A segmentação e personalização de seguros gera cada vez mais uma conexão com os consumidores e suas necessidades, além de contribuir para facilitar a venda do corretor

A própria razão de existir da Suhai está ligada à segmentação, pois a companhia identificou a necessidade de levar proteção securitária ao maior mercado de automóveis, motos e caminhões que ainda não contavam com seguro. “Muitas vezes devido à falta de aceitação ou capacidade de pagamento. Temos um propósito claro de democratizar o acesso ao seguro, e isso se reflete nas oportunidades que encontramos ao longo dessa jornada. A cada novo cliente que conquistamos, entendemos que estamos levando segurança e a tranquilidade para mais pessoas”, comenta Eduardo Grillo, diretor Executivo Comercial da Suhai Seguradora.

A Suhai oferece produtos voltados para a cobertura de perda total, incluindo furto, roubo e colisão, além de proteção contra danos a terceiros e assistência. “Nossa proposta é dizer ‘sim’ para todos os clientes, sejam eles profissionais que utilizam seus veículos para o trabalho, como lazer, hobby ou simplesmente para o uso diário”.

“Temos o cliente no centro de nossa estratégia e isso significa que estamos totalmente empenhados em atender as mais diversas demandas, oferecendo um portfólio abrangente que permite aos nossos corretores oferecerem uma gama completa de produtos e serviços. Queremos que nossos segurados tenham a percepção de que compram aquilo que precisam”, destaca Leonardo Marins, diretor Comercial Regional São Paulo-Interior da Allianz Seguros.

Segundo o Grupo Bradesco, o comportamento dos consumidores em busca de produtos segmentados é uma tendência em diversos setores da economia, incluindo o mercado segurador. “Hoje, os clientes buscam ofertas que atendam às suas necessidades e preferências. Nesse sentido, a personalização permite que a oferta de produtos e serviços esteja mais alinhada com as expectativas dos consumidores”.

Públicos específicos

Na maior parte das vezes, os produtos segmentados abrangem públicos específicos para atender necessidades particulares. “Temos, por exemplo, produtos específicos para motofretistas, motoboys, mototaxistas e motoristas de aplicativos, como o Uber, que precisam de apoio ágil em caso de furto ou roubo do veículo. Esses profissionais não podem parar de trabalhar, e, por isso, a Suhai se compromete a oferecer uma resposta rápida e eficiente, garantindo a tranquilidade que eles precisam no dia a dia”, diz Grillo.

“Também oferecemos produtos para colecionadores de veículos antigos, que necessitam de uma cobertura contra furto e roubo, com assistência especializada. Além disso, atendemos aventureiros que utilizam seus veículos para esportes e hobbies, oferecendo produtos que se ajustam às necessidades específicas desse público”, acrescenta.

Marcos Kobayashi, diretor Comercial Nacional Varejo e Vida da Tokio Marine, lembra que a seguradora é multiprodutos e, desta forma, consegue atender a necessidade de clientes dos mais variados perfis. “Para pessoas físicas temos produtos como o seguro de vida individual, segmentados em vida homem, mulher e sênior, cada um com coberturas específicas. Há também várias opções no seguro de automóvel e residencial, que se ajustam ao perfil de cada cliente”, exemplifica.

“Nossa principal motivação é atender as necessidades de nossos clientes, corretores e assessorias. Por isso, o desenvolvimento de produtos e serviços adequados para cada público se tornou fundamental. O consumidor é exigente e busca produtos e ofertas cada vez mais personalizados. Nesse sentido, trabalhamos para criar soluções e garantir as coberturas necessárias, bem como serviços e assistências que gerem tranquilidade, conforto e qualidade de vida”, acrescenta.

“No rol de seguros diferenciados, e não propriamente inusitados, em 2021, desenhamos e passamos a ofertar aos nossos clientes um seguro específico para equipamentos de acessibilidade. Esse seguro pode ser contratado para proteger equipamentos como cadeira de rodas motorizadas e não motorizadas, próteses de membros superiores e inferiores, além de aparelhos auditivos”, exemplifica o diretor da Allianz.

