O movimento do open insurance direciona o mercado de seguros para o digital. Qual será o papel da assessoria dentro do mundo digitalizado? Futuro é discutido pelas assessorias da Aconseg Centro-Oeste durante Convenção
Carol Rodrigues

O primeiro ano de existência da Aconseg Centro-Oeste foi comemorado com a organização da sua primeira Convenção. O encontro foi realizado no final de outubro em Goiânia (GO) para discutir como as assessorias podem ser cada vez mais relevantes, sobretudo em um cenário de grandes transformações.

“Precisamos enxergar o que nós representamos para o mercado de seguros no Brasil e nos posicionarmos no lugar que devemos ocupar. Para isso, precisaremos nos adaptar. Se queremos continuar crescendo, não podemos ficar parados. Na medida em que o mercado evolui, precisamos evoluir com ele”, ressaltou Enir Junker, presidente da Aconseg-CO.

A Aconseg-CO, que reúne 19 assessorias responsáveis pelo atendimento a 5,7 mil corretores de seguros e R$ 1,5 bilhão de prêmios, completou um ano em setembro.

O Centro-Oeste, que reúne os estados do Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás, Distrito Federal e Tocantins cresceu mais do que o mercado nacional ao atingir 31,55% em 2022 e 13,95%, em 2023.

A presidente convidou todos a refletirem sobre qual é o papel da assessoria dentro do mundo digitalizado e como poderia ser uma assessoria ideal. “Ela tem que agregar valor para os corretores, oferecendo suporte técnico, comercial e operacional para que os profissionais possam empreender, atender os seus clientes e ter margens eficientes”.

Na visão de Enir, as assessorias devem estar à frente da transformação digital e oferecer plataformas que facilitem a gestão de apólices e cotações, além de fornecer treinamentos constantes sobre novos produtos, legislação e tendências de mercado. “Unir forças é o primeiro passo para alcançar grandes objetivos”.

Hub de serviços

Em um mundo cada vez mais tecnológico, com jornadas de produtos cada vez mais digitais e a inserção crescente de autosserviços, o papel das assessorias em seguros deve passar por um refinamento em um futuro não muito distante. De forma geral, essa é a síntese de um dos temas debatidos durante a Convenção.

As assessorias em seguros discutiram o seu papel e, sobretudo, como agregar mais valor aos corretores e também às parceiras seguradoras, além de vislumbrar os desafios futuros.

“Queremos ser assessorias de referência para as seguradoras com as quais nós trabalhamos, fazer as nossas entregas, ter a qualidade do atendimento e levar a imagem da seguradora fazendo o marketing direto no dia a dia, naqueles lugares onde a seguradora não consegue ir. Como empresários que somos, primamos pelo nosso aprimoramento, nosso crescimento e pela qualidade do nosso serviço”, contextualizou Enir Junker.

“Há um movimento grande de tecnologias que está levando todo mundo para o autosserviço. Na minha visão, quando coloco os corretores e as assessorias nesse processo, nessa jornada da apólice, o autosserviço começa a se tornar um ofensor na proposta de valor que vocês têm. A palavra do momento é API, é a isso que as assessorias precisam se conectar. As assessorias terão que se tornar hub de backoffice para os corretores”, comentou Eduardo Grillo, diretor executivo Comercial da Suhai Seguradora. “O desafio de vocês será ser o multicálculo do backoffice dos corretores”, completou.

“Ter a capacidade de pegar os dados, interpretá-los e ajudar na tomada de decisão é um papel que a assessoria vai ter para ajudar o corretor a dar a consultoria ao seu cliente”, opinou Paulo Cesar Martins, superintendente de Negócios da Bradesco Auto RE.

Marcos Kobayashi, diretor Comercial Nacional da Tokio Marine, ressaltou o fato de a Aconseg Centro-Oeste gerar um movimento organizado das assessorias para falar sobre o futuro como algo relevante, que traz uma melhoria regional e o fortalecimento das assessorias.

“Se a assessoria não for um birô, não tirar o operacional do corretor e não o servir, ele não vai precisar da assessoria. Se a assessoria não criar um ecossistema e um poder de trabalho tecnológico que agregue valor e tire o operacional para que o corretor venda e tenha produtividade, essa assessoria não irá resistir ao open insurance”, reforçou Kobayashi.

Entregar valor para as assessorias é uma prerrogativa da Akad.  “Com dados estruturados conseguiremos ofertar coisas que hoje talvez o mercado não oferte. As assessorias precisam se capacitar, adquirir conhecimento, se estruturar e falar com os times técnicos”, destacou Odete Queirós, head de Parcerias da Akad. “A necessidade do cliente é o início, os dados são o meio e o que entregamos é o final”, acrescentou a executiva sobre os desafios com o open insurance.

Proposta de valor

Grillo recomendou que as assessorias olhem e segmentem suas operações. “Vocês precisam olhar como segmentar o corretor dentro da carteira, entender as dores dele, analisar o valor da proposta e pensar em como as assessorias juntas se complementam. O corretor não pode buscar fora o que ele tem nas assessorias”, disse o diretor da Suhai, que acredita na colaboração entre as assessorias especialistas em ramos distintos para atender as necessidades dos corretores.

