Com times segmentados por indústria e com conotação técnico-comercial, área de Riscos Corporativos da Alper projeta continuidade de crescimento impulsionada pelas áreas de Garantia, RC Profissional, Cyber e Crédito

Carol Rodrigues

Analisar as particularidades dos riscos aos quais os clientes estão expostos é algo que se tornou imprescindível aos corretores de seguros, tanto para contemplar as necessidades dos clientes como para colocar o risco em uma seguradora.

“Enquanto advisor do nosso segurado, nosso trabalho não se resume ao placement, ou seja, à colocação do risco. Nosso trabalho vai muito além, seja na parte de backoffice consultivo de gestão da própria apólice e regulação do sinistro ou na identificação, mitigação e prevenção dos riscos”, comenta Ilan Kajan, vice-presidente de Riscos Corporativos e Sinistros da Alper Consultoria em Seguros.

Segundo ele, isso é aplicado para todas as proteções trabalhadas pela consultoria, levando-se em consideração as particularidades de cada uma. “Para se fazer um bom programa de seguros é necessário conhecer e mitigar o risco, e transferir o risco que é incontrolável e que, de alguma forma, pode impactar no balanço e fluxo de caixa”, completa o executivo sobre o trabalho consultivo.

Por isso, apesar da pandemia causada pela covid-19, os últimos dois anos foram prósperos para a Alper, principalmente na área de Riscos Corporativos. A Consultoria vem crescendo de forma orgânica, mas a área que mais puxou o crescimento nesses dois anos foi a de Riscos Corporativos, que representa atualmente 35% da receita total da Consultoria.

“Usando as melhores práticas e com uma estrutura organizacional cada vez mais robusta, conseguimos ganhar clientes relevantes no segmento de Riscos Corporativos que impulsionaram as linhas de negócios”, expõe Kajan.

A área, também chamada na consultoria de Business Unit (BU), cresceu mais de 20% ao ano em volume de prêmios com destaque para algumas linhas como Garantias, Cyber e Responsabilidade Civil.

”Tivemos também um impacto de crescimento pela reprecificação do mercado segurador em outras linhas. Por motivos macroeconômicos e estratégia comercial, tivemos dois anos extremamente prósperos. Tanto é que o nosso desafio na companhia é dobrar o volume de faturamento da nossa BU”.

Aspecto técnico-consultivo

Segundo Kajan, a Alper se diferencia, seja pelo aspecto tecnológico ou técnico consultivo, seja por ser uma empresa que tem um duplo reporte – à Susep e à Comissão de Valores Mobiliários (CVM). “Temos uma preocupação muito grande com compliance, o que é importante para clientes grandes”.

Além disso, a consultoria possui uma estrutura de negócios em que está muito próxima ao cliente. “Nosso CAPEX são pessoas, por isso investimos forte em um time comprometido com o cliente e com o resultado da companhia. Trabalhamos muito com a figura do técnico comercial para eliminar muitos cotovelos. Conseguimos ter uma estrutura muito eficiente e estar próximo ao cliente. Com um olhar de especialista, mas muitas vezes generalista, olhamos fora da caixinha e para toda a necessidade do cliente e para a indústria em que está inserido. Segmentamos os nossos times técnicos comerciais por indústria de atuação”, descreve o VP, ao exemplificar que a indústria metalúrgica tem uma característica de riscos; a de eletrônicos, outra. “Costumamos segmentar os times por indústria e sempre com a conotação técnico-comercial. No final do dia, o corretor precisa ter um skill comercial. Se você segmentar o comercial e o técnico, nem sempre a informação chega na velocidade e da melhor forma que precisa para a seguradora e para o cliente”.

Segundo o VP da Alper, quatro são as linhas de negócios que devem se destacar nos próximos dois anos. São elas o Garantia, o Cyber, o Crédito Doméstico e Exportação, e W&I.

