A maior corretora independente de bancassurance nacional e a lição de atendimento ao cliente por meio da exploração do canal bancário para distribuir seguros com consistência
Escala, time e um jeito diferente. Essas são algumas características da Wiz Co, uma corretora de seguros especializada em bancassurance, com capital 100% nacional, cuja atuação se mantém focada nas fronteiras continentais do Brasil.
“Criamos uma marca e uma robustez muito grande dentro do que chamamos de bancassurance, que é a comercialização de seguros em balcões bancários. Para além disso, a nossa diversificação está em atuar com riscos especiais, consórcio, crédito, regulação e com sales, ou seja, toda essa gama de negócios, fez com que encontrássemos uma oportunidade de sinergia muito grande”, comenta Marcus Vinícius, CEO do Grupo Wiz Co.
O Grupo possui dez unidades de negócios sob seu guarda-chuva (Wiz Concept, Wiz Corporate, Wiz Conseg, Wiz Parceiros, Promotiva, Inter Seguros, Bmg Corretora de Seguros, BRB Seguros, Paraná Seguros e Omni 1). Com um reposicionamento estratégico em 2023, intensificou o trabalho de integração e sinergia entre as empresas.
“Começamos a buscar mais eficiência dentro dessa sinergia porque precisávamos customizar tudo o que trouxemos para dentro de casa, que foi adquirido de forma inorgânica. Obtivemos melhorias com a troca entre as empresas, mas também com o avanço e a crescimento de faturamento, rentabilidade, de margem e menor despesas com todas as unidades. Deflagramos uma operação extremamente bem estruturada dentro de uma visão de planejamento estratégico de marketing que deu muito certo”, conta o CEO.
“A seguridade está sendo cada vez mais relevante no resultado global das instituições financeiras nas quais operamos os nossos negócios”, completa.
Com forte atuação em bancassurance, o Grupo viu a oportunidade de explorar outros canais, como a venda de seguros B2B. É aqui que a Wiz Corporate entra em cena. “Para melhorar o canal de distribuição, a Wiz Corporate planeja, entende o canal, quem são os seus potenciais clientes e os produtos que desenvolve. Usamos muitas oportunidades da Wiz Co para poder explorar o mercado corporativo”, ressalta Anderson Romani, diretor Executivo da Wiz Corporate.
“Nós hoje somos uma empresa que olha o canal de distribuição em todas as linhas de negócios e também nos seguros corporativos. Exploramos o seguro de crédito, o seguro patrimonial, de responsabilidades, D&O, cyber, garantia, dentre outros. Trazemos para o nosso canal uma tranquilidade que se fizer negócio com a Wiz, conseguimos mapear todos os riscos, para que o canal não tenha problemas em caso de algum tipo de sinistro”, ressalta o diretor.
Toda a estratégia culminou em um desempenho estratosférico, a Wiz Co é uma das corretoras com as quais as seguradoras querem trabalhar por uma série de atributos. “A Wiz Co vem em um caminho interessante e a Wiz Corporate cresceu na esteira do pensamento dela”, assinala Romani.
Para Lucas Neves, CFO da Wiz Co, nesse modelo de negócios, o mais importante é que o consumidor saiba o que está comprando. “Ele só vai clicar ali se ele souber o que está comprando e por demanda. O que contraria o pensamento de mercado de que seguro é empurrado. Um exemplo é que a Wiz criou com a Inter Seguros um modelo, no qual o cliente do banco tem a necessidade do seguro e ela mesma contrata. Isso é tanto para pessoa física como pessoa jurídica. O trabalho de aquisição é por meio do app”, complementa.
Estratégias e resultados
No ano passado, o Grupo Wiz Co emitiu R$ 2,8 bilhões em prêmios e distribuiu R$ 13,2 bilhões entre crédito e consórcio. Isso fez com que a Wiz Co tivesse uma receita bruta de R$ 1,8 bilhão e um lucro líquido consolidado de R$ 235 milhões. Já no primeiro semestre, o Grupo segue uma trajetória muito forte de crescimento, de forma acelerada na Wiz Corporate.
“A Wiz Corporate aprendeu a fazer esse modelo de distribuir seguro em canal bancário também para pessoas jurídicas. Hoje enxergamos a Corporate como a principal operação de bancassurance de atacado do mercado brasileiro. Somos a corretora do Banco do Brasil, do Luso e do Banco da Amazônia”, comenta Lucas Neves, sobre a distribuição de seguro corporativo realizada com muito cuidado e tecnologia pela Wiz Corporate.
Para se ter uma ideia, há três anos a Wiz Corporate era responsável por R$ 48 milhões de comissão e, no ano passado, foram faturados mais de R$ 100 milhões. No primeiro semestre de 2024, o crescimento foi de 55% na receita, vindo de um crescimento forte de 2023 sem aquisições. “É muito difícil ver uma empresa crescer 50% sem fazer aquisições”, analisa o CFO da Wiz Co.
