Da Acoplan ao SindiPlanos qualificação do corretor sempre se manteve como o maior propósito, visando uma venda qualificada e mais consciente ao consumidor de saúde
Carol Rodrigues
Em abril de 2003, um importante trabalho iniciava voltado para corretores de planos de saúde, que reverberou positivamente em todo o mercado de saúde suplementar sob o guarda-chuva da Associação dos Corretores de Planos de Saúde e Odontologia do Estado de São Paulo (Acoplan).
Em 2025, ao completar 22 anos e sob a chancela do Sindicato das Empresas de Comercialização de Planos Odontológicos do Estado de São Paulo (SindiPlanos), esse trabalho sofre com alguns percalços, inclusive a possibilidade de não seguir em frente.
Conheça um pouco desta história com breves relatos de seus presidentes: Antonio Carlos Braga, Ariovaldo Bracco, Ariovaldo Marques, Rosa Antunes e José Silvio Toni Jr.
O início: organização da casa
Antes da criação da Acoplan, em 2003, sediada na Rua Aurora, no centro de São Paulo, as plataformas, administradoras de saúde e corretoras já começavam um movimento de união. Na época, a Divicom, presidida por Antônio Carlos Braga, era uma das maiores consultorias.
Foi ele o primeiro presidente da Acoplan, ideal para alavancar a entidade, devido à sua reputação. “Por seu estilo de administração, ele conseguia conciliar as diversas correntes, tanto operadoras como corretores”, diz Marcos Antonio da Silva, que foi gerente administrativo da Acoplan.
Segundo Braga, um dos estímulos da criação da Associação também foi o fato de as corretoras de planos de saúde não serem acolhidas pelo Sincor-SP. “O Sincor-SP sempre foi focado nos outros ramos de seguros e o saúde sempre foi um apêndice”, diz Braga.
A reunião de cerca de 12 das principais corretoras de seguros deu origem à associação que, de acordo com Braga, teve como objetivo organizar o setor. “Juntamos as principais corretoras e começamos a conversar com as principais operadoras, como Amico, Amil, Medial, Samcil e Unimed para ter junto a eles uma proposta de organizar de setor e se fazer representar”, conta Braga.
“O grande problema era criar uma unidade, ter representatividade junto às operadoras, lembrando que era um período em que o mercado de saúde era grande. Tínhamos muitas operadoras que depois foram sendo adquiridas quando entrou o movimento de fusão e aquisição”, lembra.
Nesse esforço, o primeiro trabalho foi a qualificação. “Essa foi a primeira proposta: criar um programa de capacitação dos corretores. As operadoras nos ajudaram. Fomos ao Senac e criamos um programa de qualificação dos corretores”.
Com a criação da associação, os corretores passaram a ter também uma representatividade junto a órgãos como ANS. “O estabelecimento de padrões de ética também foi outro ponto fundamental. Com a Acoplan, conseguiria se disciplinar e o trabalho do corretor também seria conceituado por isso”, conta Silva.
O desafio de manter a união
Ariovaldo Bracco atuou como membro do Conselho Fiscal nos três anos de mandato de Braga. Na sequência, ele sucedeu Braga na presidência por duas gestões com duração de três anos cada, tendo Ariovaldo Marques como vice.
Bracco conta que caiu de paraquedas na presidência da associação, na qual permaneceu na diretoria por onze anos, pois sempre trabalhou com corretores susepados e mais próximo ao Sincor-SP.
Em sua visão, o cenário ideal seria o de todo corretor de planos de saúde ser também um corretor susepado. “Inclusive, tentei mostrar isso na ANS”.
Ele conta que, no início, a Acoplan tinha como objetivo unir e trazer relacionamento, mas nos bastidores também atuava de forma a monitorar o rouba-monte nas plataformas.
Foi na gestão de Bracco que surgiu o Jornal da Acoplan, inicialmente batizado de Acoplan em Foco que, posteriormente, passou a se chamar Jornal da Saúde.
“Tínhamos um relacionamento mais amplo e um acolhimento maior por parte das operadoras. Conseguíamos patrocínios para a realização de eventos”, recorda ele, ao comparar o cenário hoje, mais desafiador.
Outro ponto citado por Bracco é a atuação da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS). “Enquanto presidente da Acoplan estive duas vezes na ANS e ouvi do presidente que a ANS não se envolvia na parte comercial. Ela está lá para cuidar da regra, da lei 9656/98, que é uma bagunça. Para se ter uma ideia, antes de a lei entrar em vigor foi alterada por 44 medidas provisórias. Hoje são mais de 500 resoluções normativas”, destaca.
Bracco lembra de problemas crônicos que atingem o mercado de saúde como a fraude por meio do fracionamento de recibo e a alteração de CNPJ para outro município para pagar mais barato pela proteção.
