Debatedores ressaltam a importância do corretor, cuja força deve ser evidenciada na consultoria ao consumidor; treinamentos constantes são necessários
Fiz o curso e sou corretor. Isso basta? A resposta é não, principalmente em se tratando de seguro saúde. Esse foi o ponto inicial da discussão do painel “O seguro saúde e o corretor” durante o 23° Congresso Brasileiro de Corretores de Seguros, realizado de 10 a 12 de outubro na Expo MAG, no Rio de Janeiro.
“Saúde é uma commodity, pois os produtos são praticamente iguais. O contrato é uma cópia da lei com as atualizações”, disse Jorge Charles Lopes, corretor de seguros e professor da Escola de Negócios e Seguros (ENS).
“Precisamos descomoditizar esse produto. O produto ficou igual na embalagem. A embalagem consiste em tem cobertura ambulatorial ou hospitalar, é nacional ou estadual. tem reembolso ou não”, enfatizou Maurício Lopes, CEO da Qualicorp.
Segundo ele, as nuances dos produtos de cada operadora descomoditizam algo que é comoditizado por lei.
“Precisamos levar para o cliente todas as modificações em tempo real. O cliente tem que entender o que é o saúde e é necessário educa-lo para usar o plano. Só vamos conseguir isso se nos prepararmos muito. Ir às operadoras é fundamental para conhecer os produtos. Não posso simplesmente vender o que querem que eu venda”, justificou Charles.
Marcelo Reina, CEO da Brazil Health, acrescentou que além de participar de treinamentos de produtos, é importante o corretor fazer treinamentos relacionados à melhor a entrega do produto.
“É importante participar, divulgar e combater fraudes. Levamos consultoria e a consultoria passa por treinamento. Precisamos demonstrar a força da venda qualificada”.
Por isso, segundo Reina, a Brazil Health tem como um dos pilares a formação de corretores, inclusive por meio da Convenção de Vendas, de cursos EAD, do Corretor Expert e de treinamentos.
Segundo o CEO da Qualicorp, o saúde é um produto altamente complexo e só pode ser vendido pelo corretor.
“Exalto a importância de nos prepararmos e olharmos para o futuro. O corretor é vital. Nenhuma operadora avança sem o corretor de seguros. Muitas operadoras não têm noção de quantas NIPs foram evitadas e de quantos atendimentos não reverberam no SAC da operadora por conta do trabalho do corretor”, acrescentou Reina.
Vale lembrar que a venda qualificada do corretor inclui questionar os produtos das operadoras.
“O saúde é o que melhor remunera e o que melhor dá perenidade de carteira, e é o ramo em que o corretor tem que ser mais técnico”, completou Reina.
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