Em workshop da Brazil Health, especialistas recomendam ao corretor atuar com um papel de agente de planejamento financeiro e oferecer uma experiência 360 para o cliente

Carol Rodrigues

Qual é o seu protagonismo na consultoria de seguros? Quanto tempo e esforço você dedicou para se capacitar? Como você atende o cliente? Qual é o seu propósito como corretor de seguros? O que pode fazer para ter um diferencial perante o concorrente? Essas foram algumas reflexões do Workshop Assessoria 360 que a Brazil Health e o Grupo Futuro S/A promoveram para os corretores de São José dos Campos (SP) no final de novembro.

Gerar valor e agregar serviços é a recomendação de Alissom Ramos, Consultor de Valores Mobiliários (CVM), para os corretores de seguros. “É necessário entregar outras soluções. Daqui a pouco estaremos cotando o seguro de auto como fazemos com as passagens aéreas. As mudanças estão chegando e precisamos ficar ligados para nos atualizarmos”, chamou a atenção.

O que difere um profissional do outro não é o produto vendido, mas os serviços agregados e a forma de atendimento ao cliente. “Já sentei na frente de um cliente que tinha R$ 8 milhões no CDB do banco Bradesco pagando 82% do CDI. Ele sabe fazer dinheiro? Sim. Mas está bem assessorado? Não. Esse cara pode ser um cliente que comprou um seguro de automóvel ou vida com um corretor”, disse o especialista no mercado financeiro sobre o que simboliza a visão 360 para os corretores.

“O cliente de vocês está investindo dinheiro e talvez vocês não estejam participando deste atendimento e estão deixando de fidelizá-lo e, com isso, ter uma remuneração”, acrescentou.

Dessa forma, ele recomenda aos profissionais venderem serviços e não produtos e se posicionarem com uma postura de assessoria financeira.

Viver muito é um risco a ser segurado

O que é preciso para viver mais 40 anos? Se não gerenciarmos os próprios riscos, inclusive o da velhice, que é poupar e acumular recursos, o que vai acontecer?

Neste ponto, Ramos evidencia a importância do corretor de seguros para a proteção patrimonial. “O nosso maior risco é viver muito. O corretor de seguros é um gerenciador de risco. Ajudar o cliente a diversificar moeda serve para proteger o patrimônio dele”, explicou.

Nesse contexto, Josusmar Sousa, country chair Brazil MDRT, lembra que é importante o corretor fazer uma venda consultiva. Um dos ingredientes fundamentais citados por ele é a conquista de dois órgãos: coração e mente. “Não posso chegar no cliente e diretamente falar de produto. Tenho que conquistá-lo”.

Na visão de Josusmar, o corretor precisa vender a sua imagem ao cliente antes de qualquer coisa. “Ele tem que saber e sentir o que você está levando para ele. Precisamos criar conexão. É necessário criar autoridade e ser o protagonista da atividade profissional. O corretor ideal é aquele que tem alegria no que faz e propósito, além de capacitação. Trabalhem muito e com amor”, recomenda o especialista, para quem tocar o coração faz parte da receita para o sucesso.

“Estamos no melhor mercado que existe”, frisou Marcelo Reina, CEO da Brazil Health, que falou sobre o livro “A estratégia do Oceano Azul”, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne que deveria ser o livro de cabeceira de todo empreendedor de sucesso.

“Não se deve pensar só no concorrente. O que posso fazer de diferente? Navegar no oceano azul é trazer uma vantagem competitiva que o outro não consegue ter. Não cuidamos só da saúde. Afinal, a gestão do benefício também é uma gestão econômica. Agora o corretor de seguros também é um agente de investimentos”, disse Reina.

Ele lembrou que o corretor tem que procurar se diferenciar, que a inovação significa aumentar o diferencial com baixo custo e alertou: sem foco, nada dá resultado.

“Quando você contextualiza a necessidade de uma pessoa, você vende melhor. A segurança faz parte do processo de qualquer serviço. Qual é a diferença de vender um serviço e vender um produto? Quando se presta um serviço todos os detalhes fazem a diferença”, ressaltou Reina, ao comentar que a falta de status é a principal reclamação dos clientes.

Criar o oceano azul no próprio negócio faz a diferença, segundo Reina. Para tanto, é necessário entender o panorama geral, ou seja, o que o cliente espera do corretor e desenhar uma experiência para ele. “O senhor reparou que dá para ter o plano odontológico de graça só porque eu ajudei a economizar ou ainda fazer um investimento, pois além de economizar vai gerar dinheiro”, exemplificou ele, que recomenda o envolvimento de todo o time na estratégia.

O corretor pode ser o profissional que vai entregar soluções integradas para o cliente. Para isso, Alissom Ramos diz que o corretor não precisa ser especialista. Basta ter um olhar 360 e trazer bons profissionais para trabalhar em parceria.

Conteúdo da edição de dezembro (238) da Revista Cobertura