Grupo HDI, Allianz e Mapfre destacam a rentabilidade do seguro de vida ao corretor

Sandra Mastrogiacomo

Com o tema “Qual é o retorno da venda do seguro de vida para o corretor?”, o segundo painel da imersão da Aconseg-SP, contou com a abertura de Alexandre Vicente, diretor de Produtos Vida, Habitacional e Afinidades do Grupo HDI. “Trouxe como um palco aqui os desafios.  Não quero ser clichê, mas quero abordar o assunto sob uma outra ótica e fazer com que vocês saiam daqui pensando em como fazer para despertar alguma coisa em seu cliente.”

De acordo com Vicente, a participação do seguro de vida no mercado é de menos de 1%, enquanto mercados mais maduros como nos Estados Unidos e Reino Unido, este número gira em torno de 5% e 8%. “A gente tem um potencial enorme para fazer esse mercado crescer. Mas por que ainda continuamos com números tão baixos? Enquanto mais de 52% dos adultos nos Estados Unidos têm seguro de vida, no Brasil, são apenas 18%, especialmente na classe A e B”, destaca.

O diretor da HDI destaca que o preço não é o motivo das classes mais baixas não terem um seguro de vida, já que hoje existem muitas opções de seguro de vida no mercado. O que precisa mudar é a forma de abordagem. “O seguro de vida é um seguro conjuntivo e os corretores são parte disso.  Precisamos conhecer nosso cliente e despertar nele uma reflexão sobre como o seguro de vida pode proteger o maior bem dele: a família.”

O mais nobre dos seguros

Flavio Rewa, Diretor Regional SP Capital e Roberta Bueno, Gestora de Vida, da Allianz, reforçaram a importância de se conhecer o cliente e oferecer o seguro de vida que atenda às suas necessidades.

“Estou no ramo de seguros há mais de 30 anos e ainda me lembro de uma conversa de bar, com um grande mentor, sobre o que eu deveria fazer na minha carreira para alcançar os meus objetivos. E ele me respondeu: seguro de vida. E disse uma frase que me marcou muito “seguro de vida é mais do que uma proteção familiar, é um ato de amor”.  E essa frase não é apenas simbólica, é uma ação que a gente faz para as pessoas que amamos e, quando não estivermos mais aqui, elas estarão respaldadas”, relata Flavio.

Roberta ressaltou o crescimento exponencial do mercado do seguro de vida no pós-pandemia e como os corretores devem explorar a oportunidade. “Acho que é um movimento natural. O número de apólices coletivas ativas são cerca de 17,58%, que são seguros comprados por uma empresa.  Então, a gente tem 83% do mercado para trabalhar.  E é um mercado gigantesco! Mas para vender, precisamos assumir uma linha positiva. Mostrar os aspectos atraentes do seguro e a morte tem que ser o último ponto a ser abordado”.

Viver a vida

Raphael Bauer, Diretor Comercial do Canal Corretor da Mapfre, compartilhou histórias inspiradoras da própria vida. “Já fui picado duas vezes por arraia, que tem uma picada e veneno muito dolorosos, podendo inclusive matar. Eu também já andei de balão e ele caiu.  Como podem ver, já estive perto da morte algumas vezes e acho que tenho sorte.  Brincadeiras a parte, acredito que muita gente passa a dar valor realmente ao seguro de vida quando acontece algo muito próximo, como foi no caso da pandemia.”

Bauer conta que tanto as suas experiências quanto a pandemia o fizeram refletir no como vender seguro de vida.  O segredo é trazer mais sentimento para a venda, sem colocar medo nas pessoas, o que com certeza faz o corretor perder a venda.

“Depois de muito tempo no mercado, passei a me questionar se eu estava no ramo certo.  Será que eu vendia tranquilidade ao invés de medo? Foi aí que percebi o quanto o seguro de vida ajuda a ter tranquilidade para dormir.  A pessoa tem que ter um seguro de vida para viver a vida e, quando a morte chegar, ela estará tranquila que a sua família estará bem assistida.  Então, é isso:  o corretor não vende seguro de vida, vende a liberdade do cliente viver a vida como ele quer.”