O olhar e as experiências de corretores em idades diferentes sobre a trajetória e os desafios da atividade profissional
Carol Rodrigues

O que um corretor de 80 anos pode aconselhar para os recém-chegados ao mercado? E o que um novato pode indicar para quem já atua há muito tempo no mercado?

Há uma diferença entre quem começa e quem já é experiente? Sim e não, vai depender do ponto de vista. Há muita sinergia e o mais importante é que a essência do papel do corretor é a mesma, seja para um baby boomer, geração nascida entre 1945 e 1964 ou da geração Z, nascidos a partir de 2000.

O corretor sempre será corretor, independe da idade ou geração.

Qualificação e a crença de uma atividade rentável e contínua são comuns entre os profissionais. “Não adianta ter medo, achar que a profissão vai acabar, é preciso buscar como entrar no mundo digital, como se comunicar neste novo cenário com os clientes, como identificar como cada cliente quer conversar e, principalmente, como fazer cross-selling e up-selling, como manter esse cliente por perto. Esses são atos mandatórios que vêm agora com uma importância muito maior”, comenta o presidente do Sincor-SP, Boris Ber.

Ber, 69 anos, é um dos entusiastas da profissão e, para ele, as perspectivas seguem “ótimas e inabaláveis”. “A participação do corretor no nosso mercado será ainda mais eficiente daqui em diante. Claro que estamos à frente de mudanças importantes e é mandatório o corretor de seguros se alinhar com a evolução”, comenta.

Confira os depoimentos de profissionais em suas diferentes faixa-etárias e gerações e veja que, embora sejam de diferentes gerações, o olhar para a profissão dialoga.

“Todo corretor que quer progredir tem de se profissionalizar”

A citação de Pedro Barbato Filho, corretor de seguros, radialista, advogado e presidente da Câmara dos Corretores do Estado de São Paulo (Camaracor), 86 anos, 40 deles dedicados à corretagem de seguros, define os caminhos da atividade de corretor de seguros.

Segundo ele, o mercado não era tão concorrido no passado. Há uma diferença brutal entre o momento em que começou e hoje, em termos de atividade. “Atualmente existe uma vivacidade muito forte em termos de profissionalismo. Hoje o corretor é mais ativo, mais esperto, mais bem informado e procura cuidar dos assuntos do seu segurado da melhor forma possível”.

Ser corretor é ser uma pessoa que se preocupa com o bem-estar da população, principalmente quem trabalha com Saúde e Vida.

Um conselho | Acompanhe a situação do mercado como um todo. Esteja sempre inteirado de todas as situações que surgirem no âmbito do seguro. É preciso também ser muito atencioso com o segurado e ter um relacionamento estreito com as seguradoras. Estudar as modalidades de seguro que vai exercer, ou seja, se especializar é muito importante.

“Não se assustem com a era digital e encarem a tecnologia. Ela veio para auxiliar e criar caminhos para facilitar a vida do corretor”

Guilherme Fávaro Martins, líder da Área Digital da Facsi Corretora de Seguros, tem 21 anos, e tornou-se corretor inspirado pela mãe, Simone Fávaro, atual vice-presidente do Sincor-SP. “Desde que nasci, escuto a minha mãe falar sobre seguro, a importância do corretor e decidi escolher essa profissão”.

Habilitado como corretor de seguros há dois anos, Guilherme concluirá, ainda em 2023, a faculdade de Administração. “Meu dia a dia é correria porque trabalho período integral (presencial) na corretora e vou direto para a faculdade”.

Na corretora, ele já atua há três anos e passou por todas as áreas para criar um dimensionamento de todos os processos. “Passei pela área administrativa, sinistro, departamento de saúde e agora estou na área comercial, que é o coração da corretora”.

Ele define como áreas de maior dinamismo, sinistro e comercial. “Já temos algumas operações com leads que estão acontecendo e pretendemos desenvolver outras. Tudo da área comercial. Estamos criando a área digital para conseguir leads e chegar ao cliente de outra forma. Quero seguir nessa área”.

Para ele, o maior desafio do corretor hoje é conseguir se atualizar para acompanhar as tendências do mercado.

“Hoje a maioria dos corretores trabalha com o produto Automóvel, mas gosto de outros produtos que conseguem ampliar e rentabilizar a carteira. Gosto da profissão de corretor porque tem essa questão de entender a necessidade do cliente e oferecer a melhor e de conseguir explorar outras áreas. No futuro, quero fazer um outro curso com uma tendência de mercado para o corretor de seguros”, diz Guilherme.

Venda digital x presencial | Hoje, 90% dos clientes não vêm à corretora. Tratamos tudo pelo WhatsApp. Também estou à disposição para ligar para o cliente. Sempre me coloco da melhor forma que o cliente gosta de conversar.

Um ramo que deseja atuar | Acho bastante interessante o seguro garantia, com margem grande para explorar, e Responsabilidade Civil para Empresa.

Ser corretor é conseguir entender a necessidade do cliente e passar para ele uma opção personalizada. Sempre estar aprendendo e seguindo as tendências do mercado.

