Evento promovido pela Aconseg-SP reúne especialistas da Allianz, Bradesco Vida e Previdência, Grupo HDI, Mapfre, Omint, SulAmérica e Tokio Marine para falar da importância de o corretor dizer sim ao seguro de vida
Sandra Mastrogiacomo

Em outubro, a Aconseg-SP realizou a imersão “O corretor no seguro de vida”. O evento, que integra o movimento da associação “Diga Sim ao Seguro de Vida’, que completa cinco em 2024, contou com dois painéis – “Por que o corretor deve vender o seguro de vida?” e “Qual é o retorno da venda do seguro de vida para o corretor?”, conduzidos por especialistas do mercado segurador nacional, e com abordagem sobre a atuação do corretor no seguro de vida e o retorno financeiro dessa modalidade.

“Neste ano, em que a nossa campanha completa cinco anos, decidimos dar um passo a mais neste ramo tão importante. Ratificamos o nosso compromisso com os corretores de seguros e também com as nossas seguradoras parceiras de fomentar a distribuição do seguro de vida. Cabe a nós, assessorias, ajudar os nossos parceiros corretores nesta nobre missão de proteger a sociedade”, diz Ricardo Montenegro, presidente da Aconseg-SP.

“Precisamos lembrar do seguro de vida todos os dias. Para isso, temos que ter algo que remeta à vida sobre a mesa”, destaca Milton Ferreira, vice-presidente da Aconseg-SP e idealizador da campanha “Diga Sim ao Seguro de Vida”.

O ano de 2024 é o primeiro da diretoria liderada por Montenegro à frente da Aconseg-SP, que tem como propósito dar continuidade ao ciclo ascendente da associação, agregando valor às assessorias associadas, aos parceiros corretores de seguros e às seguradoras, operadoras e empresas prestadoras de serviços.

Por que vender o seguro de vida

Rosangela Spak, gerente Nacional Vida Massificados da Tokio Marine, apresentou alguns dados relevantes para mostrar a importância do seguro de vida individual. “Em 2017, em um cenário anterior a pandemia, apenas 8,1% do total de seguros de vida era individual.

Em 2023, esse número saltou para 23%. Essa reflexão de dados de mercado é importante na nossa carteira. A representatividade do seguro de vida, em relação aos seguros de automóvel e saúde, torna-o especial, já que ele já ultrapassou ambas as carteiras”.

A gerente da Tokio Marine explica que é necessário agregar valor sobre o que o corretor entrega quando as famílias têm a vida transformada a partir de um seguro de vida. “É aí que entra o nosso papel social, que todos nós exercemos enquanto seguradoras, assessorias e corretoras. É esse comportamento que nós precisamos adotar.”

Para Victor Bernardes, diretor de Vida e Previdência da SulAmérica, o seguro de vida coletivo ocupa um grande espaço no mercado e quase ninguém sabe que tem. “O seguro individual acaba simbolizando aquela compra realmente intencional, pois é um produto que permite uma customização infinita a fim de atender as necessidades de cada cliente. E mesmo quando o valor de indenização do seguro for pequeno, ele tem uma boa quantidade de coberturas e assistências”.

Bernardes também disse que, embora difícil, é possível associar o seguro de vida ao seguro viagem. Para ele, é importante se conectar com o cliente, entender as suas necessidades e oferecer esse seguro. “E, na hora que o nosso cliente for fazer a viagem, ele vai lembrar que temos o produto e vamos vender. Todo mundo pensa que seguro viagem só serve para viagens internacionais, mas para viagens no Brasil ele também é essencial”, explica.

Em sua palestra, José Pires, diretor Comercial da Bradesco Vida e Previdência, falou sobre a importância do pós-venda na jornada do cliente e o quanto o tratamento especial do corretor de seguros pode fazer a diferença na vida do cliente, além de aumentar a possibilidade de venda e a rentabilidade de sua carteira. “A nossa responsabilidade é conhecer o produto e entender o momento de vida do cliente para oferecer aquilo que ele precisa, entregar algo de valor e acabar com suas dores”.

Anna Angotti, gerente de Vendas de Seguros de Vida Individual e de Viagem da Omint Seguros, falou sobre a importância de uma boa comunicação para a venda de um produto como o seguro de vida. “Temos que falar sobre isso. Às vezes, é ruim porque as pessoas não querem falar sobre morte, não querem nos ouvir, mas temos que fazer um diagnóstico do nosso cliente e apresentar uma oportunidade de seguro de vida cheia de benefícios que ele pode desfrutar em vida. Eu gosto de dizer que o seguro de vida não cobre sua vida, mas a transforma”.

Retorno do seguro de vida para o corretor

De acordo com Alexandre Vicente, diretor de Produtos Vida, Habitacional e Afinidades do Grupo HDI, a participação do seguro de vida no mercado é de menos de 1%, enquanto mercados mais maduros como nos Estados Unidos e Reino Unido, este número gira em torno de 5% e 8%.

“Temos um potencial enorme para fazer esse mercado crescer. Mas por que ainda continuamos com números tão baixos? Enquanto mais de 52% dos adultos nos Estados Unidos têm seguro de vida, no Brasil, são apenas 18%, especialmente na classe A e B. E o preço não é o principal motivo das classes mais baixas não terem um seguro de vida, já que hoje existem muitas opções de seguro de vida no mercado. O que precisa mudar é a forma de abordagem do corretor, que precisa conhecer o cliente e despertar nele uma reflexão sobre como o seguro de vida pode proteger o maior bem dele: a família”.

Para Raphael Bauer, então diretor Comercial do Canal Corretor da Mapfre Seguros, o segredo para vender um seguro de vida é trazer mais sentimento para a venda, sem colocar medo nas pessoas. “A pessoa tem que ter um seguro de vida para viver a vida e, quando a morte chegar, ela estará tranquila que a sua família estará bem assistida. Então, é isso: o corretor não vende seguro de vida, vende a liberdade do cliente viver a vida como ele quer”.

Há mais de 30 anos no mercado de seguros, Flavio Rewa, diretor Regional SP Capital da Allianz Seguros, contou como entrou para a área de seguro de vida: “Em uma conversa de bar, com um grande mentor sobre o que eu deveria fazer na minha carreira para alcançar os meus objetivos. Ele me respondeu que o caminho era seguro de vida e me disse uma frase que me marcou muito ‘seguro de vida é mais do que uma proteção familiar, é um ato de amor’. E essa frase não é apenas simbólica, é uma ação que a gente faz para as pessoas que amamos e, quando não estivermos mais aqui, elas estarão respaldadas.”

Já Roberta Bueno, gestora de Vida da Allianz Seguros, falou sobre o crescimento exponencial desse mercado no pós-pandemia e como os corretores devem explorar a oportunidade. “É um movimento natural. O número de apólices coletivas ativas são cerca de 17,58%, que são seguros comprados por uma empresa. Então, temos 83% do mercado para trabalhar. E é um mercado gigantesco! Mas para vender, precisamos assumir uma linha positiva. Mostrar os aspectos atraentes do seguro e a morte tem que ser o último ponto a ser abordado”.

Conteúdo da edição de outubro (269) da Revista Cobertura