A combinação das proteções financeiras já é realidade e por que não buscar as duas soluções com o corretor de seguros?

Carol Rodrigues

Contratar proteções é uma forma de investimento e fazer investimentos é uma forma de proteção. Prova disso é que já se observa em alguns países, de forma crescente, o movimento dos seguros de pessoas e dos investimentos interligados. No Brasil não é diferente, e essa é mais uma janela de oportunidade para os corretores de seguros.

“As companhias estão acelerando os seus processos de integração entre as ofertas. Essa é mais uma oportunidade importante para o corretor consolidar a estratégia e o conceito do que é o corretor de seguros, que é a consultoria ao seu cliente”, pontua Jonson Marques de Sousa, diretor Comercial do Canal Corretor da Mapfre.

Nesse cenário, há espaço para o corretor atuar pois, além de diversificar a carteira, ele oferece apoio ao segurado em suas decisões financeiras.

“Para esse profissional, atuar como consultor financeiro é mais uma porta para ser o porto seguro do cliente e de sua família, podendo gerar mais fidelização por parte dos segurados, além de poder investir em novos negócios, explorando toda a riqueza do mercado financeiro”, comenta Rivaldo Leite, vice-presidente Comercial da Porto.

Segundo ele, nos últimos anos a Porto tem reforçado a necessidade de os corretores atuarem também no segmento financeiro. “Eles são profissionais que já têm sua atuação consolidada perante a sociedade e o consumidor sempre confiou no corretor de seguros no papel de consultor. É um profissional que possui um prestígio muito grande dos clientes, pois está sempre presente e assessorando as pessoas em momentos de dificuldade. Não tenho dúvidas que, após um bom entendimento sobre o tema e o certificado na mão, ele será também um excelente consultor de investimentos.”

Leonardo Pereira de Freitas, diretor de Organização de Vendas do Grupo Bradesco Seguros, acrescenta que o mercado demanda corretores inovadores e protagonistas da sua própria carreira e, principalmente, que enxerguem seus negócios como um meio para suprir uma demanda da sociedade. Neste ponto, incluem-se as questões financeiras. “Por isso, avaliamos que assumir esse papel é extremamente relevante para o corretor. Ele é um profissional capacitado para isso, que pode conhecer não apenas os produtos relacionados ao mercado de seguros mas outros tipos de investimento”, destaca.

Freitas vai além e lembra que é necessário criar a cultura de que o seguro é também um investimento, no qual a pessoa investe um pouco hoje para que ela ou seus entes queridos colham seus frutos do preparo no futuro. “Buscar opções de investimento é um dos fatores mais importantes do planejamento financeiro, e há produtos no mercado segurador que podem ser ótimas opções, como a Previdência Privada. É preciso focar opções que tragam segurança e garantam o bem-estar para a longevidade.”

Alexsandro Priuli, diretor Comercial SP Capital da Tokio Marine, destaca que, de forma geral, os seguros já têm em sua essência a função de prover proteção financeira para os segurados, e o corretor exerce um papel fundamental durante todo o processo de venda de um seguro, seja qual for a cobertura contratada ou o canal de venda, o que já o torna naturalmente um consultor para os clientes.

“Esses profissionais são peça-chave para ajudar o cliente na escolha do melhor produto, identificar as necessidades individuais e trazer uma solução viável para cada caso. Nesse sentido, por sermos uma seguradora multiprodutos, investimos constantemente na capacitação e conscientização dos nossos parceiros de negócios, a fim de orientá-los sobre as particularidades dos diferentes produtos da companhia e sobre as oportunidades de venda de cada um.”

Na visão de  Gabriela Schor, head do Projeto Órama na SulAmérica, a oferta de produtos de Vida é a que os corretores, hoje, mais investem e consideram dentro da sua consultoria financeira e de proteção. “O corretor é nosso parceiro no relacionamento com o cliente e um verdadeiro consultor de proteção – é ele quem tem o conhecimento sobre os clientes e pode oferecer as melhores opções de produtos e serviços de seguros adequados ao momento de vida deles.”