Um conselho | Não se assustem com a era digital e encarem a tecnologia. Ela veio para auxiliar e criar caminhos para facilitar a vida do corretor.

“O produto do corretor é a confiança do cliente e o maior ativo é o relacionamento”

Claudio Royo é CEO da Seguroo e desde 1995 atua como corretor de seguros. Ele comenta que é difícil alguém ter o desejo de ser corretor de seguros mas, ainda muito jovem, aos 18 anos, iniciou a trajetória como vendedor de planos de saúde.

Embora seja formado em Direito e Administração de Empresas, Claudio sempre atuou em seguros. Em sua visão, se manter atualizado e estar aberto a mudanças são grandes desafios. “Os ciclos estão cada vez mais curtos. Antigamente, se demorava dez anos para se fazer uma mudança e hoje é instantâneo. O mercado muda todos os dias e está em constante evolução”, ressalta.

“O corretor de seguros é o profissional que detém a confiança do cliente. Ele deve ser visto como viabilizador de soluções. Para o corretor melhorar a sua vida, ele precisa “nichar” a sua área de atuação e procurar atender públicos e produtos específicos para ter envolvimento com determinados tipos de cliente. Quando ele tem uma melhor consciência de um grupo, isso gera um engajamento orgânico porque ele será o especialista daquele público e daquela necessidade. O produto do corretor é a confiança do cliente e o maior ativo é o relacionamento” .

Fazer parcerias com outros corretores especializados também é uma recomendação, caso o corretor decida pela especialização em determinados produtos. “Os produtos em que ele não trabalha não significa que não atenderá o cliente, pois ele pode fazer parcerias”.

Hoje, há ainda uma diversidade maior de produtos e é humanamente impossível um profissional conhecer bem e trabalhar com todos os produtos das seguradoras. “Se ele tiver muito produto, ele vai desfocar e não fará nada direito”.

Outro ponto citado pelo corretor é que saber atender o cliente é algo crucial na atividade e gerenciar tempo é um desafio. “É preciso estar inserido na digitalização do processo e elevar o patamar, ao ponto de o cliente pensar: ‘não vou trocá-lo por um computador’. Precisamos agregar valor ao nosso serviço”.

Venda digital x presencial | Para mim, fazer a venda é essencial. Se for digital, é melhor porque dá escala. Mas temos clientes e clientes.

Ser corretor é gostar de gente. Corretor que não gosta de gente não faz negócios. Também é ter vontade e tratar a corretagem como um negócio.

Um conselho | Viva o mundo. A bagagem pessoal fará diferença no seu sucesso. O fato de estar inserido, conversar sobre vários temas e conhecer culturas diferentes, gera valor ao profissional na negociação. O corretor não pode ser um simples leitor de condições gerais e contador de desgraça. Estude e saia da caixinha.

“No digital consigo ser mais ágil. No presencial, sempre tem o calor humano”

Gerusa Meira dos Santos Fraga, corretora da Nova Sudoeste, 38 anos, começou no ramo de seguros em 2008, trabalhando como secretária de uma corretora na cidade de Brumado (BA). Com o tempo, passou para a área administrativa e, posteriormente, para a área comercial.

Recém-formada em Letras, Gerusa estava desempregada quando um corretor viu o seu currículo e a chamou para ser secretária. “A recepção de uma corretora é onde entram todas as necessidades de um cliente. É a porta da entrada de um cliente, tal como um call center. Eu fazia muito o papel de intermediar se era algo do financeiro, uma assistência 24 horas, cotação ou parcela pendente”, conta.

Era Gerusa quem gerenciava as demandas e, com isso, ela começou a entender a lógica de uma corretora, o que influenciou a abertura de sua própria corretora, a Nova Sudoeste, com duas sócias, em 2016. A corretora em quase todos os ramos Automóvel, Vida, Saúde, Previdência, RE, Consórcio e Financiamento.

“Hoje o maior desafio de um corretor é a administração de uma corretora. A maior parte do nosso tempo está voltado para a administração. Gerir as demandas existentes nos toma muito tempo. Com a vinda da tecnologia, tudo ficou muito instantâneo. Se o cliente entre em contato com você no WhatsApp e você não pode atendê-lo naquele momento, pode perder a venda ou ser tachado como quem demora em dar o retorno”.

“Acredito que a tecnologia vem para facilitar, só que o outro lado não entende que também é necessário gerenciar o tempo. Sou uma corretora de pequeno porte e não tenho uma estrutura gigante. Tenho a dificuldade de gerir a demanda interna com o que vem. O gerenciamento no pós-venda, parcelas, isso toma muito mais tempo do que prospectar novos negócios”.

Venda digital x presencial | Tenho trabalhado no virtual, mas não é o angariado na internet, e sim com as indicações. Principalmente depois da pandemia temos conseguido resolver boa parte das coisas via internet. Os clientes mais conservadores ainda querem a visita, mas 80% da carteira é gerida pelo whatsapp, e-mail e telefone. No digital consigo ser mais ágil e atender mais. No presencial, sempre tem o calor humano. Prefiro o presencial, mas consigo números tão expressivos quanto o digital.