De acordo com Marins,  o produto para equipamentos de acessibilidade surgiu da necessidade dos atletas paralímpicos, que estavam em preparação para as competições, em encontrar um seguro adequado que atendesse aos seus equipamentos. “Diante da expertise internacional da Allianz, a companhia pode desenhar uma solução e entender de perto as demandas desses atletas, sobretudo após o acordo de parceria que firmou com os Movimentos Olímpicos e Paralímpicos, em janeiro de 2021, com duração de oito anos”.

A seguradora também possui uma cobertura adicional específica no seguro de responsabilidade civil familiar que cobre, até o limite máximo de Indenização estabelecido, as despesas do segurado com a comemoração de um eventual ‘hole-in-one’ (quando um jogador de golfe acerta a bola no buraco com apenas uma tacada).

O executivo ainda diz que a Allianz tem diversos produtos e coberturas dedicados a atender necessidades específicas. “Temos a oferta personalizada do seguro de vida, pela qual os clientes escolhem coberturas, valores e assistências que mais se adequam à sua necessidade e ao seu bolso. Temos também outros seis pacotes de seguro de vida individual, que flexibilizam as coberturas de acordo com a demanda do cliente”.

“Com a diversidade de perfis de clientes atuais e potenciais, o Grupo Bradesco Seguros tem desenvolvido soluções considerando o conceito de personalização e flexibilidade”, diz o Grupo.

Um exemplo é o Vida Viva Bradesco, um seguro de vida que permite ao segurado escolher entra 20 coberturas e 19 assistências.

Argumentação para corretores

“Produtos diferenciados, com coberturas específicas e de acordo com a necessidade de cada cliente, geram rápido interesse, uma vez que estes reconhecem o valor da proteção e da tranquilidade, ampliando a oportunidade de contratação do seguro”, analisa Kobayashi.

Na visão de Grillo, oferecer produtos desenvolvidos para atender a públicos específicos facilita o trabalho dos corretores ao alinhar as ofertas às necessidades reais dos clientes. “Esse foco permite que o corretor apresente soluções mais assertivas, seja para profissionais que dependem de seus veículos para trabalhar ou para clientes com perfis de uso mais pontuais”.

“Mas, mesmo com uma oferta tão direcionada, o corretor precisa estar bem preparado e treinado para usar as melhores técnicas de venda. Isso não só garante uma experiência positiva para o cliente, que recebe exatamente o que precisa, como também melhora os resultados de quem vende”, acrescenta.

“Ao dispor de produtos segmentados, o corretor de seguros conta com um leque maior de soluções para atender à necessidade do cliente, com ofertas mais relevantes ao segurado”, reforça o Grupo Bradesco.

Coberturas na assistência

A segmentação também chegou às empresas prestadoras de serviços. A Maxpar, por exemplo, oferece coberturas acessórias aos seguros de automóvel. Cabe ao corretor incluir ou não de acordo com o perfil e necessidades do seu cliente.

Uma opção é a assistência para rodas, pneus e suspensão. “Os custos de itens como pneus, rodas e kits de suspensão sobem ano a ano. Nesse cenário, a assistência de roda, pneu e suspensão é uma solução essencial para proteger o cliente dos prejuízos causados pelas más condições das vias, além de resguardar seu bolso diante da variação dos custos dessas peças”, explica Regis Melo, coordenador de Relacionamento Comercial da Maxpar.

Segundo ele, essa solução é, para o corretor, especialmente importante. “Ela ajuda a fidelizar o cliente, gera receita extra por meio do comissionamento e ainda abre portas para novas indicações, fortalecendo a relação com os segurados e ampliando o portfólio de clientes futuros”.

Conteúdo da edição de julho/agosto/setembro da Revista Aconseg-SP