“A relação corretor e cliente continua uma fortaleza, mas o que percebemos é que alguns produtos começam a ser testados para a distribuição pelo canal direto”, diz Fernando Machado, sócio da Russell Reynolds Associates

Karin Fuchs

As tendências para o pós-pandemia no que tange o comportamento do consumidor, canais de vendas, tecnologias e estruturas regulatórias foram analisadas em um estudo conduzido pela Russell Reynolds Associates na América Latina, especificamente no México, Argentina e Brasil. O estudo teve a participação de 25 líderes do setor e também mostrou qual é o papel do líder nesse novo cenário: ele terá de ser mais inclusivo, inovador, digitalmente fluente e sustentável.

Sócio da Russell Reynolds Associates, Fernando Machado, comenta que o estudo reflete muito a força do mercado de seguros no território brasileiro. “O Brasil é o motor de crescimento da América Latina, onde as coisas estão um pouco mais avançadas, onde tem um bancassurance e players locais mais fortes. O que temos nesse estudo reflete a realidade brasileira em tendências para o mercado de seguros pós-pandemia”, comenta ele, que detalha os pontos.

Regulamentação

No Brasil, as regulamentações mais recentes são voltadas para a digitalização e para apoiar as insurtechs com menos requisitos regulamentares ou barreiras de entrada para novos players. Como exemplo, Machado cita a Stone Seguros, a segunda empresa aprovada para trabalhar no sandbox da Susep. “Na parte de regulamentação, ela é um exemplo prático de que o regulador está querendo promover mais competição e reduzir o custo de distribuição de seguros. Para isso, ele diminui as exigências regulatórias para que novas empresas de seguros, principalmente as insurtechs, possam incomodar um pouco as seguradoras, trazendo um pouco mais de inovação às incumbentes e, com isso, mudar um pouco a dinâmica de mercado”.

Consumidores

 Machado avalia que no Brasil, um pouco diferente dos outros  países da América Latina, nós fomos muito mais impactados no primeiro momento da pandemia. “A sensibilidade do potencial cliente de seguros brasileiros aumentou para algumas classes de seguros, como Vida e o Residencial, e tem a questão da renda que foi diretamente impactada. Quando fizemos o estudo não tinha o auxílio emergencial do governo e podemos falar que essa camada mais de entrada, as classes D e E, não é o público normal de seguros, e que houve também um maior ciclo de desenvolvimento de produtos que coubessem mais no bolso do consumidor brasileiro”.

Segundo ele, a grande dificuldade na parte de inovação foi que todas as empresas começaram a olhar o risco de covid-19, em como colocar ou não risco de pandemia na apólice, e como aplicar isso no Brasil. “Aqui não tinha uma base atuarial para precificar esse produto, tiveram que ser feitas algumas estrapolações de casos internacionais para trazer isso para o Brasil. A grande questão de fazer produtos novos, tentar lançar coisas diferentes que já tem lá fora, é de onde será tirada a base para definir qual é o nível de precificação que irá refletir no nível de sinistralidade, que é o custo do produto”.

Canais de vendas

Diferentemente de outros países, no Brasil o canal corretor é a fortaleza na distribuição de seguros. “O primeiro ponto que foi transversal foi a utilização de tecnologia. No auge da pandemia, tudo teve que ser digitalizado. Os próprios corretores perceberam os benefícios da utilização de canais digitais e da tecnologia para melhorar o processo. Todos os executivos que conversamos disseram que o canal corretor continua sendo importante, mas que tiveram que repensar as suas estratégias de canal digital”.

Digital e Tecnologia

Com a pandemia, as seguradoras compulsoriamente, em um primeiro momento, investiram para digitalizar seus processos. “Houve uma maior utilização de tecnologia e da, entre aspas, digitalização. A relação corretor e cliente continua uma fortaleza, mas o que percebemos conversando com os seguradores é que o canal direto, que era só utilizado para comparação de preço, para alguns tipos de seguros mais simples e que não têm cláusulas complexas começam a ser testados para a distribuição pelo canal direto, a exemplo das insurtechs. Mesmo que o percentual de vendas delas seja baixo, nós já começamos a ver um aumento”.

O estudo mostra que, no longo prazo, o principal desafio enfrentado pelo mercado de seguros tradicional será a retenção de clientes em face da interrupção de novos participantes inovadores (insurtechs), enquanto continua a otimizar os processos. Isso exigirá um investimento significativo em análise de dados avançada, aprendizado de máquina e inteligência artificial.

Liderança 

A tendência é o mundo caminhar para o modelo híbrido de trabalho (escritório e home office). Como fazer para liderar parte da equipe que estará no escritório e parte que estará em home office? Como fazer para que isso tenha o mesmo tratamento?, responde Machado: “o líder terá que continuar a desenvolver esse músculo, essa competência, que eu chamo de inclusão. Ter a capacidade de entender a situação de cada um dos seus liderados, trazê-los para dentro da empresa e ir trabalhando a cultura, o desempenho, a performance e a entrega de resultados”.

Machado conta que ele está participando de vários projetos de alta gestão de seguradoras. “Nós vemos altos executivos que estão mais preparados e os que estão menos para enfrentar os desafios. Ou a empresa terá um plano de desenvolvimento pessoal ou terá que contratar do mercado, ou de outra indústria. Isso está acontecendo, é o que eu faço na indústria de seguros”.