Maior congresso de corretores reforça a incontestável atuação dos profissionais que têm um papel relevante e nobre no mercado de seguros brasileiro
Após cinco anos, o Congresso de Corretores de Seguros (Conec) voltou de forma presencial. E voltou com tudo! “O tema deste Conec, Superação, também relata a atuação dos corretores de seguros, pois vivemos muitos momentos de superação”, destacou Boris Ber, presidente do Sincor-SP, anfitrião do congresso.
A 19ª edição do Conec foi marcada por estar mais moderna, leve, descontraída, mas não com menos conteúdo. Afinal, a inovação marcou presença em toda a parte, desde o formato das palestras à concepção da Exposeg.
“O mundo mudou”, chamou a atenção o presidente do sindicato. Chamar os profissionais de marketing para ouvir as necessidades foi a grande chave da transformação do Conec diante do novo mundo.
Os corretores encararam uma programação extensa com as Jornadas de Transformação, além da programação paralela no Espaço de Inovação, em parceria com o CQCS.
“O mais importante é que nós, corretores de seguros, estejamos unidos em busca dos mesmos ideais, assim como unidos com as nossas parceiras seguradoras e as autoridades que norteiam o caminho do nosso setor, para que, juntos, possamos construir o desenvolvimento da nossa profissão”.
Ainda na abertura, Ber lembrou a representatividade do estado de São Paulo, responsável por mais de 40% da receita de seguros de todo o Brasil e com mais de 56 mil corretores de seguros. “Mais uma vez, a força do corretor de seguros será evidenciada junto ao mercado”.
Ber destaca que munidos de qualificação e relacionamento os corretores continuarão com um papel fundamental na distribuição de seguros no Brasil. “Temos de ser um hub de possibilidades para os corretores de seguros”.
“Este é um Conec que vai marcar um tempo. Estamos vivendo um marco tecnológico, de descontração, de envolvimento da diretoria de forma diferente, de profissionalização. É uma virada histórica que o Sincor passa de tempos em tempos”, mencionou Marcio Pires, diretor Operacional do Sincor-SP.
Corretor é essencial
Durante a abertura do Conec 2023, o superintendente da Susep, Alessandro Octaviani, destacou três desafios regulatórios para que o mercado supere o atual estágio e reconheceu que em todos eles o papel do corretor é essencial. “Este canal é importante para que tenhamos um mercado pujante. Temos condições de nos superar e olhar para o futuro e ver o Brasil que queremos ser amanhã e começarmos a construí-lo agora. Isso é papel de uma sociedade inteira”.
Um primeiro ponto citado por Octaviani é a ampliação do acesso ao seguro. “Temos que visualizar e construir uma política nacional de acesso ao seguro, que corresponde à ampliação do mercado interno”.
Outro ponto é o cuidado com o que se comercializa dentro desse mercado, ou seja, entregar os produtos com qualidade. “É uma política nacional de controle da qualidade e nesse ponto o papel do corretor também é importante. Olhar para a qualidade daquilo que se vende, tanto nos massificados como nos grandes riscos, é na verdade a garantia de que o mercado colocará confiança em todos os consumidores”.
Segundo o superintendente, ainda é necessário conseguir direcionar a poupança popular que é captada por cada um dos contratos que os corretores comercializam aos grandes projetos de desenvolvimento nacional. “Em cada um dos três desafios regulatórios, o corretor tem um papel relevante e nobre”.
Armando Vergílio, presidente da Fenacor, lembrou que 90% dos contratos de seguros são fechados via corretor de seguros. “Há no Brasil uma grande e bem estruturada rede de distribuição de seguros. O mercado brasileiro conta com essa fabulosa força de distribuição em seguros. Portanto, invistam nos corretores. Esse é o sonhado caminho para o crescimento”.
Vergilio frisou que os corretores continuarão sendo os protagonistas do mercado de seguros e chamou a atenção dos profissionais para investirem em conhecimento, qualificação e tecnologia.
