Companhias buscam equilíbrio entre receitas e despesas diante da demanda crescente em meio à crise do setor de saúde suplementar

Vários fatores como a incorporação de novos medicamentos e tecnologias de alto custo, inflação médico-hospitalar e o aumento do preço de insumos necessários para os atendimentos frequentemente impactam a sustentabilidade do setor de saúde suplementar.

Os últimos anos têm sido desafiadores devido à assistência aos pacientes acometidos pela Covid-19, assim como aos do pós-Covid, e o aumento da demanda por procedimentos eletivos, consultas, terapias e exames. “Ao mesmo tempo, a proteção da saúde ganhou relevância na lista de prioridades das famílias e, consequentemente, das empresas. Todos querem se sentir seguros em todos os momentos e compreendem como é importante ter um acesso assistencial qualificado”, observa Flavio Bitter, diretor-gerente do Grupo Bradesco Saúde.

No entanto, dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) mostram que, em 2022, o setor teve um prejuízo operacional de R$ 11,5 bilhões, parte desse valor é em decorrência de fraudes.

“Esse sistema criminoso prejudica a qualidade e a sustentabilidade do sistema de saúde suplementar, além de gerar custos adicionais para as empresas, usuários e operadoras. Por isso, instituições como a FenaSaúde são extremamente importantes para conscientizar os usuários sobre o uso correto do plano de saúde, bem como as formas de identificar e denunciar possíveis irregularidades”, comenta Cícero Barreto, diretor Comercial e de Marketing do Grupo Omint.

“Estamos fazendo uma gestão cada vez mais eficiente contra fraudes, investindo em tecnologias de ponta, como a biometria facial, e focada na orientação sobre as consequências e as responsabilidades de todos os envolvidos neste ecossistema”, pontua Raquel Reis, CEO de Saúde e Odonto da SulAmérica.

Inclusive, conforme o diretor da Bradesco, o principal desafio do setor, é a busca da sustentabilidade para equilibrar receitas e despesas diante da demanda crescente pela saúde.

Os planos de saúde estão sendo bastante afetados pela crise atual do setor da saúde suplementar e para superar essa situação, é importante adotar medidas como investir em prevenção e promoção da saúde.

Além de apoiar as campanhas da Abramge e da FenaSaúde, a SulAmérica criou a campanha “Sua Saúde é Pessoal e Intransferível”, que tem por objetivo conscientizar os usuários sobre as melhores práticas de utilização do plano e as ações que impactam os custos, como compartilhamento de senhas e fraudes em reembolso.

Canais de vendas preparados

“Nosso desafio é, em parceria com os corretores e assessorias, aculturar os beneficiários para o uso correto do seguro. A má-utilização e as práticas indevidas afetam o próprio beneficiário, que terá seu bolso impactado no momento do reajuste. Por isso, é tão importante que as empresas do setor invistam em campanhas de conscientização. Com esse trabalho de orientação, entendemos que podemos coibir as fraudes e ampliar o acesso a toda a cadeia da saúde suplementar”, destaca Raquel.

Para estarem cada vez mais preparados para atuar na venda de planos de saúde, os corretores devem se atualizar constantemente sobre o mercado, as legislações, as novidades e as tendências do setor.  “Além disso, nós estamos incentivando e aculturando os corretores que vendem planos médicos e odontológicos a apresentarem o seguro de Vida em Grupo Omint e o Omint Seguro Viagem, colaborando para que esses tenham uma carteira diversificada, atendendo todas as necessidades do cliente e os fidelize”, diz Barreto.

“As assessorias são estratégicas para o Grupo Omint e desempenham um papel fundamental na distribuição dos nossos produtos apoiando o corretor em todas as suas necessidades”, acrescenta o diretor, que cita como exemplo treinamentos e processos operacionais.

Para apoiar os parceiros, a Amil disponibiliza a sua Universidade de Vendas, na qual disponibiliza ambiente e ferramentas para munir e treinar os corretores com as informações necessárias para que possam esclarecer tudo sobre o plano de forma clara e didática ao consumidor. “Pensando em nosso canal de vendas, temos o desafio de manter os corretores sempre preparados para oferecer opções corretas ao cliente. A Amil sempre primou pela transparência do escopo e possibilidades de seus produtos. Acreditamos que informações precisas e corretas no momento da venda são fundamentais para o bom relacionamento, duradouro e a longo prazo, da operadora com o beneficiário”, comenta Carolina Lorenzatto, diretora Comercial e de Produtos da Amil.

