Com assessoria e consultoria aos corretores em um só lugar, Brazil Health avança acelerando uma gigante força de vendas no setor, no massificado e no empresarial, gerando valor para todo o mercado
Carol Rodrigues
Eles estão sempre procurando um jeito diferente de fazer algo. Onde reside a inquietação é exatamente onde a criatividade encontra espaço para inovação. Assim a trajetória da Brazil Health Insurance completa dez anos.
Fundada por Marcelo Reina, CEO, e Leandro Sandor, CFO, com capital próprio e muita força de vontade, a empresa construiu uma base sólida com uma veia de humanidade latente. Por si só o segmento de atuação escolhido por eles requer muita atenção, resiliência, conhecimento e habilidade para manter o equilíbrio em tempos difíceis. Foi justamente a expertise de ambos que cunhou a história da Brazil Health.
Hoje, a Brazil é definida como uma assessoria e uma consultoria para o corretor. Segundo Reina, uma atuação complementa a outra. “Como posso oferecer assessoria se não tenho serviço consultivo? Quando um corretor vai a uma empresa, coloco a logo dele na apresentação. Mas a apresentação é um serviço de consultoria. Quando faço campanha, pós-venda, coloco um cotador da Brazil no celular é mais consultoria. Não é simplesmente assessorar. Entregamos mais serviços consultivos para que o corretor tenha frente ao seu segurado mais entregas, mais eficiência e serviços consultivos para vender muito mais”, explica.
“A Brazil Health foi construída com o propósito de prestar um serviço para o corretor voltado ao corporativo. Esse foi o start do nosso negócio. Todos os dias pensamos no que podemos fazer de melhor para o corretor, em termos de serviço, qualidade e velocidade”, pontua o CFO.
Destinos cruzados por um propósito
Leandro Sandor iniciou a carreira na área de telemarketing da Divicom Administradora de Benefícios. Foi na sua passagem pela Unimed Paulistana, especificamente no plantão de vendas, que conheceu o corretor Marcelo Reina.
Nessa história também entra outro personagem importante: Jorge André. Foi ele quem indicou Sandor para trabalhar na Golden Cross. Ao chegar na operadora, Reina era gerente pessoa jurídica.
Após sair da Golden, ele foi para a Integra Vita Gestão de Benefícios. “Foi aqui que consegui entender um pouco mais do corretor. Nesse caminho sempre tive vontade de empreender, muito voltado ao que sabia fazer na área da saúde”, lembra.
Sandor compartilhou o desejo com Jorge André, que foi quem indicou que ele chamasse o Reina. “Um dia acordei com um SMS, que dizia: Aqui jaz um gerente Golden. O Marcelo havia saído da Golden”.
Marcelo Reina sempre gostou de estudar e de tecnologia. Começou com trabalhos informais aos 13 anos, foi colaborador da IBM e no departamento pessoal de uma empresa adquiriu grande experiência no relacionamento humano. No entanto, a veia comercial dele já saltava e, em 1993, iniciou o trabalho como corretor de seguros. Foi com um contrato da Amil o seu primeiro contato com o mercado de saúde.
Seguiu para a consultoria da Elza Papaiano, que atuava somente com a Amil. Nesse período, ele se aprofundou sobre o mercado de saúde suplementar. Após 16 anos na consultoria, Reina decidiu assumir novos desafios. Seguiu para a NotreDame e, na sequência, para a Golden Cross. “A Golden foi uma escola porque ela não se preocupava somente com a venda, mas com o resultado”, destaca Reina.
A trajetória de ambos foi importante, pois criou o repertório de atuação da Brazil. “Ao conviver com as consultorias no empresarial, como também no massificado, eu observava que as empresas tinham cotação na corretora A, B e C, mas no final iam parar em uma corretora que tinha um pouquinho de serviços como pós-vendas, implantação e sistemas.
Quando saí de lá (Golden) fiz uma leitura: poderíamos ser uma aceleradora, um acessório que o canal massificado não tinha. Ali nasceu o primeiro BP da Brazil, que consistia em trazer o conceito de grandes consultorias para as pequenas. O objetivo era acelerar a força de venda gigante do massificado”, descreve Reina.
De uma sala de 62 metros no número 282, na rua 7 de Abril, na região central de São Paulo, a engenhosidade da filosofia de atendimento da Brazil Health ganhou corpo. Após um certo período, eles trouxeram o primeiro funcionário, que era de pós-vendas. Após cerca de um ano e meio, eles passaram para o 10º andar.
O pós-vendas
“Se olharmos há dez anos, quais corretoras, assessorias e plataformas tinham dentro do portfólio a área de pós-vendas? Hoje achamos meio clichê porque todo mundo diz que tem pós-vendas. O Marcelo trouxe isso tão enraizado e construímos de forma tão positiva que hoje o pós-vendas é a maior estrutura da empresa. Isso mostra a perenidade de um contrato”, comenta Sandor.