As palavras do superintendente da Susep vão ao encontro do trabalho da Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg). “O governo está olhando para o setor do ponto de vista não fiscalizatório, mas de crescimento e desenvolvimento. É importante uma ação do governo para fazer o seguro chegar à população que ainda não tem acesso ao seguro”, comentou Dyogo Oliveira, presidente da CNseg, para quem a indústria de seguros vive um momento particular.
Para Rivaldo Leite, presidente do Sindseg-SP, diálogo é a palavra que vai reger os próximos anos. “Torço para que ele (Octaviani) consiga fazer um mercado aberto, mas que tem fiscalização e reservas”.
MGAs podem ser solução
A contribuição que as Managing General Agents (MGAs) podem dar ao mercado segurador brasileiro também foi abordada durante o evento, como parte da trilha de conhecimento proposta pela Aconseg-SP.
“As MGAs são um novo clássico nascendo no Brasil. Que bom que temos a Aconseg ajudando o mercado segurador a construir o amanhã, hoje”, destacou Juliana Santos, CEO da Axpert, assessoria associada à Aconseg-SP.
Ela lembrou que durante o Conec foi destacada a importância da qualificação dos corretores e também a projeção de dobrar o mercado. “Nesse sentido, as MGAs podem contribuir com tudo o que tem sido falado no mercado. Inclusive, para dobrar o mercado precisamos de produto”.
Nesse ponto as MGAs podem contribuir imensamente, pois elas são responsáveis pelo clausulado, produto e nota técnica. “A MGA possui um protagonismo diferente. No Brasil não temos mais do que meia dúzia de MGAs”, chamou a atenção Juliana, ao contextualizar o status inicial no Brasil em relação a mercados mais maduros.
“As vantagens do envolvimento de uma MGA são a expansão dos negócios de forma rápidas e segura, excelência técnica, distribuição comercial e menor custo. É importante o corretor entender que existem nichos e oportunidades. Quando a seguradora acopla com uma MGA, ela reduz seus custos e possibilita uma comissão maior para os corretores e uma redução de preço para o segurado”, completou Juliana.
Como uma corretora cresce?
Segundo Leandro Henrique, diretor Administrativo da Aconseg-SP, o corretor deve se atentar com os dados dos clientes de determinado tipo de seguros, que podem revelar uma intenção de venda futura. “Ter a informação no banco de dados pode ajudar na intenção de venda”, chamou a atenção, ao lembrar que é importante saber a profissão, a renda, os costumes e as fases da vida do segurado. “Uma vez que os dados estão em casa, utilize a tecnologia a seu favor”, indicou.
O diretor da Aconseg-SP mencionou três ferramentas básicas para os corretores de atentarem: tempo, recursos e processos. “O tempo pode ser otimizado. Geralmente os recursos são escassos. Os processos são coisas que fazemos todos os dias”, comentou.
É na parte dos processos que está o “pulo do gato” para os corretores. “Processo é o padrão que exerço na minha vida e na minha empresa. Se você quer algo diferente, tem de criar um novo padrão. Quando ajusto os processos alinhados com os objetivos crio soluções trazendo novos recursos para dentro da operação ou otimizando outros existentes ganhando tempo, moeda valiosa para a empresa e a vida de todos os envolvidos”, definiu.
O aumento do faturamento ocorre conforme o crescimento das vendas. “Se eu fechar um seguro saúde, em um mês eu ganho uma remuneração. No segundo mês, se fizer outra venda, vou acumulando as remunerações. Conforme o esforço, consigo avançar naquilo que estou desenvolvendo”.
Fazer isso para os corretores é um desafio porque possuem equipe reduzida, falta de tempo para tarefas operacionais e dificuldade em ser especialista em todos os produtos foco da corretora. “Uma solução é trabalhar em parceria com assessorias em seguros. Entre as vantagens em trabalhar com as assessorias da Aconseg-SP está a absorção das tarefas operacionais, o suporte de vendas e treinamento em produtos e técnicas de vendas”, ressaltou Leandro.
