Regionais Norte e Nordeste têm o objetivo comum de expandir a presença da companhia, trabalhar a especialização no atendimento aos corretores e oferecer soluções completas e serviços qualificados

O ano de 2012 pode ser considerado um divisor de águas na operação da Tokio Marine nas regiões Norte e Nordeste. Afinal, foi quando a companhia criou as diretorias responsáveis para cada uma das regiões.

“Desde então, temos focado em ampliar a atuação da companhia na região, expandir a presença de nossas carteiras e construir, cada vez mais, um relacionamento perene com nossos corretores”, comenta Cefas Rodrigues, diretor Comercial Regional Norte da Tokio Marine.

Com o objetivo de atuar de maneira próxima aos corretores e assessorias, sempre atentos às oportunidades e atualizações de mercado, a companhia decidiu dividir para somar.
Como resultado, passou a registrar crescimentos suntuosos e a despontar nessas regiões.

“O pilar do nosso segmento é o aspecto relacional. É aqui onde conseguimos configurar muita diferença no negócio. Agora, de fato, estamos com a presença comercial muito acelerada nessas pontas”, expõe Ronaldo Dalcin, diretor Comercial Regional Nordeste da Tokio Marine.

Marca histórica no Nordeste

Em 2024, a regional Nordeste bateu quase R$ 600 milhões em produção, uma marca histórica com crescimento de 12,5%. A evolução se deu em produtos como Auto (12,3%), mas também o E&O (33%), Vida (27%), Transporte (21,4%) e Residencial (21%).

Vale ressaltar que, entre as oito regionais da Tokio, a Nordeste foi a que mais cresceu no Vida. “Temos uma estrutura na companhia dedicada ao produto Vida, com uma diretoria nacional de Vida e duas profissionais dedicadas ao produto nas regiões Norte e Nordeste.

Temos a Silvia Nascimento, gerente de Vida Massificados e a Cinda Braga, gerente de Vida PJ. Aqui está uma das chaves do nosso sucesso”, diz Dalcin.

A carteira de Transportes já está consolidada na região, pois a Tokio já é a primeira no segmento. “Crescer em cima de uma base que já é grande e consolidada é muito importante”.

Dalcin define o Residencial como um grande desafio. “Quando olhamos as estatísticas da FenSeg vemos que apenas 17% das residências no Brasil são seguradas; na região Nordeste, são apenas 6,4%. Isso se transforma em oportunidade porque temos um lapso comparado com o mercado nacional e um espaço na minha visão para crescer”.

O crescimento no Residencial é decorrente de um trabalho focado. Conforme o diretor, cada gerente comercial recebe uma relação de corretores produtivos. “No início de 2024, pegamos a relação e vimos que a ativação de corretores no produto Residencial era muito baixa. Começamos a fazer um trabalho que passou por incluir mais o Residencial nas nossas apresentações, inclusive dentro dos road shows que fazemos ao longo do ano. Em alguns casos, percebemos que o corretor ainda não sabia que a Tokio tinha um Residencial tão competitivo e de tanta qualidade no que se refere às assistências 24 horas. A regional hoje possui quase 2,8 mil corretores e o desafio é propagar isso no dia a dia”, explica.

Já a Regional Norte obteve um crescimento de 10% em comparação com o ano de 2023 e atingiu R$ 370 milhões em produção em 2024. “Dentre os ramos que mais tivemos destaque, podemos trazer o PJ, com 36,6% de aumento, e as carteiras de Riscos Nomeados (92,8%) e Transportes (49,2%)”, cita Cefas.

O Automóvel e a diversificação

O crescimento da Tokio em outros ramos ocorre sem deixar o produto Automóvel de lado. “Na nossa região, o Auto é um produto porta de entrada para praticamente todos os parceiros de negócios. Mas, ainda assim, com uma base grande, cresceu dois dígitos”, frisa Dalcin.

Segundo ele, o Automóvel é muito cíclico, mas possui um aspecto relacional e a área comercial consegue movimentar e, em alguns momentos, estimular o crescimento do produto. “No Nordeste, o formato de distribuição do Auto em vários estados é diferente, pois temos, além do corretor, o produtor. Em Recife, temos corretores com 100 produtores ativos, que são pessoas que precisam ser abastecidas de informações, atualizações do produto e treinamento”.