“Temos apólices que nos acompanham, pois completam dez anos dois meses após o aniversário da Brazil”, ressalta Reina.
A Brazil iniciou a trajetória focada no desenvolvimento dos corretores e mantém o pensamento constante: O que podemos fazer que os outros não fazem?
“Sempre valorizei os planejamentos das companhias, encontramos caminhos e inovações, fizemos um benchmarking de mercado. Isso virou referência. Desde o primeiro ano fizemos convenção de vendas. Do hall do prédio fomos crescendo e depois fizemos em um hotel”, destaca Reina.
Em 2020, eles decidiram sair da região central e, em fevereiro de 2021, encontraram a atual sede situada à Avenida Angélica, 525, nos 6º e 8º andares. “Desenhamos a empresa do nosso jeito com a nossa cara e o nosso DNA. A empresa é toda aberta porque ela tem de refletir os valores, que são a transparência e a ética. Moderna e sob sólidas experiências”, diz o CEO, ao lembrar que o ambiente de trabalho precisa ser saudável pelo tempo em que todos passam na empresa.
“Hoje nosso mercado é agitado e revolto. Se você viajou em dezembro e voltou agora, ocorreram pelo menos 30 mudanças que vão deixar o corretor inseguro. Sempre ouvimos que estamos muito à frente. Toda a entrega que fazemos é para o corretor estar à frente e ter mais serviço”, acrescenta Reina.
Em toda a jornada, os sócios sempre procuraram trazer serviços diferentes. “Temos um bom time no pós, no empresarial e um bom canal de franquias. Somos uma das poucas que continuam participando da feira da ABF (Associação Brasileira de Franchising)”, menciona Reina.
“Criamos mecanismos e vantagens competitivas para o corretor e nossos colaboradores. Tudo que penso é para melhorar lá na ponta para o corretor vender mais e o índice de satisfação dele aumentar”, conta o CFO.
Apoio para o corretor
Tudo o que a Brazil Health desenvolve tem como objetivo favorecer os corretores, cujas necessidades na área de planos de saúde são bem específicas e dinâmicas.
“Em 2017, fomos os primeiros a impulsionar a co-corretagem com o multinotas da Amil”, observa Reina. “O corretor ganha em agilidade de comissionamento, carteira e continua tendo um atendimento assertivo”.
“Por ter essa empatia e vivência ao lado do corretor, nós sabemos que ele precisa de alguém que o guie, entregue mais serviços, oriente e esteja apto a atendê-lo em um momento que não seja bom”, ressalta o CEO da Brazil Health.
De acordo com Sandor, o apoio ao corretor contempla mentorias, treinamentos de vendas, palestras motivacionais e visitas às corretoras, para a implantação de proposta.
“Qualificamos as corretoras pequenas para que se tornem grandes. Um ponto que nos preocupamos bastante é em acelerar os nossos parceiros. Pensamos em ferramentas para fazer projeções e possibilitar que a pessoa saia do zero e vá para cem”.
Para se ter uma ideia, a Universidade de Vendas Brazil Health já possui oito anos e foi coroada no ano passado na Escola de Negócios e Seguros (ENS), da qual, inclusive, Reina passou a integrar o corpo de docentes em 2024.
“Também continuamos fazendo o Corretor Expert BRH, evento importante para o corretor conhecer a sede e as lideranças das companhias. Sempre valorizamos o corretor”, diz Reina.
A primeira viagem em reconhecimento aos parceiros (corretores e operadoras) foi realizada em 2015 e continua até hoje. “Sempre buscamos fazer campanhas com operadoras diferentes. Que o nosso corretor parceiro sinta que a Brazil não é simplesmente um balcão de vendas”, argumenta o CEO.
“Produzimos um informe de reajuste na Brazil, que inclusive foi matéria na Globo, que as operadoras solicitam. Temos o panorama de mercado da inflação médica, ensinamos a fazer conta de sinistralidade”, exemplifica Reina.
O corretor entrega hoje muito mais do que a venda. “Quantos corretores evitam que o cliente ligue na operadora. Evitamos muitas NIPs (Notificação de Intermediação Preliminar) porque fazendo pós vendas e rápida atenção no suporte, baixamos o calor do cliente que está muito insatisfeito diante de um severo problema e apoiamos na solução, assim diminuímos (muito) a carga da operadora e mostramos nosso valor, de forma parceira como deve ser: uma extensão da companhia ao segurado e ao corretor”, comenta Reina.
Desde 2023, a consultoria apoia o Sincor-SP com o plano de saúde aos associados. A Brazil também marcou presença com um estande no Congresso de Corretores de Seguros (Conec) realizado no ano passado pelo sindicato.
