Além das seguradoras, profissionais já contam com as assessorias em seguros para apoiá-los na comercialização dos planos de previdência privada
Carol Rodrigues

Segundo a pesquisa “Percepção dos Brasileiros sobre a Necessidade de Proteção e Planejamento: o Papel dos Seguros e da Previdência” divulgada pela FenaPrevi, oito em cada dez entrevistados pensam em planejar as suas finanças para o futuro. Isso simboliza uma abertura para os corretores de seguros ofertarem os planos de previdência privada aos já segurados de outros ramos ou potenciais clientes.

“É importante lembrar que muitas pessoas desconhecem os benefícios da previdência privada. Por isso, até como forma de contribuir para a educação financeira, o corretor pode explicar as vantagens de investir nesse tipo de produto, destacando o planejamento de longo prazo e os benefícios fiscais”, diz Rafael Guilhon, superintendente de Negócios em Previdência  da Seguradora Zurich.

Segundo Guilhon, existe uma crescente preocupação com a previdência social e, com isso, a demanda por soluções de previdência privada tende a aumentar. “Nesse cenário, o corretor que atua nesse setor está alinhado com as necessidades emergentes dos clientes e dispõem de uma oportunidade de negócios”.

Além disso, conforme lembra Marcelo Rosseti, superintendente executivo da Bradesco Vida e Previdência, há uma oportunidade de ampliação de carteira de clientes muito expressiva para os corretores que oferecem os planos de previdência privada. “É fundamental que o corretor conheça as necessidades e objetivos do seu cliente e também os atributos do produto, para ser o mais assertivo possível na hora de comercializá-lo”, recomenda.

De acordo com Rodrigo Caravelli, superintendente Comercial de Novos Canais da Brasilprev, existem oportunidades geradas pela democratização e popularização da previdência privada. “Assim como em 2019 o assunto ficou em evidência por causa da reforma da previdência e o tema tende a voltar com maior recorrência para a pauta dos brasileiros. Desta forma, enxergamos dois caminhos simples para os corretores. Os clientes dos corretores que são assalariados podem se beneficiar com o PGBL e seu diferimento fiscal. Para os demais clientes, do ponto de vista do planejamento sucessório e da composição de longo prazo do portfólio de investimentos, o VGBL pode ser uma resposta muito adequada”, diz o executivo, ao lembrar que os corretores são um ótimo canal para comercializar os planos de previdência e, por isso, a Brasilprev tem ampliado o relacionamento com os profissionais.

Apoio na qualificação e na venda

“Para contribuir com a qualificação desse profissional, colocamos à disposição, de forma totalmente gratuita, a plataforma educacional Universeg. Nela, por meio de conteúdos em diversos formatos, como vídeos, e-books, podcasts e infográficos, os corretores podem ampliar os seus conhecimentos sobre todos os produtos oferecidos pelo grupo segurador, do qual a Bradesco Vida e Previdência faz parte, como é o caso da previdência privada”, ressalta Rosseti.

A Bradesco Vida e Previdência possui hoje equipes comercial e de relacionamento totalmente dedicadas aos corretores, a fim de auxiliá-los a compreender melhor todo o ecossistema do mercado, em especial as soluções de proteção que acompanham o cliente ao longo de toda a sua trajetória, como a previdência privada.

“Temos investido bastante em facilidades que ajudem o corretor no processo de oferta do produto, como a ampliação da assinatura digital para não correntistas do Bradesco. Assim como já ocorria com os segurados e clientes do banco, a oferta é 100% digital e permite ao cliente, além de realizar consultas para acompanhamento do seu plano, baixar uma cópia digital das propostas e contratos. Essas funcionalidades contribuem para a otimização do trabalho do corretor, além de facilitar o acesso ao produto pelo cliente”.

“Recentemente reformulamos nosso Portal do Parceiro, que garante uma jornada fácil e intuitiva. Por esse meio, os profissionais podem oferecer, junto com os planos, coberturas típicas de seguro de vida. Assim, o cliente tem tranquilidade no futuro e no presente.

Também oferecemos suporte personalizado com o intuito de apoiar os corretores na seleção de ofertas dos fundos de investimento que melhor se adequem ao perfil dos clientes deles”, comenta Rodrigo Caravelli.

Segundo ele, os corretores credenciados à Brasilprev também oferecem acesso à plataforma aberta, o que significa que eles podem propor aos clientes deles as melhores opções de fundos de previdência.

Para o ano que vem, a Zurich busca novas opções de fundos, ainda mais agendas de lives com os gestores e especialistas da Zurich, e está previsto também toda uma agenda de treinamento e comunicação, de forma a tornar o corretor um agente de transformação positivo em relação a temas como saúde financeira, economia, proteção à vida e à renda dos seus clientes e formas diretas de abordagem.  “A ideia aqui é dar ferramentas aos nossos parceiros, e empoderá-los. Além, é claro, de campanhas de incentivo pontuais como forma de atrair novos clientes”.

As assessorias em seguros também são uma opção para os corretores atuarem nos segmentos de planos de previdência e podem contribuir de diferentes formas.

“Muitas assessorias são multimarcas e multiprodutos e, com essa gama de opções, podem realizar a busca e apresentação de opções variadas de ofertas, análise da carteira e rentabilidade do cliente; capacitar o corretor e todo o time de vendas; acompanhar nas visitas; divulgar mensalmente as lâminas de rentabilidade, para que o corretor possa mostrar ao cliente a situação do fundo escolhido, e ajudar nas estratégias de marketing para que o cliente saiba que o corretor também tem essa soluções em seu portfólio”, elenca Andre Alves, sócio e comercial da Franquiada Assessoria.

Ele lembra que a maioria dos bancos tradicionais e também dos novos bancos estão avançando com estratégias digitais na abordagem e condução da negociação dos diversos tipos de seguros, investimentos e previdência privada.

“Essa estratégia até funciona para produtos mais simples e de baixo investimento anual, como seguro auto e residencial, mas para produtos que precisam de personalização e análise estratégica da vida financeira do cliente, em que erros de contratação podem levar a grandes prejuízos financeiros, muitos clientes se sentem mais confortáveis em ter a consultoria de um profissional especialista, que, inclusive, já o acompanha em outras soluções em seguros e plano de saúde. O profissional que mais se adequa a essa realidade nos dias atuais é, sem dúvidas, o corretor de seguros”.

Por isso, Alves ressalta a importância de todos os corretores de seguros deixarem claro para seus clientes que dispõem desse produto em seus portfólios e que dominam ou têm o suporte de consultores especialistas nas seguradoras parceiras. “E que farão sempre o melhor investimento para seu cliente, além de acompanhá-lo na gestão estratégica desse recurso nos anos seguintes”, acrescenta o sócio da Franquiada.

Por que atuar na área?

“A dinâmica de um plano de previdência privada faz com que o contratante fale, pelo menos, duas vezes por ano com o corretor, seja para checar o andamento dos rendimentos, esclarecer dúvidas ou, ainda, para realizar a declaração de Imposto de Renda. Esse relacionamento de mais longo prazo acaba criando oportunidades para que o profissional possa oferecer outros produtos de sua carteira durante esses pontos de contato e, consequentemente, ampliar as vendas”, comenta Rosseti.

Dentre os motivos pelos quais o corretor tem de atuar na área, Alves acredita que, a partir do momento em que o cliente cria vínculo de confiança com o corretor após a aquisição de algum outro produto anteriormente, certamente se sentirá confortável para contratar também a previdência. “Outro ponto relevante é que, se o cliente busca o banco para adquirir previdência, certamente ele será assediado para contratar vários outros produtos, inclusive seguros. Então, ofertar previdência é importante para blindar seu cliente de abordagens que visam apenas ‘bater meta’ – sem a preocupação de disponibilizar o melhor produto e aquele que melhor se adequa à realidade e necessidade do cliente – e também para aumentar a rentabilidade financeira da corretora”.

Na visão de Zilhon, são diversas as razões para o corretor atuar na área de previdência privada. “O segmento de previdência é um terreno fértil para o corretor aconselhar o cliente e mostrar que os planos de previdência complementar surgem como solução ideal para garantir tranquilidade no futuro, já que eles podem servir de complemento à aposentadoria e também suportar projetos de longo prazo”, diz.

Outro benefício citado por ele é que, ao oferecer produtos de previdência, o corretor de seguros aumenta a opção de soluções que pode apresentar aos clientes. Dessa forma, ele diversifica e amplifica sua carteira.  “Ao trabalhar com a previdência privada, o corretor oferece uma contribuição social, apoiando o planejamento financeiro integral dos clientes.

Isso vai além da proteção imediata oferecida por outros seguros, abordando as necessidades de longo prazo, como a aposentadoria”, destaca o superintendente da Zurich.
Para o superintendente da Bradesco, é importante que  o corretor identifique a necessidade de cada cliente. “Dessa forma, fica mais fácil alinhar um discurso de venda que seja interessante e oferecer um produto personalizado”.

Outra dica é estar próximo dos clientes, seja presencialmente ou por meios digitais. Isso permite conhecer e estreitar laços de confiança com as pessoas.  “As relações humanas interpessoais ainda são vitais para manter um atendimento consultivo e próximo. Então, cabe a esse profissional analisar o melhor cenário para ser mais assertivo e otimizar a experiência do cliente. E, claro, é imprescindível manter-se atualizado sobre a evolução do mercado e dos benefícios e os diferenciais de cada produto”, comenta Rosseti.

Andre Alves recomenda aos corretores selecionar grupos de clientes que têm perfil para o produto reunir-se com uma assessoria. “Essa é uma estratégia que vem dando resultado positivo e rápido de vendas nesse segmento. Outra estratégia é coletar com o cliente a lâmina atual e levar para a assessoria fazer a análise e oferta de novas estratégias, produtos e proteções financeiras que façam muito sentido para clientes preocupados com o futuro. É importante que o corretor sinalize para a assessoria o interesse em crescer nesse segmento e alinhar com a assessoria a melhor estratégia e opções de abordagem para ter retorno mais rápido nas vendas”.

O superintendente da Brasilprev dá três dicas aos corretores que querem ampliar portfólio com os planos de previdência. “No início da abordagem, procure falar menos de produtos e entenda mais o perfil dos clientes. Estabeleça uma relação de confiança com eles, e tente conhecer suas principais necessidades do ponto de vista do planejamento financeiro no longo prazo. Estude bem os benefícios ofertados pela previdência privada”, recomenda o executivo.

Conteúdo da edição de novembro (259) da Revista Cobertura