Edson Toguchi tem como desafio inserir a seguradora no patamar de mercado disruptivo e voltado ao consumidor final, com a orientação do corretor na ponta
Carol Rodrigues

Após ciclos em uma das principais seguradoras e gestoras de ativos do mundo, um grupo multinacional de seguros, uma provedora global especializada em seguros e resseguros de propriedades e acidentes e seu importante papel na abertura de uma startup de serviços de seguros, Edson Toguchi recebeu um convite de Eduardo Llobet, CEO da Berkley International Latinoamérica (Latam). A missão anunciada era repaginar e transformar a operação no Brasil para posicioná-la no patamar exigido pelo novo momento dos consumidores e do mercado.

“Esse desafio brilhou aos meus olhos. A minha primeira missão é justamente atender o mercado, tanto o consumidor como o corretor. É trazer a promoção de produtos e serviços aliado ao que o consumidor espera. Precisamos saber como atender o consumidor, que está mais exigente e vive em um momento econômico e social diferente. O nosso propósito é levar soluções ao mercado e fazer seguros novos”, diz Toguchi.

Para isso, tanto o desenho de novos produtos como uma nova roupagem nas soluções já existentes são trabalhados em paralelo na nova fase da companhia. “Primeiro vem a mudança na mentalidade das pessoas. Em segundo, as transformações nos produtos. É necessário pensar: estou fazendo o seguro para quê? Qual é a necessidade do cliente? É fazer tudo para evitar que, quando ocorrer o sinistro, haja a alegação de que o risco é excluído, quando na verdade é a atividade do cliente. É ter o cuidado para não emitir uma apólice inócua”.

Tudo o que a Berkley International do Brasil Seguros S.A. (Berkley Brasil Seguros), membro de um dos maiores grupos seguradores dos Estados Unidos, faz é balizado também pela preocupação social, justamente porque Toguchi entende que a contribuição do seguro à sociedade vai muito além.

Por isso, uma característica de sua gestão é evitar apólices inócuas, oferecer proteções adequadas às necessidades dos consumidores e analisar os riscos.

Na parte técnica, a companhia tem duas diretorias, a Carla Acras, que é diretora de Garantia e Fiança Locatícia, e o Fabiano Rossetto, que é diretor dos seguros de Engenharia, Responsabilidade Civil, Transportes, Riscos Diversos, Empresarial e Vida. Na parte comercial, o diretor Roberto Gallego é quem está trabalhando a transformação do mindset do time.

Nesse contexto, entra a importante figura do corretor. “O corretor participa conosco porque é ele quem está com o consumidor e sabe exatamente o que ele precisa”, comenta Toguchi.
Faz parte também mudanças na estratégia de comunicação com os clientes, por meio de nova linguagem, menos formal e sem o segurês.

“Nosso objetivo é digitalizar todos os produtos e colocar na ponta para o corretor, obviamente com limites menores, para darmos vazão junto ao time técnico de subscrição”, acrescenta.

Produções em quatro pilares

A atuação da companhia é nacional e o atendimento é realizado por meio das filiais localizadas em São Paulo – capital e Campinas -, Curitiba, Porto Alegre, Belo Horizonte, Rio de Janeiro, além de uma executiva em home office em Joinville (SC). A seguradora também trabalha com assessorias em seguros em alguns estados, como Rio de Janeiro, Porto Alegre e Curitiba, além de atuar nas regiões nordeste e centro-oeste.

São cerca de 1,5 mil corretores atendidos com produções equilibradas nos quatro pilares da companhia: Garantia, Transportes, Responsabilidades (E&O, D&O, RC Geral, RC Ambiental e Eventos) e Others, que engloba os seguros de Riscos de Engenharia, RD Equipamentos, Empresarial e Vida.

As proteções para riscos cibernéticos e uma nova roupagem para o seguro de riscos ambientais estão previstas para 2023 e são os focos para desenvolvimento da Berkley Brasil Seguros. A proposta é desenvolver as proteções dentro das pequenas e médias empresas (PMEs) e descobrir a linguagem para o cliente entender como tratar isso.
“O nosso desafio é entender de que forma ajudamos o corretor a vender o produto. Tem consumidor que compra porque tem interesse na assistência, não no seguro”, observa o CEO.

Tropicalização de produtos

A característica do Brasil é diferente da de outros países, principalmente os europeus. “Em países europeus, as seguradoras emitem as apólices em apenas uma folha. É à base da confiança. A seguradora sabe o que quer cobrir e o consumidor sabe o que a ela vai pagar.

No Brasil, você tem um desconhecimento, tem a parte do leigo, a proteção do consumidor, uma série de fatores legais e também de hipossuficiência de conhecimento do consumidor”.

Por isso, é necessário fazer um produto mais adaptado à realidade do Brasil em que a apólice é transformada em um contrato de várias páginas, com linguagem jurídica e técnica de seguros. “O que acontece é que, dessa forma, não se tem a linguagem do consumidor.

Ele não entende nenhuma das duas, por isso é necessário fazer uma adaptação para o consumidor entender o que ele quer ter de cobertura. Você só consegue isso, quando entende, através do corretor, o que o consumidor precisa”, ressalta.

Ele lembra que no exterior existem muitos produtos que não estão disponíveis no Brasil, seja por legislação ou desconhecimento. “Tem produtos que precisamos ver se faz sentido trazermos para o Brasil para dar mais proteção ao consumidor”.

“Hoje existem muitos projetos de grandes obras com a cobertura de proteção ambiental para sair do papel. Imagine que se vai fazer um canteiro de obra e tem uma contaminação no lençol freático. Para seguir com o projeto, preciso primeiro descontaminar. E quem vai cobrir esse dano? Existe seguro para isso”, explica.

Para crescer no mercado brasileiro, a Berkley Brasil Seguros aposta na massificação e nos seguros de afinidades. “É muito interessante ter um grupo de consumidores com interesses em comum. A nossa aposta em 2023 é poder dar uma solução para atender um público maior. No entanto, continuaremos focados no tailor made, que fazemos muito bem”.

O crescimento projetado para este ano é considerável em relação ao ano de 2022. “Para o ano que vem, ainda iremos remodelar o nosso crescimento por conta da adequação dos produtos”, diz o CEO.

Contudo, a companhia vive um novo momento, com uma mentalidade diferente que passa por todas as áreas da companhia. “Daqui em diante o que o corretor e o consumidor podem esperar da Berkley é o atendimento ainda melhor. Isso significa responder rápido”, destaca o CEO.

Conteúdo da edição de junho (254) da Revista Cobertura