A perda de clientes é outro ponto. “Antes de 2014, o mercado contava com 50 milhões de beneficiários e, com a crise, caiu para 47 milhões. Agora, depois de dez anos, aumentamos novamente para 50 milhões. Até aqui foi rouba-monte”, aponta Bracco, ao lembrar que, quando a ANS começou a regulamentar o reajuste do individual, as seguradoras saíram.
“Todos estavam ali para lutar pela melhoria do mercado”
Ariovaldo Marques foi o terceiro na linha de sucessão da Acoplan. Ele ingressou incialmente como conselheiro e assumiu como vice-presidente interino na primeira gestão, de Antônio Carlos Braga. “Na gestão de Ariovaldo Bracco fiquei como vice-presidente durante as duas gestões. A Acoplan sempre foi uma entidade que trabalhou muito em conjunto. O cargo era representativo, mas não tínhamos uma função específica. Nos reuníamos toda semana e tudo era decidido em conjunto entre todos”.
Na visão de Marques, desde a primeira tentativa já estava claro que era necessário uma união entre as corretoras. “Cada um pensava no seu interesse particular e ninguém pensava no coletivo. Aprendemos algumas lições. Umas delas foi que a associação tinha que se preocupar com o mercado. O nosso negócio era moralizar o mercado, pois vínhamos sofrendo com a dispersão. O mercado não conhecia o plano de saúde. Era tudo relativamente novo com a nova legislação e as novas implicações”, lembra ele, sobre o que foi uma das grandes razões do sucesso da Acoplan. “Começamos a pensar de forma macro: educar o mercado e a cria-lo de forma diferente. Nessa época, as operadoras começaram a se movimentar porque elas também sofriam”.
A profissionalização
Como havia sido executivo de operadora, ele tinha conhecimento e penetração com associações do mercado. “Comecei a fazer uma aproximação com a Abramge (Associação Brasileira de Planos de Saúde) e o Sinamge (Sindicato Nacional das Empresas de Medicina de Grupo). Começamos a nos aproximar e a criar um vínculo entre as entidades mostrando que o nosso interesse era melhorar o mercado por meio da profissionalização, tornando-o mais atrativo e mais representativo. Esse foi um dos grandes desafios da nossa gestão”.
Após um encontro com o então presidente da ANS, Fausto Pereira dos Santos, e o fato de a culpa dos problemas com os consumidores de planos de saúde recair sobre a venda, a Acoplan decidiu investir na profissionalização e educação para os corretores de planos de saúde.
Foram dois mandatos de Marques à frente da Acoplan, com duração total de quatro anos. Inclusive, foi na gestão dele que começou a se discutir a importância de a associação se tornar um sindicato. “Conseguimos trazer mais gente para trabalhar para a Acoplan e a forte convicção de que tínhamos de nos tornar um sindicato para ter uma representatividade política e oficial junto aos órgãos governamentais”.
União e a coletividade com muito diálogo
Rosa Antunes foi presidente da Acoplan em dois mandatos consecutivos, de 2016 a 2020. Ela já participava das reuniões matinais promovidas pelos presidentes anteriores. “Fui convidada algumas vezes, mas declinava o convite pois achava um peso grande ser uma voz representando o setor. Como também sou muito comprometida com desafios, sabia que quando aceitasse deveria trabalhar e contribuir ao máximo que pudesse, e foi o que eu fiz”.
Com o tempo, ela aceitou. Foi a primeira presidente mulher. Mergulhou nas causas da classe e do setor, e deixou a corretora a cargo do marido e sócio, Samuel Miranda. “A corretora tinha uma rotina que todos seguiam, então nada que comprometesse seu crescimento. Por outro lado, cresci muito. Quando a gente acha que está ensinando a gente aprende, por isso me descrevo como duas pessoas, uma antes da Acoplan e outra depois dela”, analisa.
“Tenho orgulho de falar que foi o diálogo”, diz Rosa sobre o marco de sua gestão. “Antes era uma guerra, porque em planos de saúde tem muitos ‘titãs’. É uma brincadeira que faço porque quanto maior, mais ego, e os convenci que na guerra todos perdiam, que poderíamos nos unir e falar coletivamente quando as dores fossem as mesmas, e eles foram muito colaborativos comigo. Da minha gestão em diante estamos todos juntos, unidos em um grande grupo de WhatsApp, trocando ideias e contribuindo com informações relevantes, nos apoiando”, diz.
Rosa deixou a presidência em 2020, transferindo-a para Silvio Toni, mas permaneceu como associada e no apoio, algo feito desde o início da entidade em 2003.
De Acoplan para SindiPlanos
Rosa é, inclusive, uma personagem importante da história da Acoplan, pois o seu apoio à instituição continua até os dias atuais, inclusive no novo formato, como sindicato.
