Do relacionamento com os parceiros, as seguradoras desenvolvem produtos, serviços, novas ferramentas e até um departamento exclusivo para ouvi-los

Karin Fuchs

Na ponta com os clientes e atentos cada vez mais às suas necessidades, não é de hoje que as seguradoras focam em seus parceiros comerciais, os corretores de seguros, para corresponderem às expectativas com novos produtos e serviços e, principalmente, acompanharem as mudanças do mercado. Cada companhia tem a sua estratégia para isso.

Justamente para cocriar soluções que façam sentido para o mercado, a Liberty Seguros criou em 2015 o Conselho dos Corretores. “Ele foi criado em um momento em que a Liberty Seguros sentiu que era uma necessidade genuína trazer a voz e opinião do corretor para as estratégias da companhia, como forma de parceria e trabalho em conjunto”, diz o vice-presidente Comercial, Marcos Machini.

O tema treinamento foi o primeiro trabalhado com parceiros. “A partir dele, entendemos que a capacitação sobre os produtos da Liberty deveria focar nos diferenciais de venda, criando mais oportunidades de negócios para os corretores. Pouco tempo depois, criamos a Plataforma On-line de Treinamento”.

Hoje, o Conselho de Corretores é formado por 120 participantes, com 20 conselheiros, de cada região em que a Liberty atua no Brasil e ela também incentiva a rotatividade periódica dos conselheiros, para estimular o compartilhamento de ideias e dar a oportunidade para novos parceiros fazerem parte do projeto.

Desde a criação do Conselho de Corretores e o início desse trabalho de cocriação entre a companhia e os parceiros, diz Machini, “a Liberty Seguros já lançou diversos produtos dos quais nos orgulhamos. Um dos principais lançamentos foi a criação da Aliro, marca da Liberty com foco em clientes que buscam seguros mais acessíveis e simplificados, sem abrir mão da qualidade”.

No processo, recorda-se Machini, “os parceiros trouxeram insights sobre como a crise econômica impactou o comportamento de compra das pessoas e a necessidade de opções mais em conta para a retenção dos clientes”. Outra importante ferramenta criada em parceria com os corretores foi o Meu Marketing e também a plataforma 100% digital, Meu Momento de Vida, desenvolvida para atender às demandas dos consumidores no setor de vida e trazer ainda mais facilidade e oportunidades de negócio para os corretores.

“Para criar a ferramenta, a companhia contou novamente com a perspectiva dos parceiros e, nos encontros, eles destacaram a crescente expectativa por plataformas e ferramentas digitais que agilizassem o dia a dia dos clientes e deles próprios”. Outros exemplos de serviços e produtos da Liberty Seguros cocriados com os corretores são a plataforma da Fácil Assist, com foco em assistência 24h, e o novo Meu Espaço Corretor, que está em fase de piloto.

Time atento

Nas palavras de Gustavo Rosa, superintendente Comercial da SulAmérica, todo o time comercial está sempre pronto para capturar as percepções dos parceiros corretores e fazer o encaminhamento interno dessas sugestões para os times técnicos. Agora, esse processo está muito mais ágil, pois a área comercial da SulAmérica está completamente integrada às suas Unidades de Negócios.

“Essa integração encurtou muito o caminho e o tempo de resposta das demandas enviadas pelos corretores até a realização dos ajustes e melhorias dos seus processos e produtos. Eles participam diretamente em todos os nossos modelos de operação seja B2B, B2C e B2B2C”, explica.

Na SulAmérica há duas superintendências comerciais de parcerias, que são especialistas na construção de soluções B2B2C: a Superintendência Comercial Retail, que trata exclusivamente de parcerias que distribuem os produtos no varejo e a Superintendência Comercial de Canais, que trata de distribuição dos produtos em todos os demais canais, como bancos, cooperativas de crédito e canais digitais. “Essas estruturas são responsáveis por formatar em conjunto com os corretores e demais parceiros, soluções de negócios com um desenho específico que pode ser adaptado para cada oportunidade”.   

Para cada novo produto da SulAmérica, Rosa comenta que eles procuram carregar as percepções dos parceiros corretores de seguros. “Um bom exemplo dessa integração foi a construção do IndicaSAS, projeto inédito que a SulAmérica fechou com a Órama, com o objetivo de apoiar os corretores de seguros a incrementarem sua atuação nos negócios com foco no empreendedorismo, transformando o corretor em consultor”.

Ele conta que todo o conceito do processo foi discutido previamente com um grupo de corretores em dois workshops e que as percepções obtidas nesses encontros possibilitaram que o time do projeto pudesse fazer ajustes no momento da construção da jornada da ferramenta, possibilitando que o resultado final fosse o mais aderente possível aos usuários.

“Depois do lançamento da primeira versão, coletamos novas percepções dos corretores e fizemos mais ajustes e melhorias na ferramenta, com o intuito de tornar esse processo vivo, buscando a sua melhoria constante”. O mesmo se deu com o Cotador Digital. A companhia também usou a percepção dos corretores na distribuição dos produtos de Saúde PME, com a avaliação deles no desenvolvimento e aprimoramento do novo Cotador Digital.