Os treinamentos on-line e o desenho de produtos de forma regionalizada foram citados por Odete. “Para vender é necessário capacitar os corretores. Como seguradora, precisamos divulgar o produto e as assessorias são responsáveis por replicar a nossa estrutura de valor”.

A head da Akad ainda citou que há muito potencial de transferência de risco e o mercado irá crescer muito. “Precisamos capacitar o corretor para ele chegar até o cliente e a seguradora está aqui para servi-los”.

Para o superintendente da Bradesco Auto/RE, a fidelização é uma palavra-chave. “Por que um corretor vai ser fiel à assessoria? Pelo serviço que vocês vão prestar e porque ele foi encantado. O que estamos fazendo para encantar os corretores?”, comentou Paulo César, que ainda ressaltou o importante papel das assessorias na formação de novos corretores.

“Quando fazemos algo para o corretor de pequeno porte, que só vende um produto, e você transforma a vida empresarial dele e o faz ganhar dinheiro, consequentemente, as assessorias ganham com o crescimento dele. Um papel das assessorias é abrir portas para novos produtos. É importante que as assessorias transformem os pequenos corretores para que eles tenham mais sucesso”, acrescentou Kobayashi.

Solução para assessorias

Paulo Luzzi, gerente Comercial, e Gabriel Farias, diretor de Operações da Moshe Soluções Integradas apresentaram uma ferramenta de gestão para as assessorias acompanharem a produção do corretor, verem a sua performance e visualizarem as renovações.

“A Moshe Assessoria Digital é um sistema criado para as assessorias de seguros que desejam digitalizar o seu dia a dia e ganhar agilidade em seus processo e fechamentos”, explicou Luzzi.

A solução visa oferecer recursos para o corretor angariar mais clientes.

“Conseguimos chegar em um ponto bem específico e customizado para a operação de cada um. Analisamos cada necessidade e apresentamos um plano customizado para aquilo que o cliente precisa”, destacou Farias.

Selo de qualidade

O vice-presidente da Aconseg-CO, Jeremias Cezar, fez o lançamento oficial do Selo de Qualidade das assessorias associadas à entidade e entregou a cada assessoria um bóton. “Esse bóton representa não só a excelência do nosso trabalho, mas também o compromisso e a dedicação de cada um de nós”.

O Selo tem arraigado valores como profissionalismo, ética, qualidade do serviço e responsabilidade social e ambiental, essenciais para todas as assessorias sob o guarda-chuva da Aconseg-CO.

“O Selo mostra para o mercado que a Aconseg-CO apresenta qualidade ao mercado. Somos experientes, confiáveis e entregamos serviços de alta qualidade. Somos contratados pelas seguradoras para prestar serviço de alta qualidade para os corretores”, destacou Cesar. “O Selo é o símbolo da nossa força e da nossa união”, acrescentou Enir.

Caminhamos para o Open Tudo?

Diante do fato de o mercado estar no terceiro ano de open insurance e ainda pairar muitas dúvidas e imperar o desconhecimento, a Aconseg Centro-Oeste trouxe Gustavo Leanca, diretor de Seguros da Capgemini, para desmistificar o assunto e mostrar seu impacto para as assessorias e os corretores.

O open tem como objetivo dar poder para o consumidor para que ele consiga negociar o melhor valor. “ O open insurance é favorável para o cliente. Ele serve para fomentar competição e estimula uma jornada mais digital. O open insurance é um meio, não é o fim. Fiquem de olho no open finance”, recomendou.

“O conceito do open se espalhou pelo mundo. O Open Banking que nós chamamos de Open Finance já é um dos mais bem montados do mundo”, definiu Leanca.
Lembrando que no open insurance o dado só é compartilhado com consentimento do consumidor

“Estamos na fase 3, que está em andamento e será concluída em novembro, que consiste nos serviços de seguros iniciados por terceiros: Sociedades Processadoras de Ordem do Cliente (SPOC). Quem pode ser uma SPOC? Os corretores (e aqui as assessorias podem contribuir) e as ITPs (iniciadoras de transação de pagamento)”, expôs Leanca.

No entanto, ela alerta sobre a inviabilidade de os corretores criarem uma SPOC, pois ela foi mal pensada porque é necessário ter R$ 1 milhão, além de seguir requisitos de governança, sigilo de dados, informação e cibersegurança, o que requer alto investimento.

Como uma assessoria pode ajudar o corretor a ter a sua SPOC? Essa foi uma reflexão trazida por Gustavo Leanca.

“O open insurance é um tema importante porque deve ser visto como um meio que apoiará a tão necessária transformação digital que os corretores e o mercado precisa passar. O tema está amadurecendo e precisamos ficar de olho”, recomendou.

Conteúdo da edição de novembro (270) da Revista Cobertura