No comando da SulAmérica, Ricardo Bottas evidencia a parceria com os corretores de seguros nesse processo

Karin Fuchs

Com a conclusão da venda da operação de Automóveis e Ramos Elementares para a Allianz Seguros, no ano passado, a SulAmérica reestruturou a sua área comercial e cerca de 300 pessoas foram contratadas para o atendimento no Brasil. Ricardo Bottas, diretor-presidente da SulAmérica, conta que a preocupação principal foi não perder nenhuma oportunidade de relacionamento, uma vez que grande parte dos corretores comercializavam o automóvel.

“Mesmo que não tivéssemos mais aquele produto, os corretores que tinham uma relação conosco de anos ou décadas tinham novas oportunidades de negócios. O que fizemos em primeiro lugar foi não perder o relacionamento, reconstruímos a área de atendimento comercial, pois muitas filiais e equipes foram transferidas para a Allianz Seguros”.

Atualmente, a companhia conta com cerca de 4 mil colaboradores, 11 regionais e quase 30 filiais. “São praticamente cem pontos de atendimento no Brasil, físicos ou virtuais, que fazem relacionamento com os corretores, o que é uma estrutura muito sólida”, acrescenta Bottas.

Como gestora de Saúde Integral, estratégia que foi definida há alguns anos pelo Conselho de Administração, o executivo conta que um dos movimentos nesse sentido foi a conclusão da compra da Paraná Clínicas, quinta maior operadora de planos de saúde do Estado do Paraná, em meio à pandemia.

“É uma nova estratégia semivertical para operarmos produtos de tíquete mais baixo, regionais, e esse é o nosso primeiro movimento neste sentido. O grande desafio é o crescimento nesse nicho e, ao mesmo tempo, o crescimento orgânico do nosso próprio nicho de mercado, o que é uma oportunidade muito grande e, cada vez mais, entregarmos mais Saúde Integral”.

No segundo trimestre, a carteira de planos coletivos de saúde alcançou 4,2 milhões de beneficiários, incluindo os beneficiários de saúde da Paraná Clínicas. O presidente ressalta o alto grau de retenção de clientes na pandemia.

“Isso parece óbvio, pois em uma pandemia ninguém quer abrir mão de seu plano de saúde. Mas, ao mesmo tempo, tem uma crise e a gente teve a capacidade de gerenciar essa situação e conseguimos contornar, sem nenhum tipo de adversidade, a postergação dos reajustes de 2020 para 2021, e também estarmos juntos aos nossos prestadores de saúde”.

Na pandemia, quando os hospitais ficaram vazios e os consultórios fechados, a SulAmérica adiantou mais de R$ 270 milhões para prestadores, médicos, dentistas e laboratórios. “Nós estamos no mesmo sistema, dependemos um do outro e não podemos nos largar nessa hora”, afirma.

Relacionamento

Para os 36 mil corretores ativos, a SulAmérica já vinha investindo em melhorias no Portal do Corretor. “Nós fizemos fortes investimentos no acesso do Portal do Corretor, onde ele tem cotações mais rápidas, serviços de entrega aos seus clientes de forma mais rápida, segunda via de boleto, segunda via de apólice, esclarecimentos sobre a operação”, menciona.

Os corretores têm sido estimulados a diversificarem suas carteiras, como por exemplo, os que não vendem o Vida ou Previdência, a passarem a vender. Outra iniciativa é a indicação de potenciais clientes investidores e até a oportunidade dos corretores se tornarem agentes de investimentos.

“Pela plataforma Indica SAS da Órama, a qual a SulAmérica é sócia e parceira, o corretor pode se cadastrar e indicar clientes a um agente de investimentos, o que gera uma oportunidade para ele. E se ele quiser se tornar um agente, todas as informações estão disponíveis na nossa plataforma de educação, a PRASABER”, informa Bottas. Em apenas três meses desde o seu lançamento, a plataforma já tinha três mil corretores indicando clientes.