“Além desse projeto, podemos citar que a percepção e a demanda dos nossos corretores está presente nos novos produtos, como o Contrata Fácil, nosso produto individual de Vida, com um dos processos mais simples de contratação do mercado. Destaque, também, para o SOS Prev, produto de previdência que permite ao cliente pegar emprestado o valor do resgate com uma taxa competitiva sem perder o benefício fiscal do plano de previdência. Por fim, nosso Seguro Viagem, que agora conta com a cobertura de Covid-19”.    

Engajamento

Na Omint, o diretor Comercial e de Marketing, Cícero Barreto, destaca que o bom relacionamento com as assessorias e corretores parceiros é primordial para construírem uma via de mão dupla que gera evolução constante. “Por meio de treinamentos, pesquisas e até conversas do dia a dia, conseguimos entender as principais demandas e dores desses profissionais e dos seus clientes e prospects”, afirma.

Um exemplo desse engajamento, cita Barreto, é que as reuniões de treinamento de seguros já alcançaram cerca de 2 mil corretores participantes. E mais um exemplo dessa parceria são as pesquisas realizadas anualmente junto aos corretores. “A iniciativa já nos ajudou a aperfeiçoar e a revitalizar as nossas soluções, como aconteceu com os produtos de Vida Individual, Omint Foco, Omint Vital e Omint Ideal, gerando ganhos para toda a cadeia de valor: corretor, seguradora e cliente”.

Além do Omint Seguro Viagem, que também foi resultante desse processo de pesquisa e conversa com os corretores, bem como o reforço das campanhas de Vendas. “Entendemos que corretor motivado é, mais do que um corretor bem bonificado, um profissional que conta com soluções robustas e altamente aderentes ao seu cliente, o que colabora com sua fidelização por conta de uma ‘hora da verdade’ bem feita”.

Outro case diferenciado, menciona Barreto, foi a plataforma de Marketing para Corretores. “Uma solução disruptiva que gera resultados imediatos e de alto impacto”, ressalta, ao acrescentar que “com todo esse acervo de peças personalizáveis, os corretores passam a focar ainda mais na venda consultiva e os clientes percebem esse contato mais personalizado e, consequentemente, entendem melhor a importância de cada solução”.

Na direção de Barreto, a Omint tem a área de Pesquisa e Ciência de Dados do Marketing. “Ela é responsável pela aplicação e análise das pesquisas que comentei acima. Guiados pelos resultados e integrados com a equipe comercial, trabalhamos em parceria com todos os canais de vendas para que as melhores decisões sejam tomadas e as ações sejam postas em prática”.

Até 2019, todo o trabalho da Sabemi era focado em representantes. Depois, as principais pontas passaram a ser os corretores tradicionais, que operam no mercado com as corretoras tradicionais, nas suas apólices coletivas. “Nós temos avançado de forma bem interessante com esse público, com contas grandes, que têm nos permitido entrar no mundo de affinity e grandes varejistas, o que não fazia parte da nossa realidade. É uma aposta que está dando certo e certamente vamos acelerar muito esse canal nos próximos anos”, antecipa o diretor-executivo de Negócios, Leandro de Carvalho Nunes.

A Sabemi montou um time comercial dedicado a essa frente, que hoje tem 12 pessoas. “Estamos investindo mais e vamos aumentar esse time. E também um time de back off, especialmente na área de Inteligência Comercial e Produtos, que está sendo montado e será dedicado a atender esse time comercial que está na rua prospectando negócios”, informa.

Em sua avaliação, o mercado está se ampliando para a Sabemi. “Percebemos novas frentes surgindo, mas seguimos trabalhando com o que nos trouxe até aqui. Em função da nossa alma de startup, a gente consegue e tem montado produtos taylor made, voltados para cada negócio que surge. Estamos indo além das apólices tradicionais. Temos um mantra de sempre fazer diferente”.

Portas abertas

Na Kovr, o CEO, Thiago Moura, diz que os corretores e empresas interessadas em desenvolver novas ideias podem entrar em contato com os representantes com a demanda ou oportunidade. Dessa forma, discutimos essa possibilidade de desenvolvimento. Juntos iniciamos uma investigação para entender a real necessidade dessa solução, como ela ajudaria o segmento em questão e toda sua viabilidade”, afirma.

A companhia tem uma área somente para cuidar e gerenciar essas parcerias comerciais junto aos corretores e outras empresas. “Carinhosamente, a chamamos de Konecta Kovr. Em breve, lançaremos ao público os contatos diretos desta área. Enquanto acabamos sua estruturação, fazemos atualmente a triagem pela área de atendimento e de produtos e direcionamos para eles”.

Desde que iniciaram o projeto de abrir a casa para novas ideias e produtos, Moura conta que já há dois cases importantes. “O Seguro Eficiência Energética, que viabilizou o acesso de mais pessoas e empresas à energia limpa, onde asseguramos o retorno de economia energética, e o Seguro Home Office, que atende uma nova necessidade da população que é a transição do trabalho no escritório e em casa. Esta é uma junção do Seguro Residencial, Seguro de Acidentes Pessoais e Equipamentos”.

Conteúdo da edição de setembro (235) da Revista Cobertura