No que diz respeito ao Grupo, ciente de que manter a performance crescente é um desafio, a Wiz Co pretende seguir com o crescimento orgânico. “Estamos seguros de que conseguimos crescer de maneira orgânica. O crescimento inorgânico pode vir para acelerar o crescimento orgânico, mas não o substituir. Temos muita alavanca e muita coisa para fazer”, antecipa Neves.
Produtos e distribuição
Para se ter uma ideia, o seguro cyber é uma das proteções mais vendidas na rede bancária. “Ataques cyber podem parar qualquer empresa do mundo, e entra como uma forma de diminuir os danos desse ataque. Ameaças assim não são vistas no caso de seguros patrimoniais. Quando um banco empresta dinheiro para uma empresa, ele precisa saber se vai ter retorno ou se vai ficar parado em algum tipo de sinistro. Quando o banco pede o seguro cyber para uma empresa, ele está protegendo a empresa e o seu próprio crédito. Isso funciona para o patrimonial, RC, D&O e todas as linhas de negócio”, exemplifica Romani.
A Wiz Corporate está em um ciclo virtuoso e vem registrando crescimento todos os anos, aproveitando as oportunidades geradas pela Wiz Co. “Expandimos o nosso portfólio. O Grupo Wiz Co tem o conhecimento de todos os canais de distribuição, traz a sinergia e faz o crossell entre as unidades de negócios. É um ganha a ganha dentro da companhia”, destaca o diretor da Wiz Corporate.
Os diferenciais da Wiz Corporate são latentes, pois é formada por especialistas que vieram do mercado. “A nossa vantagem é ter a Wiz Co do nosso lado, ou seja, uma empresa de mais de RS 1,8 bilhão de faturamento, maior do que a maioria dos nossos concorrentes corporativos. Não temos burocracia e as nossas decisões são tomadas localmente, conseguimos flexibilizar condições para clientes, fazer os melhores desenhos, trabalhar condições e lutar por cada negócio, de forma que a decisão é tomada naquela hora e a cada momento”, diz Romani.
Na distribuição dos produtos, conforme o diretor, a corretora possui dois modelos de distribuição. “Um deles é a esteira, na qual oferece produtos formatados, voltados para pequenas e médias empresas que não têm departamento de tecnologia. Já para as grandes, com maior exposição e visibilidade, a Wiz Corporate faz o negócio mais customizado, taylor made, envolvendo resseguro, roadshows, captação externa e mapeamento dos sistemas”, explica.
Romani ressalta a vanguarda da Wiz, pois quando se fala em empréstimos de bancos, quando se tem um sinistro não coberto, a chance de a empresa recuperar o empréstimo é muito pequena. “Possivelmente ela terá que alongar a dívida, entre outras medidas. Com isso, o banco perde. Os bancos hoje arriscam muito quando não exigem seguros, assumem riscos sem saber, que deveriam ser terceirizados. Quando os bancos entenderem que não é somente venda de seguros, mas proteção para o próprio crédito e a continuidade dessas empresas, teremos uma outra fase de seguros do Brasil. E a Wiz Corporate vai realmente explodir nesse mercado”.
“Olhamos para mercado interno, middle market e empresas com faturamento de médio e grande porte e tentamos ser competitivos na velocidade, conhecimento e, principalmente, nas melhores entregas”, diz o CEO, Marcus Vinícius.
Desafios e futuro
Sobre a unidade de negócios Wiz Corporate, o CFO do Grupo comenta que a receita de sucesso para ser uma operação de bancassurance de atacado é um modelo de partnership.
“Colocamos à disposição dos nossos clientes o melhor capital humano que eles podem encontrar no mercado de seguros, e a escala de uma corretora que já tem um volume importante de prêmio que consegue as melhores condições para os nossos clientes”.
“Os 47 anos de operação da Wiz Co com a Caixa fez com que ganhássemos esse destaque de forma que qualquer banco que pretendia fazer algo em termos de vendas de seguridade que tivesse rede, se interessava em conversar conosco”, ressalta o CEO do Grupo, Marcus Vinícius, ao destacar os bancos que não possuíam a sua estrutura, tais como médios e pequenos.
Segundo Lucas Neves, a Wiz Co investe pesado em tecnologia com uma ferramenta proprietária, com a qual consegue trabalhar vendas de consignado e consórcio.
A Wiz Co opera com vários sócios. “Se somar todos os negócios do Grupo, são mais de 10 milhões de brasileiros todos os anos como clientes. É um negócio muito representativo. A Wiz Co está no dia a dia de muitos brasileiros. É impressionante a quantidade de CPFs com quem nos relacionamos ao longo de um ano”, comenta o CFO.