A ideia é expandi-la para outros negócios. “A Indica SAS não é restrita a investimentos. Estamos vendo outros negócios para o corretor. Mesmo que ele não seja especializado na venda daquela linha, ele pode indicar uma oportunidade para um corretor especializado e, assim, aumentar o relacionamento conosco e ser reconhecido e premiado por isso. Em breve, esse canal vai expandir muito para outros ramos de negócios”, antecipa.

Educação em seguros

No propósito de Saúde Integral da companhia, com o portfólio de Saúde, Odonto, Vida, Previdência Privada e Investimento, Bottas destaca a importância do corretor em ser um promotor de educação em seguro. “É fundamental ter mais educação para o produto de seguro e o corretor é um promotor desse conceito, do quanto é importante ele entrar na cadeia de valor do planejamento orçamentário das empresas e das famílias. O seguro tem que deixar de ser item de despesa e passar a ser item de investimento”.

No conceito de Saúde Integral, tudo está interligado. A saúde afeta o financeiro quando não há uma proteção e a falta de saúde financeira pode afetar a saúde mental. “Quando olhamos para a nossa linha de negócios muito focadas em pessoas, o propósito de Saúde Integral é muito claro nesse sentido”, destaca Bottas.

Presença

Antes da pandemia, a SulAmérica realizava cerca de 2 mil atendimentos virtuais por mês, em caráter voluntário e experimental, pois a telemedicina não estava autorizada a ser exercida, número que saltou para mais de 80 mil atendimentos/mês durante a pandemia. “Isso mostra o quanto foi importante estarmos juntos aos nossos beneficiários, garantindo acesso e nós já fizemos quase um milhão de atendimentos remotos. Estamos felizes com essa capacidade dos meios digitais de alavancar esse desenvolvimento”.

E não apenas no atendimento. Tanto que no meio digital nasceu o SulAmérica Direto, lançado no final de 2020, um produto regional que já está presente em nove cidades do País.

Bottas acrescenta que mesmo sendo mais barato e regional, o produto conta com uma rede altamente qualificada e o mesmo aplicativo da SulAmérica. E o que é melhor, ele representa novas vendas. “O Direto representa hoje novas vendas e não downgrade de clientes que queriam reduzir seus planos para outros mais baratos da companhia. Essa é a grande virtude dele”.

Perspectivas

No segundo trimestre deste ano, o lucro líquido da companhia foi de R$ 29,6 milhões e R$ 83,6 milhões no primeiro semestre. No período, a companhia somou mais de 500 mil vidas à carteira de planos coletivos de saúde e odonto.

Na análise de Bottas, uma questão relevante desse crescimento foi o da entrega e a companhia colaborou para o aumento do número de beneficiários do sistema de saúde suplementar com produtos com um tíquete maior. “O sistema chegou a ter 50 milhões de beneficiários, em 2014, número que foi reduzido para 47 milhões e agora ultrapassou 48 milhões. E ainda há um grande potencial”.

Segundo ele, muito tem se falado do modelo vertical. “Não somos opositores a ele, acreditamos que os modelos podem conviver, existe demanda para todo tipo de produto, para todos os tipos de empresas e todos os níveis assistenciais. No Brasil, não há diferenciação de cobertura, regulatoriamente, todos os planos de saúde precisam oferecer o mesmo tipo de cobertura”.

Olhando para as oportunidades, Bottas comenta que mesmo com toda a situação macroeconômica, que ainda traz muita incerteza, há um movimento de pessoas preocupadas com o seu futuro. “Investindo em Previdência, e quem ainda não tem um plano de saúde, tentando fazer uma reengenharia financeira para tentar equacionar e voltar a contratar. Começa a ter um cenário de recuperação econômica e as empresas se preparam para ele”, conclui.

Conteúdo da edição de agosto (234) da Revista Cobertura