Após a pandemia, as pessoas passaram a perceber mais a necessidade de contar com a proteção para a vida

Durante o período de crise causado pela pandemia de covid-19, em que o principal risco ocorreu com a vida das pessoas, houve uma maior reflexão e aumento da procura por seguros de vida. Desde então, a proteção vem registrando crescimento.

“Hoje, as pessoas estão mais preocupadas com a manutenção da saúde e do bem-estar. No primeiro semestre desse ano, o desempenho da carteira de Vida em Grupo foi 16,7% maior em comparação ao mesmo período no ano passado, enquanto na carteira de Vida Individual, o crescimento foi de 25,4% no mesmo período. Nesse ano, a Diretoria

Comercial Vida ultrapassou a marca histórica de meio bilhão em prêmios emitidos”, comenta Marcos Kobayashi, diretor Comercial Nacional Vida da Tokio Marine.

Jorge Nasser, diretor-Presidente da Bradesco Vida e Previdência, ressalta que, mesmo antes da pandemia, o segmento já vinha ganhando espaço no dia a dia dos brasileiros, a partir de uma mudança gradual na visão do conceito do produto, que passou a ser percebido também como um fator de prevenção.

“Nesse sentido, o setor empenhou esforços para ofertar, cada vez mais, soluções flexíveis e personalizáveis, com coberturas que podem ser utilizadas em vida, como diagnóstico de doenças graves, diária de internação hospitalar e perda de renda por desemprego involuntário, e também assistências com a mesma característica, como residencial, cesta básica, motorista amigo e até cuidados para pets”.

Ainda assim, ninguém acorda com desejo de comprar um seguro de vida. Com isso, o corretor precisa ter um papel de ‘hunter’, de vendedor, para oferecer ao seu cliente apresentando as vulnerabilidades e riscos e com isso apresentar a melhor solução”, observa Victor Bernardes, diretor de Vida e Previdência da SulAmérica.

Desafios do Vida

Fato é que, apesar do avanço, o segmento ainda tem grande potencial e desafios.

Os profissionais que atuam com o seguro de Vida têm o desafio de desmistificar a ideia de que o seguro só é acionado em casos de morte. “Queremos que nossos segurados compreendam que a proteção oferecida pelo seguro se estende a situações de invalidez, doenças graves e outras eventualidades previstas nas coberturas adicionais, ampliando a abrangência do seguro para proporcionar maior segurança financeira. Temos como meta tornar o seguro de vida mais acessível e adequado às necessidades individuais de cada cliente, proporcionando proteção financeira e tranquilidade em diferentes fases da vida”, comenta Hilca Vaz, diretora Técnica de Vida e Previdência da MAPFRE.

Para isso, uma medida importante é oferecer apólices com linguagem clara e simples, evitando termos técnicos complexos. “Isso possibilita uma melhor compreensão das coberturas e benefícios e permite que os clientes personalizem suas apólices de acordo com suas necessidades e orçamento”, complete Hilca.

O trabalho para apoiar os corretores nos seguros de pessoas é constante.

“Estamos colocando no coração desses corretores a paixão e o propósito por proteger famílias. Além disso, a indústria também tem se unido para se comunicar cada vez melhor com o consumidor final, que já passou a entender sobre a importância de se proteger. Enfim, é um trabalho em que precisamos formar ‘corretores missionários’ em levantar a bandeira da proteção pessoal”, observa Bernardes.

Para Nasser, é importante ao corretor identificar a necessidade de cada cliente e oferecer um seguro mais personalizado. “Pessoas mais idosas que sejam responsáveis pela família podem necessitar de um seguro de Vida mais voltado para a sucessão. Alguém mais jovem, com filhos, pode preferir coberturas que vão assegurar o estudo das crianças em sua falta. Já um jovem pode estar mais interessado nos benefícios e assistências oferecidos pelo seguro em Vida. Identificando esses nichos, fica mais fácil para o corretor alinhar um discurso de venda que seja interessante e adequado para aquela pessoa”, exemplifica Nasser.

Na visão de Kobayashi, para facilitar o acesso ao seguro de Vida e conscientizar a população sobre sua necessidade, é importante continuar o processo de aculturamento do mercado, ter cada vez mais profissionais capacitados, adaptar-se aos novos consumidores, tanto em relação aos produtos e serviços, quanto aos diversos canais de distribuição exigidos.

“A oferta é o ponto de partida. Ainda temos muitos consumidores que nunca receberam uma cotação através de seu corretor de seguros. É importante estar atento às novas demandas da sociedade para oferecer produtos e serviços diferenciados, que atendam às necessidades de pessoas dos mais diferentes perfis. É um trabalho contínuo, com muitas oportunidades e que manterá o seguro de Vida em destaque pelos próximos anos”, observa o diretor da Tokio.

Consultoria

Os corretores são grandes agentes sociais para levar a importância do seguro aos brasileiros. “Quanto mais preparados eles estiverem para prestar assessoria financeira para garantir o patrimônio de seus clientes, maior a possibilidade de perpetuidade do próprio comissionamento dele. Temos adotado uma série de ações para facilitar o acesso ao seguro de Vida. Desburocratizamos os processos de contratação e agilizamos a emissão das apólices para tornar a experiência do cliente mais rápida e simples. Investimos em tecnologias avançadas oferecendo canais digitais e permitindo que os interessados tenham fácil acesso às informações sobre os planos disponíveis”, comenta Hilca.

Bernardes define a consultoria no processo de um seguro de Vida semelhante a uma consulta médica. “Torna-se necessário ‘examinar’ o cliente, mapeando seus sonhos, riscos, necessidades presentes e futuras, para se apresentar uma solução que proteja esse cliente, seus familiares, adequando ao bolso do cliente. O mercado de seguros possui diversos perfis de corretor. Temos o generalista, o corretor que distribui pela internet produtos mais simples e o corretor especialista que tem como propósito trabalhar exclusivamente com os produtos de vida”.

Kobayashi recomenda aos profissionais entender as necessidades e perfil de cada cliente, além de elaborar um planejamento financeiro adequado, que é fundamental para melhorar a assertividade nesta carteira. “O corretor exerce um papel consultivo junto aos segurados e é essencial que eles invistam em capacitação profissional e reciclagem de conhecimento para acompanhar as mudanças do mercado, seja com o surgimento de novos produtos, serviços ou inovação tecnológica”, recomenda.

Para o diretor-presidente da Bradesco Vida e Previdência, antes de mais nada, o corretor precisa estar bem-informado e atento aos movimentos dos ramos em que atua, para ofertar ao cliente, de forma simples, assertiva e conveniente, o seguro ideal para o seu momento de vida.

“No caso específico do Vida, há atualmente uma infinidade de coberturas e assistências para todos os perfis e bolsos de consumidores. Para as famílias de menor renda, por exemplo, a assistência funeral ainda representa um importante suporte financeiro e de prestação de serviços envolvendo todos os procedimentos e formalidades inerentes à situação. Já para a chamada alta renda, o corretor pode abordar a relevância do seguro de Vida como instrumento de planejamento sucessório, uma vez que o produto, por não ser considerado herança, não precisa constar em inventário e é impenhorável, além de ser isento de Imposto de Renda e ITCMD. Cabe ao corretor, que hoje é muito mais um consultor, um conselheiro, do que um vendedor de seguros, indicar o produto certo, para a pessoa certa, na hora certa”, conclui Nasser.

Conteúdo da edição 63 da Revista Aconseg-SP