é fundamental para estar no mercado”, destaca Beatriz.
Wagner Francisco, gerente Comercial Varejo SP da Amil, define a venda qualificada como uma segurança para a operadora e para o mercado de saúde. “Essa venda traz as pessoas que possuem elegibilidade para poder contratar o produto e fazer a adesão daquilo que ela realmente precisa”.
Alberto Almeida, responsável pela área de Benefícios da Sucursal Corporate na Porto Seguro, lembra que o consumidor hoje está mais antenado do que no passado.
“Antigamente, falávamos sobre produto e hoje o cliente já diz o que ele precisa. A Porto já tem algumas linhas de produtos de acordo com o perfil, mais regionalizados, com reembolso menor, tradicionais com livre escolha em todo o território nacional e reembolso maior”.
Sobre a importância da venda consultiva do seguro saúde, ele diz: “O corretor tem uma função social, que garante a vida. Ele não é só um gerador de negócio”.
O mercado vem sofrendo muito nos últimos anos, por isso a importância da venda qualificada é crescente e posiciona em destaque os corretores de seguros e as assessorias que oferecem suporte ao canal de venda, visando, justamente, a venda consultiva.
“A venda qualificada é importante na MedSênior e no mercado de forma geral. De alguns anos pra cá fala-se muito da qualificação da venda porque impacta muito na questão da sinistralidade, na saúde da carteira e no cliente, por conta do reajuste”, reforça Edilaine de Paula, gestora comercial da MedSênior.
Com a consultoria no saúde, a venda tem mais perenidade e o cliente ingressa com mais conhecimento dos produtos, o que influencia para o cliente fazer um uso consciente do plano. “A venda qualificada vem cada vez mais se tornando presente e necessária no mercado de saúde”, assinala Edilaine.
Conteúdo da edição de junho (265) da Revista Cobertura