Um ramo que deseja atuar | Acho interessante o seguro agrícola. Gostaria de ter esse conhecimento. Ser corretor é ser responsável pela vida do próximo.

Um conselho | Tenham paciência e respeito, pois isso nunca sai de moda, e se atualizem.

“O corretor de hoje tem de ser especialista em tecnologia, gestão e gente”

Richard Hessler Furck tem 54 anos, possui 35 anos de mercado de seguros, sendo 32 deles como corretor de seguros. “Estudava comunicação, era músico e o guitarrista da minha banda estava ganhando muito dinheiro, chegando com uns carros bonitos. Ele disse que estava trabalhando com seguros na agência do Banco Itaú. Naquela época, vendia-se muitos seguros em agências e falei para ele arrumar um emprego pra mim. Foi a primeira e única entrevista de emprego que eu fiz na vida”.

De 1988 a 1992, ele trabalhou na Itaú, quando, com um sócio, abriu a própria corretora, H&H Corretora de Seguros, que hoje possui 20 mil segurados.

Formado em Marketing e Direito, iniciou uma empreitada na área de treinamentos e há mais de 20 anos oferece consultoria para corretores e seguradoras. A grande especialidade dele é negociação estratégica.

“Hoje, meu maior desafio é um projeto chamado Mentor do Corretor, que traz um pouco do meu conhecimento como corretor de seguros através de uma plataforma de educação para os profissionais. Compartilhar com corretores o aprendizado que tive ao longo da vida é o meu desafio”.

A corretora de Ricardo atua em todos os ramos, mas a grande especialidade é a operação de varejo, ou seja, seguros para pessoas físicas (patrimonial: Auto, Residencial e Vida).

“Temos duas grandes operações. Somos um grande player na operação de concessionárias, iniciada em 1994. Das concessionárias, migramos para a venda on-line porque a decisão dos consumidores não está mais nos pontos de vendas e, sim, na internet”.

“Estou conduzindo um processo de sucessão da minha empresa para que eu consiga dedicar o meu tempo mais ao ensino e à capacitação de outros corretores. Estou sempre em contato com outros corretores porque ministro treinamentos, promovo reuniões, mas lanço mão do lifelong learning, que é a busca do autoaprendizado. Estudo temas diversos.

Venda digital x presencial | Fazemos a venda consultiva e procuramos atender o cliente dentro da dor e da necessidade dele. Usamos ferramentas digitais, como multicálculo, CRM, atendimento a segurados através de bots e outras ferramentas que fazem com que o nosso atendimento seja o mais fluido possível.

Um ramo que deseja atuar | Gosto muito do segmento de Vida e gostaria de me de dedicar mais aos Seguros Empresariais.

Ser corretor é uma profissão com uma perspectiva fabulosa no futuro. O corretor tem um lugar muito importante na proteção de bens e pessoas.

Um conselho | Investir em networking e no conhecimento de outras habilidades que não sejam técnicas, e ficar atento às tendências e não se ater apenas a um canal de distribuição. O corretor de hoje tem de ser especialista em tecnologia, gestão e gente.

“O corretor é o conselheiro que todo cliente precisa ter”

Desde 1989, Maureci Ferrite Oliveira, diretor da Gebram Seguros, do grupo It’Seg Company, atua na corretagem de seguros.

“Sempre me encantou o desafio da comercialização e me chamou a atenção por ser uma experiência para completar a minha visão de mercado”, destaca.

Formado em Economia, hoje, aos 65 anos, Maureci observa que o mercado segurador cresce e dá oportunidades para muitas pessoas. “De lá para cá, eu, como corretor, cresci muito e a nossa corretora também. Fomos movidos pela vontade de ganhar escala, sempre acreditamos na profissão e nunca desistimos. Sempre que havia oportunidades a gente abraçava. Sempre encaramos todos os tipos de produtos. Fomos enxergando áreas vizinhas. No início éramos muito varejistas. Hoje atendemos a todas as gamas de produtos”.

No início eram 20 colaboradores na corretora e são mais de 160. “Isso mostra a força e pujança do mercado segurador e a oportunidade que a corretagem oferece. A tendência é a de o corretor continuar com essa oportunidade porque o mercado ainda é pequeno. Estou sempre atento em olhar o que está ocorrendo no mercado para ver, se daquilo que eu observei, vejo oportunidade de expandir a corretora”.

Um ramo que deseja atuar | O Agro é um negócio que estamos sempre observando. No futuro, nosso país será uma fortaleza no agronegócio e é um ramo que precisamos aprender muito.

Ser corretor é ser um consultor do cliente nas melhores formas de levar tranquilidade para ele, a família e o futuro. O corretor é o conselheiro que todo cliente precisa ter. É nosso papel e obrigação. É ser amigo do cliente para que ele não sofra nenhum descompasso, seja na vida pessoal ou profissional.

Um conselho | Acredite em você mesmo e no potencial deste mercado. Estude muito. A maior porta para você é o conhecimento. Conhecendo produtos e com bons parceiros, você terá tudo para deslanchar.

Conteúdo da edição de setembro (257) da Revista Cobertura