Cyber: risco e proteção em alta

Hoje, o risco cibernético está classificado como hard market, que são mercados desafiadores não só no Brasil mas no mundo inteiro. “O cyber é um produto relativamente novo no mercado mundial, então não se tem um colchão de prêmios para fazer frente a diversos incidentes. Algumas seguradoras que iniciaram a operação acabaram temporariamente descontinuando. Embora os prêmios estejam altos, ainda não se tem volume suficiente para fazer frente a uma carteira. Um sinistro pode impactar toda a receita da companhia em um determinado ano”, observa.

No caso do Cyber, a Alper faz testes de intrusão para estressar as portas de acesso do segurado para avaliar a sua vulnerabilidade em um eventual ataque cibernético.

“Fazemos testes de phishing, pois o ataque pode acontecer através do acesso indevido de colaboradores. Então, fazemos testes com os colaboradores da empresa para ver se eles estão orientados a manusear e-mails, abrir arquivos porque isso é ultra importante. Depois, montamos uma matriz de risco identificando quais são as principais vulnerabilidades e pontos críticos. Esse é um trabalho com valor importante para a empresa porque ela começa a dimensionar de acordo com a exposição que ela tem e isso ajuda no debate com a seguradora para aceitação do risco porque, efetivamente, estamos trabalhando ele e não só contratando uma apólice”, explica o executivo, para quem a apólice é contratada do tamanho adequado à realidade da empresa.

O grande desafio é revisitar produtos e as empresas investirem mais em segurança da informação. “Ainda padecemos no Brasil desse tipo de investimento, embora tenhamos iniciativas em função da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Mas ainda não é no nível adequado para mitigar o risco, então as seguradoras têm bastante receio. É um tema que médias e grandes empresas terão no portfólio, como têm o seguro patrimonial. Acredito que possa ser até mais relevante do que o seguro patrimonial”.

Ele lembra que o seguro patrimonial é algo mais estático, ou seja, você sabe quais sãos os fatores de perigo e os investimentos, enquanto o risco cibernético é dinâmico. “Por mais que você tenha segurança da informação, você tem sempre hackers trabalhando formas de burlar esse sistema. E o ataque pode acontecer vindo de qualquer parte do mundo. A probabilidade de acontecer, seja pelo avanço tecnológico ou pela possibilidade de acesso de qualquer lugar do mundo ou pelo fato de que não conseguimos ficar um minuto sem tecnologia, é algo que precisamos buscar soluções, seja para mitigar ocorrência ou para transferir o risco através do seguro”, analisa.

RCP: uma proteção a ser desenvolvida

O Responsabilidade Civil Profissional (D&O e E&O) engloba atividades intelectuais. Ele vem para amparar profissões regulamentadas.

“É um produto que acreditamos que ainda tem um prazo de desenvolvimento. O brasileiro vem pouco a pouco se aculturando, mas sempre é preciso que aconteça algo com alguém ou com o escritório, ou alguém que conhece para se preocupar e adotar o seguro como estratégia de transferência do risco dele para o mercado segurador. Ainda vemos um espaço gigante para esse tipo de solução e cada vez mais surgem novos produtos para acomodar também a demanda dessas empresas. É um produto que acredito”, analisa Kajan sobre o segmento que tem muito espaço para o mercado se reinventar e trazer soluções.

Seguro garantia: promissor com a retomada

Dentro do seguro Garantia, a modalidade Judicial é extremamente promissora, já que é usualmente utilizada como forma de avalizar os processos judiciais. “Como o Conselho Administrativo de Recursos Fiscais (CARF) voltou a julgar, grandes processos de natureza fiscal devem ser desengavetados e irem a julgamento. Com isso, há a necessidade de as empresas contratarem o seguro de Garantia Judicial”, comenta o VP.

Segundo ele, há oportunidades para novas demandas e para a substituição de garantias mais caras. “Há uma grande expectativa da retomada das obras de infraestrutura que o País precisa, privatizações de empresas públicas e, com isso, a volta das contratações de seguros de outorga, de performance e BID. Talvez não para 2022, mas provavelmente a partir de 2023”, prevê.