Como produtos promissores da Wiz Corporate, o diretor executivo da unidade, Romani, cita o seguro de crédito, que ainda tem pouca demanda. Além disso, ele cita o seguro cyber, o seguro de Responsabilidade Civil de Erros e Omissões para profissional liberal e o seguro de contaminação. “Não faz parte da cultura dos postos de gasolina no Brasil adquirir um seguro de contaminação. Poucas empresas no Brasil têm seguro de recall de produtos ou de danos a terceiros por conta de produtos. Cabe a nós construirmos a cultura de seguros e criarmos a necessidade dos produtos no Brasil”.
Lucas Neves destaca a necessidade de aportar mais tecnologia, novos produtos, novas ideias para ajudar os canais que o Grupo Wiz Co já é sócio a vender mais. “Outro desafio é procurar novos canais, que, na nossa visão, precisam ter três características para a Wiz Co olhar e investir: tráfego (precisa ter gente, pode ser app, site, correspondente), contexto (tem que ter momento para ofertar o produto) e relevância (algo que possamos fazer para esse canal que fazer diferença para ele)”.
“2024 será um ano muito exitoso. Teremos desafios gigantescos em nosso futuro, pois precisaremos superar ainda mais o patamar que alcançamos”, comenta Marcus Vinícius.
Segundo o CFO, já de olho em 2025, a empresa pensa no lançamento de novos produtos, posicionamento de mercado, como melhorar as ferramentas tecnológicas e como conseguir ser mais efetivo fazendo a venda para o cliente final de produtos que podem ajudar os canais, dos quais são sócios, a vender melhor.
“Para 2025 e para os próximos anos, não faltará trabalho para o nosso crescimento orgânico”, diz Lucas Neves.
“Acredito muito nesse mercado. O nosso trabalho de distribuição nos bancos de atacado tem feito um grande efeito. E estamos apenas no começo desse tipo de distribuição”, conclui Romani.
Mais de meio século de know-how
São 51 anos de mercado. A Wiz tem como lastro a FENAE Corretora de Seguros S/A e Administradoras de Bens, criada dentro da Caixa Econômica com a proposta de geração de valor para os funcionários, em 1973.
Em 2012, a Caixa Seguradora (hoje CNP) entendeu que a FENAE Corretora, então nomeada PAR Corretora de Seguros, deveria ser exclusiva da companhia. Nesse período, o Grupo GP passou a integrar o capital da empresa, na sociedade que tinha a Caixa Seguradora e a FENAE Federação. Em 2015, foi feito o IPO da companhia e, em 2017, ganhou o nome Wiz.
“Em 2018, a Caixa Seguridade solta um fato relevante dizendo que em 2021 iria ‘bidar’ (dar um lance em leilão) todos os segmentos do balcão. Existia a possibilidade de a Wiz não participar mais do balcão da Caixa. Portanto, seria necessário abrir a possibilidade de a Wiz buscar novas parcerias, negócios e possiblidades, desde que não concorresse com produtos dentro da Caixa. Assim foi feito! Em 2017, foi adquirida a empresa chamada Comp Line, que passou a se chamar Wiz BPO e hoje se chama Wiz Concept”, conta o CEO da Wiz, Marcus Vinícius, que passou a compor a diretoria colegiada estatutária do Grupo Wiz Co.
De 2018 a 2022, a Wiz Co contruiu parcerias como a com o Banco Inter, ocasionando a criação da Inter Seguros, com o banco BMG, que ocasionou a Bmg Corretora de Seguros. Também foi criada a Wiz ConSeg, voltada para as concessionárias de automóveis. São cerca de 120 concessionárias em que explora os seguros de auto, assistências e outros.
Como não foi vencedora do bid da Caixa, em 2021, a Wiz passou a dar maior ênfase dentro dos balcões recém-adquiridos, levando consigo seus 47 anos de experiência em bancassurance.
“A partir de 2023 tínhamos dez empresas, todas elas ligadas à Wiz Co, sendo cinco delas com instituições financeiras. A Wiz Corporate encontrou o seu caminho e vem numa crescente gigantesca, sobretudo nos últimos três anos, tendo começado a construir uma jornada altamente vencedora com especialistas em todas as áreas. A Wiz Conseg é voltada para as concessionárias de automóveis, a Promotiva, no consignado e a Parceiros, que é a empresa que distribui consórcios. Representamos hoje parte relevante do faturamento.
Temos um faturamento expressivo com a Porto Consórcios, Santander e BB Consórcios.
Consórcio é algo que está no DNA do nosso negócio. Crédito também, pois nós dobramos o número de Cobans que são atendidos na operação com o Banco do Brasil”, descreve Marcus Vinícius.
Conteúdo da edição de outubro (269) da Revista Cobertura