Marketing digital
“O marketing digital pode auxiliar o corretor de seguros a ter um faturamento maior”, orientou Claudia Simplicio, especialista em marketing e sócia da Ragaz Assessoria, associada à Aconseg-SP.
“Precisamos abrir novos mercados para crescer. Geralmente o corretor está na briga de rouba-monte ou na zona de conforto da arquibancada, situação em que fica esperando o cliente chegar. A estratégia de marketing digital possibilita ao corretor atrair negócios conforme ele deseja crescer”.
Entender a dor do cliente é crucial. Se for preço, é papel do corretor encontrar a solução. Caso ele não tenha aflorado a necessidade do seguro, é também função do corretor despertar o seu interesse.
Criar conexão com o cliente por meio da linguagem e do conteúdo deve ser uma estratégia dos profissionais. “Tenho que olhar o meu mercado e entender com quem quero conversar. Cada tipo de cliente tem uma necessidade diferente”, apontou Claudia.
Com a linguagem adequada, o corretor pode, inclusive, levar conteúdo para pessoas que ainda não estão conectadas ao seguro. “Para quem já está procurando por seguro anúncios pagos no Google resolvem. No entanto, as demais pessoas precisam ser atraídas com conteúdos para elevar o nível de consciência e desejo. O corretor pode se conectar com o cliente oferecendo algo que é do interesse dele”, indicou.
Estabelecer parcerias de acordo com nichos de atuação é outra dica de Claudia. “Quem trabalha com planos de saúde, pode fazer parceria com médicos”, exemplificou.
“Se o cliente está comigo, preciso elevar o nível de consciência dele”. Nesse sentido, a especialista elencou etapas para trabalhar a consciência do problema e dor do cliente.
“Quando a dor da pessoa é conectada, mostra-se para ela que existe uma solução. Neste momento é possível mostrar o que vocês podem oferecer de solução para o problema dela. Entendida as particularidades, se oferece uma melhor solução”.
A especialista explica que é preciso evoluir a consciência da pessoa para ela saber que existe alguém para ajudá-la. Aqui, a atuação do corretor é fundamental.
Dicas para se diferenciar
“No nosso mercado o atendimento diferenciado é muito importante”, destacou Marcelo Reina, CEO da Brazil Health, que abordou o tema “Atendimento Disney em Seguros”, que abriu a série de curtas palestras do palco de Inovação, parceria entre o Sincor-SP e o CQCS.
O encantamento no atendimento é algo crucial para fidelizar o atendimento. “Temos que ter cuidado com a apatia, a demora no retorno, tratamento frio e insensibilidade”, exemplificou Reina.
Segundo ele, a magia do bom atendimento consiste em tratar o cliente como um convidado que está na sua casa. “Cada cliente precisa ser encantado em todos momentos. Mesmo no momento da fila de uma atração na Disney que leva duas horas, você é surpreendido com a presença de um personagem”.
As sete dicas do atendimento Disney são: mantenha o contato visual e sorria, cumprimente e receba todo e cada cliente como especial, procure seu cliente e ofereça ajuda, dê suporte de imediato, sempre demonstre a linguagem corporal adequada, faça cada experiência do cliente ser mágica e agradeça todo e qualquer cliente.
“Todos os dias estamos lutando pelo nosso cliente”, lembrou o CEO da Brazil Health, ao mencionar também a estratégia do oceano azul, que consiste em inovar e criar espaços ou mercados inexplorados, tornar a concorrência irrelevante, criar e capturar a nova demanda e romper o trade-off valor-custo.
De acordo com ele, reconstruir as fronteiras do mercado, concentrar-se no panorama geral, ir além da demanda existente, acertar a sequência estratégica, superar as barreiras organizacionais são pontos estratégicos. “Foco, singularidade, mensagem consistentes, examinar setores alternativos, analisar grupos estratégicos são pontos em comum das empresas inovadoras”, ressaltou Reina, ao lembrar que inovar é sair da zona de conforto.
Conteúdo da edição de outubro (258) da Revista Cobertura