O mercado e o cliente
“É um mercado que vai doer. O saúde dói. Não é mercado de sentar no computador e ficar digitando, colocando CEP. É um mercado consultivo. A assessoria tem que ter mais serviços consultivos para o corretor. Nosso mercado necessita muito do corretor. As operadoras precisam do corretor”, define Reina.
Segundo ele, o corretor hoje tem de ser dinâmico, cuidar do marketing digital, da oratória, da escrita, da gestão, do CRM, do caixa, do fluxo. “Ele tem de ter um planejamento, mesmo que seja em uma folha de caderno porque isso vira objetivo”.
Há um estímulo dentro da empresa para que todos os colaboradores tragam sugestões.
“Somos pilares, mas temos muitas pessoas que fazem tudo acontecer. Hoje o que a gente pensa vai impactar na vida de muitas pessoas”, comenta Sandor.
“Ressaltamos a importância de olhar e-mail, atender o telefone e ver uma mensagem no WhatsApp. Vivemos uma Era em que precisamos olhar todos os níveis. Ainda mais nós que vivemos de serviço. Serviço é atendimento, é analisar o caso, ter empatia, pensar o que você não quer para você”, aponta Reina.
A Brazil não faz negócio a qualquer preço, mas sim com boa entrega, sempre com qualidade e respeito. “Sem respeito e credibilidade nenhum negócio de serviço prospera. Atualmente, a fidelidade de um segurado é testada todos os dias. O investimento em educação e conhecimento é um pilar vital para o corretor manter a sua estrutura de sucesso. Se ele entende que já treinou tudo o que tinha para treinar, daqui a três meses estará desatualizado”, reforça o CEO.
“Hoje o nosso papel social acaba sendo muito maior. Além da nossa estratégia, empurramos o mercado de forma geral para atingir a melhor eficiência para o corretor. Todos ganham com isso: operadora e o cliente mais satisfeito”, comenta Sandor.
Olhar para o futuro
Hoje a Brazil é composta por seis empresas: Asche Saúde BrH, Brazil Call, BrH Corporate, BrH Solution, Confiance BrH, Luanca BrH e Yolo BrH. São 53 franqueados e nove unidades espalhadas na capital e no interior de São Paulo.
O CFO lembra que a atuação da empresa consiste em estar entre uma seguradora e um corretor, por isso, há claramente uma missão de entrega, seja de venda ou retenção de novos serviços, e manter o time de colaboradores engajado.
Inclusive, no início deste ano, a Brazil conquistou o selo das Melhores Empresas Para Trabalhar fornecido pelo Great Place To Work (GPTW), configurando como a primeira assessoria a receber a honraria.
“Estamos com o pé no acelerador, e não vamos parar de acelerar, e também estamos atentos ao mercado desafiador porque focamos em como criar sustentabilidade para o corretor, para os nossos colaboradores e aos nossos parceiros”, destaca Sandor.
Sobre os próximos anos da Brazil, Reina lembra que a inovação estará cada vez mais presente. “Pensamos um passo à frente da seguradora, em um nível de entrega que faça cada vez mais sentido para ela, de forma a mostrar como é importante ter um bom canal de distribuição”, diz Reina.
Há projetos de expansão territorial e um destino já observado pelos sócios é o Rio de Janeiro. No entanto, eles procuram um profissional que esteja alinhado aos seus valores e conceitos: atender bem o corretor e respeitar a seguradora.
Faz parte dos planos a expansão do portfólio. “Estamos intensificando com o time. Além do saúde, odonto, vida, ou seja, benefícios de modo geral, também estamos indo para outros ramos para atender o corretor de forma plena”, comenta o CFO.
Tudo isso é para que o corretor tenha um portfólio completo de todos os ramos, segmentos e companhias. “Isso faz parte do nosso projeto e estamos trabalhando nisso. Vamos começar algo no segundo semestre para estarmos a pleno vapor em 2025”, diz Sandor.
“Meu papel é fazer com que tudo que é planejado consiga ser viabilizado. Hoje temos uma força da vinda do corretor para a Brazil muito grande. Ver como a Brazil era e como ela está e o que planejamos é algo que buscamos para muitos anos. Queremos construir cada vez mais e ver as pessoas engajadas e realizando os seus sonhos”, completa.
Conforme Reina, o mantra da empresa é: “temos que criar o melhor jardim, porque as melhores borboletas vão sempre procurar o melhor”.
“Desde o começo nos preocupamos em trazer um algo mais. Lembro do Leandro dizer: ‘vai atrás do comercial que estou na retaguarda e implanto’”, recorda Reina sobre um ponto que considera vital no trabalho com o sócio. Foi assim nos dez primeiros anos de Brazil e assim continuará.
Conteúdo da edição de maio (264) da Revista Cobertura
Confira a íntegra da entrevista com os sócios da Brazil Health, cujas trajetórias representam uma mensagem de perseverança sobre acreditar e seguir adiante: