A essência do corretor de seguros é a venda. Embora o corretor de seguros deva ter o espírito consultivo, a sua veia de vendedor deve sobressair. Vender seguros não é fácil. Podemos abrir exceção para Auto e Saúde, pois são procurados pelos consumidores, mas sabemos que seguro, de forma geral, não é algo que o consumidor acorda com vontade de contratar.

É nesse ponto que o espírito consultivo se encontra com a veia vendedora e pode contribuir para o sucesso do corretor. Consultamos executivos com experiência em vendas das empresas parceiras da Aconseg-SP, que acreditam que o melhor canal de distribuição do mercado de seguros é o corretor.

Nas dicas, há pontos em comum para o corretor já experiente e ao novato. “Independente de corretor iniciante ou experiente, o importante é transparecer confiança e responsabilidade ao cliente para que o mesmo se sinta seguro e não necessite buscar no mercado algo que ele já tem dentro de casa”, comenta Marcelo Lorenço, gerente comercial SP da Excelsior Seguros.

Assim como acontece para corretores iniciantes, a qualificação contínua é o caminho mais promissor para os já experientes, recomenda Flávio Rewa, diretor Comercial Regional São Paulo-Capital da Allianz Seguros.

“A capacitação é uma ferramenta essencial em um mercado altamente competitivo. O setor de seguros está em constante evolução, com inovações em coberturas e processos, enquanto o perfil do consumidor também muda continuamente, trazendo novas preferências e demandas. Profissionais que não acompanham essas mudanças perdem grandes oportunidades de expansão de seus negócios. A capacitação é, sem dúvida, fundamental para aprimorar a qualidade das vendas”, ressalta Rewa.

Mas também há diferenças entre como um e outro podem aumentar e melhorar a qualidade das vendas.

O corretor experiente

Atender com precisão as necessidades de seus clientes, oferecendo exatamente o que eles procuram é um ponto de partida para o corretor experiente aumentar significativamente suas vendas. É o que diz Eduardo Grillo, diretor Executivo Comercial da Suhai Seguradora.

“Há um público para seguros compreensivos e para seguros de perda total, cada um com suas características e propostas de valor. Muitos corretores focam apenas nas renovações de sua carteira atual, deixando de explorar novas oportunidades de clientes em diferentes segmentos, muitas vezes por receio dos impactos que uma nova oferta pode trazer. No entanto, esse receio está mais na cabeça de quem vende do que de quem compra. Explico: se um cliente tem um carro mais rodado e quer protegê-lo, ele busca aceitação e preço justo para proteger seu bem, sem pagar mais por isso”, observa.

Ele lembra que cada cotação representa um novo cliente interessado em contratar um seguro. “Por isso, não podemos perder a oportunidade de oferecer opções de negócios que permitam o fechamento do seguro. É preciso considerar que nem todos os clientes têm a mesma realidade financeira ou as mesmas necessidades de cobertura. Seguindo esse princípio, o corretor não apenas aumentará suas vendas, mas também melhorará a qualidade da entrega ao cliente”, diz, ao lembrar que o vendedor precisa entender claramente a necessidade do cliente e, ainda mais, oferecer a solução de seguro que esteja alinhada com essa necessidade.

Segundo o gerente comercial SP da Excelsior Seguros, uma das melhores formas de aumentar o volume de vendas dentro da própria base é realizar o cross selling, levando para o cliente todas as opções de seguros. “Fidelizar o cliente em todas as opções de seguros necessárias por ele, também se aprofundando no conhecimento dos demais produtos existentes e que vão de acordo com a necessidade de cada um”.

Analisar dentro da carteira quais as oportunidades ele tem para vender não somente uma apólice de seguro para o cliente é a dica de Tadeu Fernando, superintendente comercial da Oceânica Seguros, ao corretor já experiente no mercado de seguros. “Com essa análise, ele vai encontrar várias oportunidades de ofertar mais produtos. Assim ele fideliza ainda mais os clientes, melhora a qualidade da venda, deixando o cliente e toda a família protegido”.

Fernando também destaca que, hoje, o corretor precisa entender de dados para analisar possíveis mercados poucos explorados com muitas oportunidades de vendas. “Ele também pode usar dados dentro da sua corretora para analisar a carteira e com estes dados atrelados à tecnologia, ele consegue escalar a corretora”, recomenda o superintendente da Oceânica.

“Para o corretor mais experiente, recomendo ganhar escala, utilizando a sua expertise em competitividade, atendimento técnico e foco nos produtos ou segmento de mercado”, recomenda Marcos Kobayashi, Diretor Comercial Nacional Varejo e Vida da Tokio Marine.

Segundo ele, o cross selling é uma alternativa que muitos comentam, mas poucos fazem.

“A oferta de produtos passa pelo processo de conscientização sobre a importância da proteção, seja pessoal ou patrimonial, demonstrando através de um planejamento as diversas necessidades dos clientes”.

Para o Grupo Bradesco Seguros, o corretor de seguros é um parceiro de negócios fundamental. Tanto para os novos profissionais quanto para os mais experientes, a capacitação é a chave para uma carreira de sucesso, desde as necessidades técnicas até o desenvolvimento de competências humanas, as chamadas soft skills.

“Uma dica para os corretores é construir relacionamentos genuínos com seus segurados, baseados na confiança e transparência. Em um ramo tão dinâmico e repleto de transformações como o mercado segurador, é preciso estar atento e manter-se atualizado a fim de proporcionar uma consultoria personalizada, oferecendo as soluções mais adequadas às necessidades do seu cliente”, recomenda o Grupo.

O diretor da Allianz também destaca a diversificação da carteira de clientes como algo essencial. “Reconhecemos que ainda existem barreiras na contratação de seguros no Brasil, o que cria um vasto campo de oportunidades para os corretores ampliarem seus negócios por meio de uma carteira mais abrangente. Ao entender as necessidades e interesses dos clientes, o corretor pode oferecer coberturas adicionais além daquelas que motivaram o contato inicial”.

“Para corretores experientes, aumentar as vendas em volume e melhorar a qualidade das vendas requer uma abordagem mais refinada e estratégica. A expansão de mercado é uma das primeiras estratégias a considerar. Identificar novos segmentos de mercado, como pequenas e médias empresas, e expandir a atuação para novas regiões geográficas pode abrir novas oportunidades”, recomenda Heitor Augusto, diretor Comercial Saúde e Odonto da SulAmérica.

A melhoria do atendimento é igualmente importante. “Coletar e analisar feedback dos clientes permite aprimorar continuamente o atendimento. Utilizar dados e insights para oferecer soluções mais personalizadas também pode aumentar a satisfação do cliente”, completa Augusto.

Praticar up sell e cross sell é outra estratégia eficaz para aumento de receita citada pelo diretor da SulAmérica. “Oferecer produtos complementares, como seguros de vida ou odontológicos, e incentivar renovações e upgrades dos planos de saúde são estratégias que podem ser implementadas”.

“Uma das dicas mais valiosas para qualquer corretor de planos de saúde é focar na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes. Ser transparente sobre os benefícios dos planos de saúde que você está vendendo é fundamental para construir confiança. Manter uma comunicação regular com os clientes, mesmo após a venda, enviando atualizações sobre novos produtos ou mudanças no setor, pode aumentar a satisfação e a fidelidade dos clientes”, diz Heitor Augusto.

Está começando?

Na visão de Lorenço, primeiramente o corretor precisa entender o mercado e se aprofundar no conhecimento dos produtos.

“Hoje os comerciais de seguradoras podem apoiar o corretor nesses conhecimentos e também existem cursos especializados em instituições de ensino. Com o conhecimento mais aprofundado, é hora de ir para campo e entender a operação de cada cliente e as suas necessidades para aí sim realizar um plano estratégico de quais produtos oferecer”, diz.

Para ampliar as suas vendas, o diretor da Suhai recomenda o investimento em redes sociais para ampliar as possibilidades de geração de leads através da sua presença digital.

“Além disso, é importante estabelecer parcerias com pequenos distribuidores de serviços que tenham um fluxo interessante de pessoas, gerando novas oportunidades de venda, mesmo sem conhecer previamente o cliente ou seu potencial de negócios. Exemplos desses pequenos distribuidores incluem salões de beleza, oficinas mecânicas, lava-rápidos, lojas de autopeças, associações e grupos de motociclistas, entre outros”, indica.

“O corretor precisa usar tecnologia de ponta e mídia digitais para ingressar no mercado de seguros, sem tecnologia ele não consegue disputar com outros corretores, dificultando ampliar as vendas e expandir a corretora”, recomenda o superintendente comercial da Oceânica Seguros.

Flávio Rewa aponta que para os novos profissionais que estão ingressando na carreira, a recomendação primordial é investir em capacitação contínua. “Ao se dedicar aos estudos e ao aprimoramento profissional, o corretor iniciante vai adquirir um profundo conhecimento sobre os produtos disponíveis e desenvolverá técnicas de venda eficazes. No papel de consultor, o corretor poderá inspirar seus clientes a contratar novas apólices, promovendo um alinhamento preciso entre as necessidades dos clientes e as opções de cobertura disponíveis”, justifica.

Para um corretor que está dando os primeiros passos no competitivo mercado de planos de saúde, segundo o diretor Comercial Saúde e Odonto da SulAmérica, adotar uma abordagem estratégica é fundamental para ampliar suas vendas. “Primeiramente, investir em capacitação e conhecimento do produto é essencial. Participar de treinamentos pode aumentar significativamente a credibilidade e o entendimento sobre as novas ofertas. Além disso, networking e parcerias são cruciais. Participar de eventos do setor de saúde e feiras de negócios oferece a oportunidade de conhecer potenciais clientes e parceiros. Estabelecer parcerias com profissionais de mercado podem resultar em indicações valiosas”.

Outro ponto citado por Augusto é o fato de que, no mundo atual o marketing digital não pode ser ignorado. “Criar um site profissional e perfis em redes sociais ajuda a aumentar a visibilidade. Produzir conteúdo educativo, como blogs e vídeos, também pode atrair e educar potenciais clientes sobre a importância dos planos de saúde”, acrescenta.

“O corretor no início de sua jornada precisa ampliar as suas ofertas e, para isso, deve investir em relacionamento, seja pessoal ou virtual. Grupos de network e redes sociais são caminhos bastante utilizados, mas a maioria necessita de conhecimento, conteúdo e frequência”, diz o diretor da Tokio Marine que, inclusive, pode auxiliar nestes pontos, através do atendimento comercial, treinamentos e capacitação.

“Trabalhar de forma consultiva, levando informações relevantes, é outra forma de atrair clientes e o corretor tem um papel fundamental no mercado de Seguros, afinal, é ele que nos conecta com os consumidores. Além disso, atuar com produtos diferenciados e mais complexos tornará o corretor um especialista, atraindo esse público”, conclui Kobayashi.

Conteúdo da edição de julho/agosto/setembro da Revista Aconseg-SP