“O processo foi moroso porque é sempre necessário alguém um pouco mais interessado no problema para que ele se resolva. Na época, eu e o Silvio Toni nos debruçamos sobre o tema e fomos no detalhe fazer as apurações do motivo da demora, constituímos uma boa assessoria jurídica e conseguimos concluir. Foi um processo de altas custas mas nossos associados nos ajudaram a pagar com contribuições extras. Sempre vou agradecer a confiança deles em nós”.
“Na ordem prática, hoje o nosso sindicato tem poderes legais para regular o setor e representar a categoria ‘corretoras de planos de saúde e odontológicos’, enquanto a Acoplan como associação não poderia”, conclui Rosa.
“Batalhamos muito tempo. A luta para tornar a Acoplan um sindicato foi grande. Todos estavam ali para lutar pela melhoria do mercado”, ressalta Marques.
Para Antônio Braga, a transformação de associação para sindicato foi uma evolução natural de todo setor. “A Acoplan era muito mais dos proprietários de corretoras do que dos corretores”.
SindiPlanos: um caminho seguro
O SindiPlanos, cuja operação foi oficializada em 2018, de certa forma substituiu a Acoplan.
Com José Silvio Toni Jr., que participou da Acoplan durante alguns anos e foi presidente na sua última gestão, o SindiPlanos tem uma grande missão com as empresas e os corretores que comercializam planos de saúde.
“Nosso propósito é proporcionar às empresas de representação comercial e corretagem no setor da saúde suplementar (planos de saúde e odontológicos) um caminho claro e seguro, para que essas empresas possam se desenvolver adequadamente”.
O primeiro passo, segundo ele, foi estabelecer a convenção coletiva de trabalho com o Sindicato dos Securitários, a qual vem sendo publicada todos os anos e deve ser seguida por todas empresas do setor. “O segundo grande objetivo é transformar a atividade do corretor de planos de saúde e odontológicos em profissão regulamentada, assim como há muitos anos conseguiu com o setor de seguros”.
Durante um período, a Acoplan coexistiu com o SindiPlanos. Silvio Toni participou da transição de Acoplan para SindiPlanos e lembra que era uma época em que todos eram muito prejudicados por um sindicato e precisavam de uma entidade sindical que, de fato, os representasse.
Silvio Toni está no terceiro mandato no SindiPlanos e tem Johan Loo Djun Njan como vice-presidente, Samuel Miranda como tesoureiro, e Ronaldo Domingos como secretário geral.
Entre as transformações do setor de saúde nos últimos 20 anos, Silvio Toni diz que a medicina deixou de ser algo distante e se tornou acessível a muitas pessoas. “Hoje temos 52 milhões de brasileiros com acesso a uma medicina fantástica. Mas, ao mesmo tempo, todo este acesso foi acompanhado de complexidades em todos os sentidos, os quais compõem o atual cenário”.
Futuro incerto
“Na ordem prática, hoje o nosso sindicato tem poderes legais para regular o setor e representar a categoria ‘corretoras de planos de saúde e odontológicos’, enquanto a Acoplan como associação não poderia”, conclui Rosa.
O presidente destaca que o projeto do SindiPlanos é atuar como suporte, orientação, proteção e referência para todas as empresas, grandes ou pequenas, de comercialização/corretagem de planos de saúde e odontológicos no Estado de São Paulo.
“Não faz parte do nosso projeto serviços aleatórios, como clube, dentista, etc. Por este motivo, nossa intenção é mantermos sempre uma estrutura mínima para que nosso custo não seja pesado a ninguém”.
Quanto aos desafios do setor de saúde suplementar, ele lembra que hoje os problemas são gigantes em todas as áreas da saúde suplementar. “Somente ações coordenadas poderão acelerar esta superação de desafio. Porém, nosso mercado não tem maturidade para isso (hoje todas as partes pensam em si próprias e desconsideram que somos interligados. Se houver alguma exceção, desconheço)”, diz.
Em sua visão, dessa forma, desconsiderando a possibilidade real de uma ação conjunta, fica para cada player a escolha de como se posicionar. “Seja no SindiPlanos, seja na minha corretora, estamos fazendo a nossa parte. Estamos vivendo um excelente momento comercial no setor, com novas operadoras e corretoras surgindo. Mas, para que esse crescimento seja sustentável, a participação ativa de cada um é fundamental”.
O SindiPlanos existe para fortalecer a categoria, regulando o setor, aprimorando profissionais e garantindo vendas mais qualificadas. “No entanto, nada se constrói sem recursos. A contribuição financeira das corretoras e operadoras é essencial para manter esse trabalho e ampliar nossas conquistas. Vamos juntos construir um mercado mais forte e estruturado”, conclui.
Conteúdo da edição de março (273) da Revista Cobertura