Despertar a sensação de pertencimento contribuiu para a Liberty fazer com que todos respirem o seguro de Vida, que possui um processo de criação diferenciado
Carol Rodrigues
Em 2018, a área de Vida da Liberty vivia um momento de resultado positivo e crescimento quando Alexandre Vicente, diretor de Seguros de Pessoas da seguradora, recebeu uma ligação do então presidente da companhia, Carlos Magnarelli, com a seguinte pergunta: “Você acha que conseguimos dobrar a carteira de Vida em quatro anos?”.
O diretor iniciou o trabalho e na diretoria de Marketing encontrou o grande apoio de Patricia Chacon, atual CEO da seguradora, que abraçou a ideia. “Ela pegou todo o investimento de marketing da época e falou: vamos atacar o vida. Nos sete meses seguintes, a companhia se moveu em bloco. As áreas técnica e comercial atuaram em conjunto. Criamos o dia do Vida, campanhas do Vida. Falávamos que era o ano do vida”, lembra Vicente.
Em paralelo a toda essa movimentação, a companhia inseriu o corretor de seguros no centro da sua estratégia, tornando-o parte do desenvolvimento de produtos e serviços por meio do processo de cocriação. “A companhia tem um processo de cocriação com o corretor muito forte, tanto é que temos o Conselho de Corretores. Muitas transformações nos produtos de Vida da Liberty vieram de ideias do corretor. Inclusive, quando saio com um produto, eu falo, a ideia foi sua”.
Essa é a base da dedicação e do crescimento da companhia com os produtos de seguro de Vida. Com isso, o Vida conquistou espaço na seguradora e com os parceiros de vendas também. “Hoje, quando falamos em seguro de vida individual, um dos primeiros que vêm à cabeça é o da Liberty. É um dos maiores crescimentos nossos e o que traz uma das maiores rentabilidades é o seguro de vida individual”, atesta Vicente.
Público jovem
“Não posso chegar em um jovem de 27 anos e falar que ele vai morrer, então, tenho que trazer para ele cenários que despertem a reflexão. O seguro de Vida não pode ser apresentado com medo na pessoa. Ela tem que refletir que precisa dele, por isso tentamos passar a necessidade do seguro de uma forma leve”.
Conforme o diretor, as áreas de comunicação e marketing da companhia dão muito apoio. “Queremos fugir da mesmice e temos criado campanhas muito inovadoras”, destaca o diretor. O seguro de Vida tem uma questão de comunicação que ainda precisa ser muito fortalecida”.
Meu Momento de Vida
Em cocriação com corretores, a companhia desenvolveu um seguro de Vida totalmente digital chamado Meu Momento de Vida, inspirado em um produto de Singapura. “Ele gera um link para o corretor enviar ao cliente dele, que vai entrar e fazer uma cotação totalmente digital e intuitiva. A ferramenta faz perguntas e sugere um capital e explica o motivo da sugestão. Se tudo der certo, em até duas horas a apólice já está no e-mail da pessoa que recebeu o link”, destaca o executivo.
A ferramenta ainda é nova, está em processo de aceitação dos corretores, mas já possui uma conversão de cerca de 6% de tudo o que é ofertado.
Cresça com o Vida
Segundo Vicente, o Cresça com o Vida foi o primeiro movimento criado dentro do Cresça com a Liberty. “Lá, o corretor tem mais de 15 módulos de treinamento, peças de marketing, modelos de como fazer o cross-sell, leads, dicas, programas como o Acelera”.
Com o incentivo ao Vida, a companhia também estimula os corretores a diversificarem a carteira. “Temos um analista de dados contratado para olhar a base dos nossos corretores parceiros. Eles veem quais clientes dos corretores têm propensão para adquirir um seguro de vida e mostramos isso para o corretor. A conversão desse produto até agora tem sido acima de 30%”.
Quando o executivo recebeu o desafio em 2018, a carteira era de R$ 120 milhões. Hoje, ele tem o desafio de alavancar a carteira de cerca de R$ 450 milhões nos próximos cinco anos. “Como podemos nos tornar maior do que já somos? Dá para sonharmos alto”. Esse é o desafio de Alexandre Vicente.
Conteúdo da edição de novembro (259) da Revista Cobertura