Foi por essa razão que, em 2021, a SulAmérica lançou o IndicaSAS, uma iniciativa inédita com a Órama Investimentos que oferece aos corretores acesso a um robusto programa de capacitação e incentivos.

“A participação do corretor como consultor IndicaSAS permite ter uma visão 360º do cliente SulAmérica, e isso é parte essencial para contribuir também com a saúde financeira dele. O corretor não se torna um consultor financeiro, mas começa a colocar em seu discurso a importância de ter investimentos, recomendando a assessoria da Órama”, explica Gabriela sobre o movimento que está alinhado ao posicionamento de Saúde Integral da SulAmérica, que reforça os cuidados com a saúde física, emocional e financeira.

Atuação solo especializada ou em parceria?

Segundo Jonson Sousa, nos últimos anos, o corretor de seguros vem acelerando uma transformação de posicionamento profissional. “Há um amadurecimento e um nível de investimento que vem sendo acelerado e um conceito muito importante de cooperação tornou-se uma ferramenta-chave no desenvolvimento do corretor”, comenta.

Como profundo conhecedor das necessidades do cliente, o corretor tem dois caminhos: estudar e tornar-se especialista ou trazer para o seu lado um corretor que já é especializado em determinado segmento que ele não domina.

Rafael Carvalho, sócio da Acqua Vero Investimentos, defende que o corretor é o ponto de referência para o cliente e recomenda aos profissionais terem, na retaguarda, especialistas em investimentos como câmbio, renda fixa e renda variável.

“Não vejo o corretor especialista em seguro de Vida sendo um especialista no mercado financeiro porque são duas atribuições para as quais ele vai precisar de muito estudo e dedicação. Acredito que o futuro é o corretor ter, por trás, uma estrutura por meio da qual seja possível oferecer todos os produtos para o cliente.”

Ele indica ao corretor estabelecer a parceria com o intuito de fazer o cross-selling da carteira. “O seguro de Vida é a fundação de um planejamento financeiro. O corretor não vai falar todos os meses de seguro de Vida com o cliente, mas sobre investimento ele pode falar toda semana, porque o cliente irá construir o planejamento”, justifica o sócio da Acqua Vero.

Carvalho é especialista em seguro de Vida e, com o sócio, abriu a All In Care Serviços Financeiros, cujo objetivo era oferecer soluções financeiras para os clientes. “Como nosso know-how é em seguro, focamos mais esta parte. Tínhamos produtos mais fáceis de comercializar na linha financeira, como Previdência. Tivemos um resultado expressivo e começamos a ser abordados por escritórios de investimentos. Até que chegou a Acqua Vero e entendemos que a nossa visão era muito parecida com a dos sócios. A Acqua comprou a All In Care e viramos sócios com o objetivo de estruturar toda a parte de seguros dentro do escritório.”

Segundo o hoje sócio da Acqua Vero, eles continuaram trazendo clientes e, a partir daí, fizeram o cross-selling, mostrando que há um horizonte para falar de investimentos e câmbio, dentre outras soluções para suprir todas as necessidades financeiras.

Construção conjunta

O executivo da Mapfre recomenda aos profissionais que façam uma imersão sobre o que está acontecendo no segmento de investimento. “O corretor já tem a confiança do cliente. O que ele precisa fazer é fortalecer sua imagem dizendo que ele faz esse tipo de consultoria e que pode levar ao cliente uma boa oportunidade.”

Para apoiar os parceiros, a Mapfre tem um diretor responsável pelo desenvolvimento da companhia em cada região e, com ele, o suporte técnico comercial dos especialistas. “Nos colocamos à disposição para apoiar e, inclusive, direcionar para algum tipo de capacitação interna que possa construir essa primeira jornada de desenvolvimento do corretor. Nós, da Mapfre, queremos que os corretores nos procurem e tragam projetos para perto da companhia para construirmos esse momento juntos”, acrescenta Jonson Sousa.

Soluções financeiras

Segundo Rivaldo Leite, a Porto possui um grande portfólio de produtos, serviços e soluções financeiras que acompanham os clientes em todos os momentos da vida. Ele lembra que a Escola de Negócios e Seguros (ENS) tem um curso preparatório. Além disso, a  plataforma Porto Educ tem oferecido diversos treinamentos para inserir o corretor neste segmento.