Em 2024, o Automóvel representou 60,5% da produção da Tokio Marine e, na Regional Nordeste, este número chegou a 86%.

“A carteira de Auto segue sendo um de nossos carros-chefes, no Norte e em toda a companhia a nível nacional. Apesar disso, como uma seguradora multiprodutos, nós estamos ampliando a nossa atuação junto aos nossos parceiros de negócios, para auxiliá-los na identificação e no aproveitamento de oportunidades em outros segmentos, e acreditamos que a carteira de produtos PJ deve ganhar um destaque ainda maior neste ano de 2025 na região”, expõe Cefas.

As assessorias e os desafios

Dos quase R$ 600 milhões de produção em 2024, 44% foram oriundos do canal assessorias. “A regional cresceu 12,5% em 2024 e as assessorias cresceram 18%. As assessorias são extensão da sucursal e são a nossa equipe. Temos uma parceria muito grande, pautada em respeito, transparência e, principalmente, em confiança”, ressalta o diretor da Tokio para o Nordeste”.

“As assessorias são parceiros essenciais para aumentar a nossa penetração de mercado e para ampliarmos os canais de distribuição dos nossos produtos”, destaca Cefas.

Para Dalcin, o maior desafio da regional Nordeste é diversificar a produção. “Temos assessorias com concentração de 97% em Automóvel. Isso é perigoso e não é desejável”.

Por isso, a companhia trabalha para que os gerentes comerciais tenham a noção dos diferenciais dos 90 produtos para estabelecer um diálogo com o corretor, de forma que depois ele trabalhe a demanda com os especialistas. “Esse é outro ponto muito importante.

Entender as demandas locais que têm mais a ver com a parte operacional. Algumas demandas já estão indo para atendimento na matriz, para cada vez mais deixar as sucursais e as assessorias focadas em venda, na ativação do corretor e produção”, explica Dalcin.

Segundo Cefas, hoje o maior desafio na região norte está relacionado a questões logísticas como a infraestrutura, que ainda é muito precarizada, a ausência de estradas pavimentadas e as dificuldades enfrentadas, principalmente nos períodos de estiagem.

“Apesar disso, é possível enxergar possibilidades, especialmente quando falamos em seguro de Transportes, por exemplo. O transporte fluvial desempenha um papel fundamental na Região Norte, tanto na ligação com outras regiões quanto no escoamento de produtos gerados pelos setores extrativistas, pecuários, de agronegócio e do segmento industrial. O corretor de seguros que estiver atento a todas essas oportunidades e preparado para atendê-las, certamente aumentará significativamente a rentabilização do seu negócio”, indica.

Oportunidades em 2025

Para 2025, Dalcin recomenda que o corretor olhe para os seguros Garantia, Transporte, Risco de Engenharia e Empresarial. Ao corretor que não tem experiência nesses ramos, ele recomenda que trabalhe em co-corretagem com outro corretor.

“A Tokio vai caminhar para um viés de especialização e comercial. É aqui que fazemos a diferença e aqui continuaremos a ser um dos líderes do mercado de seguros”, diz Dalcin, que acredita no crescimento de 15% da regional nesse ano.

“Para 2025, nós esperamos manter o bom desempenho e o crescimento acima dos dois dígitos. Acreditamos que o produto de Transportes tem boas expectativas, assim como o Empresarial e o Garantia”, descreve Cefas.

Segundo o diretor da região Norte, a companhia seguirá reforçando a atuação como uma seguradora multiprodutos, especialista no atendimento a corretores e clientes, com soluções completas e serviços qualificados.

Especialização, capacitação e atendimento de excelência são algumas palavras-chaves da atuação da companhia. “Para 2025, entendemos que, apesar dos desafios, o mercado segurador é resiliente e deve continuar crescendo porque continuaremos trabalhando em prol do fortalecimento da cultura do seguro no Brasil. Na Tokio Marine, seguiremos reafirmando o nosso comprometimento em manter os investimentos no País – tarefa que estamos cumprindo há mais de 65 anos –, com a oferta de soluções de excelência que protejam a Vida e o Patrimônio das Pessoas e Empresas”, conclui Cefas.

Conteúdo da edição 08 da Revista Aconseg-NNE