“Como as assessorias em seguros têm acesso a uma ampla gama de seguradoras, produtos e serviços, elas cooperam para que as oportunidades disponibilizadas sejam absorvidas mais rápido pelo setor, fazendo com que os clientes estejam sempre bem amparados pelo corretor de seguros, que é o nosso principal parceiro de negócio”, observa Raquel.

Este ano, a Bradesco deu um importante passo para estar ainda mais próximo dos corretores com uma abordagem especializada, com a segmentação das áreas comerciais do Grupo Bradesco Seguros, que podem contar com os times comerciais para, juntos, identificarem as melhores soluções e oportunidades do produto mais adequado à realidade de cada empresa.

“A estrutura proporcionada pelas assessorias, em particular as que criaram expertise no saúde e dental ou hubs para a venda do produto, é estratégica para que mais corretores tenham as condições ideais de produção, proporcionando agilidade aos profissionais de venda e viabilizando uma maior capilaridade ao nosso mercado, para chegarmos a todos esses clientes”, completa o diretor da Bradesco.

Inovações constantes

Segundo Carolina, a Amil tem o compromisso de buscar crescimento com sustentabilidade entregando aos clientes planos de assistência médica de qualidade. “Para isso, estamos focados na criação de novos produtos tirando proveito da excelência em saúde de nossa rede própria e da rede externa de prestadores referenciados”.

“Ouvir os corretores e assessorias, parceiros que são fundamentais para o ecossistema do negócio, faz parte da nossa cultura e está enraizado na Omint. A partir desta escuta ativa, nós desenvolvemos novos produtos e soluções para atender às necessidades de consumidores cada vez mais conscientes e exigentes”, diz Barreto.

Na Kipp Saúde, por exemplo, a companhia desenvolveu um novo modelo de negócios para PME e ME, com contratação a partir de uma vida, com foco em Atenção Primaria à Saúde (APS).  Já a Omint Saúde, lançou recentemente uma campanha com condições especiais para a contratação de plano médico em conjunto com plano odontológico.  “Além disso, reestruturamos os canais de atendimento aos corretores, entendendo que esses precisavam de um atendimento mais personalizado. Assim, hoje, temos um canal Corporate e um canal PME”.

Já a Amil, apresenta um novo produto PME para SP: regional, com abrangência em São Paulo, Guarulhos, Arujá e Mogi das Cruzes, e atendimento nos hospitais da rede própria da Amil. “Também estamos lançando uma nova plataforma comercial que vai mudar a experiência de corretores. Desenvolvida na tecnologia PEGA, eleita uma das 10 melhores plataformas de vendas do mundo, a ferramenta concentra os produtos Amil para pequenas, médias e grandes empresas em um só lugar, efetivando as vendas com maior agilidade e de forma 100% eletrônica”.

“Outro ponto importante é o investimento na retomada da venda de planos individuais e familiares através do recém-lançado produto que oferece, inicialmente, atendimento em quatro municípios de São Paulo, incluindo a capital. Trata-se de um plano regional e com cuidado integrado a partir do atendimento em nossa rede própria. Nossa intenção é acolher e dar acesso a uma parte da sociedade que não era priorizada pelo setor de saúde suplementar, famílias, em seus mais diversos formatos”, acrescenta Carolina.

Segundo Raquel, em 2023 a SulAmérica está trabalhando em propostas de valor cada vez mais completas e assertivas para cada tipo de carteira e demandas de mercado, como regionalizar a oferta e oferecer um plano com uma rede inteligente de prestadores, com os melhores parceiros de cada região. “E, consequentemente, focar no melhor serviço e diferencial de cada produto. Com esta atuação, conseguimos trabalhar praças para além do eixo Rio-São Paulo que, no passado, tínhamos menos penetração. Tivemos, por exemplo, recentes lançamentos em Fortaleza e Aracaju na nossa linha Direto”.

Na Bradesco, entre as estratégias para garantir a cada vez mais pessoas o acesso a nossos planos está a diversificação do portfólio, com produtos adaptados à necessidade de cada empresa. E nessa estratégia de diversificação, a regionalização dos produtos tem se mostrado bastante positiva. “O destaque fica por conta dos produtos Efetivo, que garantem cobertura nacional, mas são desenvolvidos com olhar regional, com uma rede de prestadores que o cliente reconhece e deseja na sua região”.

Conteúdo da edição 62 da Revista Aconseg-SP