Seguro de crédito: agenda a ser explorada

“As exportações brasileiras registraram recordes no período da pandemia. Entre janeiro e julho de 2021, foi registrado um aumento de 35,3% em relação ao mesmo período de 2020, o equivalente a US$ 161,42 bilhões, segundo dados do Governo Federal. O destaque é, sem dúvidas, para o agronegócio, cujo PIB também apresentou seu maior crescimento histórico, de 24,31% em 2020, de acordo com o Comunicado Técnico da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA)”, diz Kajan.

Segundo ele, o setor foi favorecido pela desvalorização do real, especialmente em se tratando da soja e do minério de ferro. Afinal, com o dólar em alta, a tendência é que mais empresas intensifiquem suas operações internacionais em 2022. “Com isso, vimos grandes oportunidades para seguro de crédito à exportação protegendo o contas a receber das empresas que pode ser impactado do risco de default, pode ser receber impactado por riscos políticos, terrorismos e guerras como presenciamos em países como Rússia, Ucrânia, Afeganistão, México, China, entre outros”.

Entre os impactos da internacionalização dos mercados que para as empresas brasileiras saltou para 21,6%, de acordo com o estudo da Fundação Dom Cabral, a volatilidade pode impactar as empresas localmente, deixando de fazer frente às suas obrigações a prazo. Isso também pode ser remediado pelo seguro de Crédito Doméstico, que apoia não somente com a indenização, mas também na deliberação dos limites de crédito e suporte na gestão de cobranças do contas a receber.

“Vejo cada vez mais as empresas que têm contas a receber, que têm uma exposição de crédito importante cada vez mais tendo uma preocupação com essa agenda e cabe o seguro de Crédito Doméstico e Exportação. Vemos o impacto do que uma guerra em outro país pode influenciar na nossa economia doméstica ou mesmo nas exportações”, analisa.

Para ele, o ativo circulante, dependendo da indústria, é muitas vezes mais relevante do que o ativo imobilizado. “Muitas vezes é mais importante comprar o seguro de Crédito do que fazer o seguro do estoque. É uma agenda interessante que deve ser cada vez mais explorada”.

Seguro W&I deve ganhar força

“Com foco em garantir sua sobrevivência, minimizando os impactos econômicos sentidos nesse último ano, as operações de fusões e aquisições vêm batendo recordes, tanto em âmbito nacional quanto internacional”, destaca.

Só no primeiro trimestre deste ano, essas operações atingiram US$ 1,1 trilhão, um recorde desde 1998, segundo dados da Bloomberg.

Diante do contexto, a tendência para 2022 é cada vez mais companhias buscarem essa estratégia como forma de unir forças, melhorar a eficiência e garantir a continuidade dos negócios.

“Para proteger este tipo de operação e que deve ganhar força no Brasil nos próximos anos, existe o seguro W&I (em inglês, warranties and indemnity insurance – W&I) ajudando a estruturar o M&A garantindo ativos estressados, substituição de outras formas de garantia contratuais como a retenção do preço (Escrow account)”, explica.

Contudo, Kajan destaca que a Alper está em seu melhor momento dos últimos quatro anos, que é o tempo que o nosso CEO está aqui, o Marcos Couto, e Riscos Corporativos vem se destacando nos últimos anos. “Estamos em um momento muito especial que se reflete nos números e resultados da companhia. Estamos com um time de profissionais no nível técnico e no bord extremamente comprometidos. Todos jogam juntos. Isso acaba impulsionando o crescimento dos negócios”.

Box | Alper em números

Com matriz em São Paulo e 11 escritórios espalhados pelo Brasil, hoje a Alper conta com mais de 15 mil clientes, 1,3 milhão de vidas administradas, mais de 100 mil veículos protegidos e mais de R$ 1,7 bilhão em prêmio administrados.

No primeiro trimestre de 2022, a Alper obteve o maior nível de receita trimestral dos últimos seis anos. Segundo balanço divulgado pela consultoria, a receita líquida obteve um crescimento de 61,2% em comparação ao mesmo período do ano passado, encerrando o trimestre com R$ 10,6 milhões.

“Seguimos entusiasmados com a nossa estratégia de crescimento e confiantes que 2022 será um ano de grande transformação para a companhia”, aposta o CEO Marcos Aurélio Couto.

Conteúdo da edição 243 (junho) da Revista Cobertura