“A Porto sempre teve a preocupação de manter um bom canal de comunicação com os corretores e de investir na sua capacitação. Para isso, temos o atendimento digital no Portal do Corretor, em que divulgamos orientações, notícias e informações mais importantes da companhia, além de conteúdos de capacitação.”

Plataforma Consultor de Negócios

Já a Tokio Marine oferece treinamentos constantes, sejam presenciais, sejam on-line, para auxiliar na capacitação dos parceiros de negócios, que vão desde a capacitação em produtos e serviços até a argumentação de vendas e o mundo digital.

“Criamos a plataforma Brokertech especialmente para conscientizar e capacitar os corretores e as assessorias a respeito das ferramentas digitais disponibilizadas pela companhia. Além disso, neste ano lançamos a plataforma de vendas Consultor de Negócios, que permite aos corretores recrutarem representantes para auxiliá-los na divulgação e nas vendas digitais dos produtos da Tokio Marine, ampliando  a sua rede de contatos”, conta o diretor da companhia que recentemente lançou o BI do Corretor, que ajuda os parceiros a identificar o perfil dos clientes que fazem parte de sua carteira e a encontrar oportunidades de novos negócios para criar campanhas e cross-selling de forma estruturada.

Alexsandro Priuli enfatiza que, quanto mais informado sobre produtos, serviços e seus benefícios, mais apto o corretor estará para diversificar o mix de produtos de sua carteira.  “Ao ter esse conhecimento mais amplo, o corretor pode oferecer diferentes produtos que se complementem, possibilitando uma melhor proteção e segurança financeira aos segurados.”

Trilha mercado financeiro do zero

Manter-se sempre atualizado e capacitado é a indicação do diretor de Organização de Vendas do Grupo Bradesco Seguros, que possui a plataforma educacional Universeg. A prova de que o Grupo acredita na importância desse tema para a atuação do corretor é a trilha de conhecimento, “Mercado Financeiro do Zero”, disponível na Plataforma Universeg, que traz de forma simples e compacta detalhes sobre o mundo dos investimentos, transformando termos técnicos em informações descomplicadas.

“Entender os riscos, as oportunidades e o comportamento do mercado financeiro traz mais segurança no momento de investir em seu negócio ou de simplesmente orientar um cliente. A trilha pode auxiliar nossos corretores a ir além, entregando mais que produtos e, sim, soluções para as necessidades dos clientes. O conhecimento é imbatível para enfrentar os novos desafios e se destacar no setor.”

Planejamento financeiro

Por meio da parceria com a Órama, empresa na qual a SulAmérica tem 25% de participação, a companhia oferece também conteúdos sobre planejamento financeiro para que o corretor tenha conhecimento de todas as ferramentas e da melhor maneira de abordar e oferecer os serviços financeiros ao segurado. “Os corretores e as corretoras podem, assim, indicar a assessoria de investimentos e passam a ser remunerados toda vez que seus clientes de seguros investirem na plataforma Órama”, comenta Gabriela Schor.

Segundo ela, para que o corretor possa oferecer além da cobertura do seguro, ele precisa passar por um treinamento sobre planejamento financeiro que garante uma certificação interna. “Esse curso preparatório é gratuito e está disponível na PRASaber, a Escola de Negócios da SulAmérica. No fim do processo, o profissional torna-se um Corretor Consultor IndicaSAS e passa a oferecer aos clientes a assessoria de investimentos da Órama.”

“É importante salientar que o Corretor Consultor IndicaSAS não pode exercer nenhuma atividade regulada em investimentos, ou seja, não pode atuar como Agente Autônomo de Investimentos, Consultor de Investimentos, Gestor de Carteira Administrada, Gestor de Fundos e Administrador de Recursos de Terceiros. A oportunidade aqui é que o corretor pode indicar a Órama a seus clientes, e a Órama é quem irá atuar na assessoria e no atendimento a esse cliente, oferecendo produtos financeiros”.

Conteúdo da edição de agosto (245) da Revista Cobertura